如何与不同的人交流语言，即良好的人际关系
如何与不同的人交流语言，即良好的人际关系
营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？我们一起来做以下一些探讨！ 小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一：陌生拜访：聆听 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品要知道开天猫网店，其网店是必须要有商标的，所以在购店的过程中，需要注意的就是将店铺、商标绑定一并转让，当然转让费用是有买家和卖家协商决定。其中还需要注意的有，买家在接手卖家天猫店时，需要分清商标的持有者是公司和个人，若是公司则较好的是将其店铺转让到新的公司名下，若是个人较好的是升级为企业店铺，在进行转让，这样就减少未来可能存在的隐患。知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 1如果你选择兴盛优选，那就等于开了两家超市(实体店和网店)，这就是当今互联网时代新零售经营模式的主流，线上线下融合，我们只能顺势而为，才能赢得市场，赢来财富!、 打招呼：在客以上就是开一个淘宝网店的详细具体条件，自己可以根据自己的情况进行自我对比一下，看看是否符合，当然要说的一点是，网店注册成功之后是可以注销的，注销的时间一般是一个月，还有就是一个店铺可以卖多重产品，只要产品合法都可以卖，但是一般一个店铺只会卖一个单一的产品，不会弄太多杂乱的类目，因为类目太杂的话系统也无法给你正常的流量的，各位可以打开淘宝网看看，一般一个店铺就卖一种产品，除非他是日用百货之类的，好了今天就说到这里，希望我的分享可以帮到各位。后期每天都会更新网店知识，感谢各位朋友的点赞.户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“1、开网络店铺；平心而论，开网店是越来越不好做了，这个不好做是给那些好吃懒做，或者时间不足的人来说的。宝妈有大把的时间，开家网店，又能赚钱，又能兼顾孩子，时间自由，是一个不错的选择；王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构： （1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解适合上班族开的网店，电子产品市场的火爆主要原因是价格优势。电子产品在淘宝上的价格远低于市面上的价格。并且电子产品的消费群体也很大。现在几乎人手一部手...[查看详情]你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够； （1）、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进这个时代，在微信上开一个河池本地的网店，是普通人离钱最近的技能：没有任何门槛，不需要任何成本投入，只要会用手机、会打字，只要掌握了方法和套路，就能快速上手赚钱，特爽！行深度探寻。
如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” （3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访淘宝玩到今天，店主们都知道流量是网店的生命线，要让淘宝网店开的好首先要比拼的就是谁的生命线更长、谁的生命线更粗、谁的战斗力更持久(咳咳，有点歪了，快板正~)。的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 二、第二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 前现在开网店大家都不陌生，免费开店，去批发市场批点衣服，放店铺里卖就可以了，刚开始的时候只进几件衣服就可以了，卖掉了可以慢慢的补货。这个项目是资金少的买卖，但是同时他有一个缺点，就是见效慢。网店开的久，名气大了，效益自然就上去了。刚开始的时候网店信用低，有时很久没人光顾。就要你自己宣传，动员你的人际关系帮你刷信用啦。期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 1、 电话预先约定及确认； 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（哪怕你回我一句“我什么都不会，但是我很喜欢吃”，那么你已经具备了“淘宝达人”的基本技能，你可以把你吃过的东西一个个点评，然后找出自己觉得好吃的，值得购买的推荐给大家，你甚至可以开一个网店就是销售那些自己觉得好吃的东西，这些东西应该怎么吃，在什么场景下吃。这活儿真的是一个技术活，对于我这样吃什么都没所谓的人来说，这个我真的还干不了。我去路边摊吃个烤肉、或者去高级日本餐厅吃一份烤肉、又或者去大草原吃一份烤肉，我只是觉得应该喝不同的酒聊不同天，至于烤肉。。。。反正都差不多。他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、 开场白的结构： （1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受； 如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求； 什么是FFAB： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 6、介绍解决方法和产品特点： 程序如下： （1）、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； （2）、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； （3）、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； （4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； （5）、 总结； 7．面对客户疑问，善用加减乘除 （1）。
当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； （2）。 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； （3）。 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； （4）。
当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 8、要求承诺与谛结业务关系 （1）、 重提客户利益； （2）、 提议下一步骤； （3）、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… 。
也许会遇到困难，但相信一点，风雨后终有彩虹。只要自己认为对的事，就一定要做下去，无论别人是如何看待与评论~~只要这样，相信一窍不通能和别人交流好的~~~记住最重要的一点，发自内心的笑~~~
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