这是内参君为您分享的第 052 期内容

很多母婴店老板一贯的思维就是电商因为价格低廉冲击了实体的生意。

对电商的了解无非就是把东西放到网上卖，不用房租、不用装修、不用雇人、没啥成本、卖的还是假货、所以价格可以没有底线，这样的竞争优势，我们实体店当然拼不过。

然而，事实真的是这样吗？

很遗憾地告诉各位老板们，你的生意不好做，根源还是在自己，跟电商无关！

下面内参君来给大家从几个维度分析下电商和实体的相似处和真正区别到底在哪？

1

相 似 点

01 电商和实体零售有相似的成本构成

实体店为了获取人流量需要做的是租一个好地段的店面，而线上电商为了获取更多的用户浏览量则需要投放广告。

展开全文

实体店与线上店获取人流量的成本

打个比方，实体店如果要1000人看到，则需要付300元的店租，可能可以吸引100人到店，以70%的转化率计算，有70人购买。

线上店也许有10万人可以看到，它不需要为这付费，但如果想让1000人到店，则需要投入2000元的广告费，以5%的转化率计算，仅50人购买。

同样的客单价，同样的毛利，实体店毛赚3060元，线上店却只毛赚400元。

在早年（2005-2008,2008-2013）大量电商卖家享受着电商高速发展的人流量红利，因此人流量成本感觉比较低。但是现在，我们近乎可以这样认为：获得一个购买客户（不管支付多少钱），电商企业需要支付约100元的流量成本。

认为电商不用交房租的人，可以评估一下，100元/人的成本对你们来说是高是低呢？

02 电商和实体零售有相同的商业逻辑

线下实体店和线上的电子商务都是零售行业，有相同的商业逻辑，都需要经过开店、装修、进货、陈列等一系列环节，也都要有促销、导购、结算、售后等流程。

拿装修为例，线上店一样要装修，没有好的装修是吸引不了顾客的。

某线上店的店铺装修截图

线上店的装修就如上图所看到的，就是店铺页面的设计，而且这种设计装修也并不便宜，除了页面的设计，商品的摄影也算是一种装修成本。而且他们是高频装修，一年可能需要多次的装修，有的大牌线上店一次的装修成本甚至不比一家实体店装修来的便宜。

还有人觉得，线上店不用请导购，我们再拿导购为例，有网购经历的人应该都知道，我们网购前一般都会咨询在线客服，而线上客服的解答应该相对实体店客服来说更为专业和多样化。

两种风格的线上客服

左边这张图是一个消费者在买一部耳机咨询客服的回答，客服将几款耳机的区别非常细致的罗列出来，这在线下店能做到吗？

右边这张图是一个最近在网上很火的私房菜线上店客服截图，他们跟消费者的沟通已经形成一种风趣个性化的风格，让消费者感觉很好玩而产生购买。而这种模式的沟通在线下店也是很难实现的。

03 电子商务就一定等同于价格便宜吗？

电子商务早年确实是以低价打出了今天的市场，但随着目前电商的日趋成熟，价格战基本已难成主流。

价格并不能影响销量

以两个在母婴店销售的很火的两个产品为例，一个是贝亲的宽口径奶嘴，从搜索出的三个同样产品来看，价格最低的那个0人付款，而同样价格的两个店铺一个才10人付款，一个却销售了一万多，你还觉得是价格影响销售吗？

再举两个例子，comotomo的奶瓶，一对奶瓶400元，但也有2000多的销量，还有这个一部4000元婴儿推车，月销也有300台。这两个都不算低价的产品，在实体店能卖到这个数量吗？

2

区 别

电商更强调数据化管理，精细化运营

认为电商就是把东西放到网上卖的人，注意回答一下问题：

①、你的实体店每天进店多少人？

②、进店的人有百分之多少会购买商品？

③、平均每个人购买的客单价是多少？

④、平均每个人会购买几件和几种商品？

⑤、最近你的日子过的不太好，是因为进店人变少了，客单价变低了，还是利润变低了？具体低多少，少多少？

对于实体店老板来说，上面这些问题应该都很难获得答案，这就是实体店和电商最大的区别，实体店缺少数据驱动。

而对于电商运营的人来说，这几个问题太简单，这是他们每天要了解要分析的数据中的最最基础的一部分。

所以，在日常经营上，电商运营者依靠详细全面的数据，进行逻辑化的分析，针对不同的情况快速拟定策略。而传统实体店，要么是靠天吃饭，坐着守店；要么是凭感觉行动，今天搞这个活动明天做那个促销，但是为什么要做，一句话：我认为要做。

有的人说，搞数据是电商强项我也知道，因为我是实体店，没有那么多数据啊，但这个观点又错了，如果你是一个愿意学习愿意接触新知识的老板，你应该去了解了解，实体店的数据管理现在可以做到什么程度

那么，搞数据电商强，搞商品搞销售，电商还能比实体店强吗？

各位实体店老板来自我检验一下，假设你的实体店内有100种不同的商品，我随机挑选一种，你和你的店员能不能100%告诉我这个商品的功能、特点、优势？那电商能吗？

某品牌耳温枪线上店的介绍

这算是比较冷门的产品了，婴儿电子耳温枪。如果有这行的朋友，你可以考虑一下，你的销售过程中能不能阐述：

1、没有打开包装，就能告诉消费者包装里面都有哪些东西；

2、能不能回答为什么每次都要使用新配件；

所以，电子商务的激烈竞争已经使电商成为了比传统实体更加精细化运作的零售形态。

所以说，电商确实冲击了实体经济，过去可能是因为低价，但是现在，是因为它的经营管理水平比实体更优秀。

所以，经常有人打比方说，当年抱怨汽车冲击了马车的人最后有何感想？我也会想，当年超级市场形势兴起的时候，以前开小卖店的人是不是也会抱怨，超市冲击了小卖店，搞的我们都没活路了？

抱怨的人永远抱怨，不去了解一个新兴模式真正的优势和本质，对于自己无知的东西进行表面化解读，固守自己的经验不放，难怪马云说，打败我们的是对未来的不拥抱和对昨天的依赖。

往期文章

◆ 店长如何树立威望，让业绩翻倍、员工也服你？

◆ 面对马云的“新零售”，母婴店该如何应对？

◆母婴店的游泳馆不盈利，业绩竟然翻几倍！

◆随便开个母婴店，一年至少有64万利润

◆不要总当保姆，做你该做的事（店长必读）

◆婴儿奶粉常见8大疑问，1篇让你全明白！

◆ 你绝对想不到，未来的母婴店竟然长这样！

关注微信公众号：母婴行业老板内参（myhylbnc），分享母婴行业资讯，为母婴从业人员提供一整套包含会员管理、员工管理、促销管理、陈列管理、门店选址等全方位管理方案。