超级演说家冠军，现在做直播带货！

　　

　　

　　你相信知识改变命运吗？

　　

　　

　　很多年前，李媛媛站在《超级演说家》现场，慷慨激昂的演讲。李媛媛用自己的亲身经历告诉观众，一个贫穷的家庭可以生下一个高贵的儿子，命运的天平会向你倾斜。

　　

　　

　　

　　

　　

　　北大才女李媛媛凭借这次演讲，让她成为了《超级演说家》的冠军。

　　

　　

　　多年以后，我再见到李媛媛的时候，是在Tik Tok的直播间。她面对着镜头，对着镜头慷慨激昂地喊道。现在，她成了一名带书主播，有一张漂亮的成绩单。

　　

　　

　　2020年10月8日至12月2日，总成交额突破4,500 W元，到2020年12月，不到5个月时间，带货总额突破1亿元。

　　

　　

　　在这个全民带货的时代，李媛媛的成功不得不让我们深思。她放弃了美的生活主线，采取了不同的方式，以书带货。有哪些值得学习的地方？

　　

　　

　　我在直播间观察了几天，研究了她直播带货的运营策略。她靠的是带货取得的成绩，而不仅仅是靠“北大”和“状元”。

　　

　　

　　

　　

　　

　　想要直播卖的好，这四点少不了

　　

　　

　　首先明确一点，人设背景的加持，的确为她增添了不少光彩。

　　

　　

　　翻开李媛媛的个人资料，我发现她离不开这三句话：“北京大学法学硕士”“《超级演说家》状元”“福布斯精英榜”。

　　

　　

　　

　　

　　

　　如果一个人只有一个标签，观众可能会觉得有点“平庸”，但如果两三个强大的标签加在一起，是不是觉得“相当难得”？

　　

　　

　　在超级演说家的励志演讲之前，刘媛媛透露自己是一个出身贫寒的学生，立刻给观众创造了一种灵感、进步、阳光的感觉，由此，观众也对她提高了期待。

　　

　　

　　更重要的是，李媛媛不止一次说过自己的爱好是读书，他有一个大书架，是一个爱读书的人设置的，为书籍带货铺路。

　　

　　

　　刘媛媛最厉害的一点是，她善于抓住普通人的痛点和焦虑，持续输出观点和内容。

　　

　　

　　根据新榜单的数据，李媛媛的粉丝中有72%的年龄在24-40岁之间，而妈妈和爸爸是主力军，也就是说，李媛媛已经把目光放在了父母身上。

　　

　　

　　

　　

　　

　　父母最期待的是什么？没有什么比期待一个孩子的成功，期待一个女人的成功，期待自己的孩子像北大校长李媛媛一样优秀更好的了。

　　

　　

　　同样，父母的痛点也是孩子不爱读书，数学成绩差，总是沉迷手机等.

　　

　　

　　因此，在李媛媛带来的商品榜单中，童书特别受欢迎，图书销量排名前两位，分别是学生版《福尔摩斯》，一个月销量1.96w，《分类成语》，销量1.69w(新榜单数据)

　　

　　

　　

　　

　　

　　比如很多家长头疼，那么孩子怕学数学怎么办？李媛媛发布视频称：“不是你家孩子数学学不好，而是数学课本太枯燥、太抽象。我这套书以漫画的形式讲述小学的知识结构，专门讲孩子对数学的厌恶。”

　　

　　

　　这本书《你好，小学数学》也很受欢迎，一个月销量1.65W(新数据)。

　　

　　

　　刘媛媛的目光不仅限于孩子类型的书籍，也放到了家长们的身上，她会在直播间告诉你，不仅你的孩子要学习，家长们也要跟着进步。

　　

　　

　　所以，和孩子沟通，培养情商。

　　

、财商思维的书籍也会在直播间上架，比如《做个不生气的好妈妈》，一个月内也卖了7000多本。

　　

　　

刘媛媛拍了一则《孩子问我，为什么一定要上大学》的短视频中，获赞200w，她来到了乡下的小学教室，对着一群孩子们做了一番讲话。

　　

“我们多努力一点点，我们的父母就会少辛苦一点点。”“原来学习没有你想象得那么难，学习就是人生最大的捷径。”

　　

　　

看似是在对一屋子的孩子们说话，实际上是传递信息给屏幕面前的家长们，与他们建立信任。

　　

观察一下抖音视频风格，刘媛媛的短视频主要围绕心灵鸡汤、人际交往、社会热点展开，都是励志、正能量的观点。

　　

而24~40年龄阶段的人群，上有老人，下有小孩，面对生活压力踹不过气来的时候，看看刘媛媛的正能量视频，也是一种情绪的抒发。

　　

在直播间里，刘媛媛也有一些直播套路。

　　

刘媛媛本身是《超级演说家》的冠军，有着不俗的演讲功底，她的语言流畅、情绪也十分高昂，总是能把观众们带到一个热血的氛围中，在这种氛围中，观众们是很容易冲动下单的。

　　

比如，刘媛媛作为主播出现，直播间里还有不少助理，帮她一起营造直播间的氛围。

　　

比如，刘媛媛在问观众：“你是不是在找这样的一套书？”助理就在一旁说：“是！”刘媛媛问道：“你的孩子是不是也讨厌学数学”的时候，助理也会自然地接过话：“是的！”

　　

这样自问自答的直播环境中，用户们已经很少有思考的空间了，在很短的时间内，观众们快速产生认同感，引起共鸣，于是就下单了。

　　

还有几次，刘媛媛不在自己的直播间直播，来到了图书工厂直播，水泥地地板，书籍成堆叠放。

　　

这样的朴素的直播环境，给观众们一种“低价”“赚到了”的感觉。

　　

　　

刘媛媛也会想办法做售后服务，培养他们的读书习惯，让用户有归属感。

　　

刘媛媛开设了一个名为#媛创读书会#的话题，里面都是孩子们的读书打卡视频，目的是为了监督孩子们的读书习惯，也为了能让家长们觉得有用、赚到了。

　　

　　

如果购买了音频读书的用户，就会被引流到微信的读书社群，在这个读书社群里，群主会组织大家，督促大家每天学习打卡，起到“监督”和“交流”的作用。

　　

这样一来，用户们会觉得自己真正参与到了学习中，体会到了消费背后的价值感，于是会更加期待刘媛媛的下一次直播。

　　

　　

全民带货的时代，要懂得另辟蹊径

　　

分析完刘媛媛的直播带货，有一条让我印象很深刻，就是从一开始，她没有随波逐流，选择美妆生活类的主流，而是把眼光放在了“儿童图书”上。

　　

靠着图书卖货，已经掌握了一定的“垂直粉丝”，如今粉丝量起来了，会更方便转型，刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类，变为多品类的带货博主，里面有太多普通人可以学习的点了。

　　

有人会说，可是她本来就是北大高材生嘛，我们怎么能跟学霸比？

　　

的确，刘媛媛的北大人设有她的不可复制性，但是我们依然可以找到她身上“可复制”的点。

　　

比如她熟悉直播间的套路，比如她十分擅长抓用户痛点，比如她对选品把控得十分到位，在比如她把售后服务也做的十分细心。

　　

还有她的市场眼光，具备了行业洞察力，假设刘媛媛从一开始就做主流美妆带货，那么既不能突显出她的人设特点，与其它专业的美妆博主比，她的竞争力也会大大降低。

　　

在这个全民皆可直播的时代，刘媛媛能凭一己之力杀出来，绝不仅仅在于学霸的人设加持。

　　

作者：电商君