母婴消费新时代，新品牌、新渠道、新场景加速迭代。以Tik Tok为代表的头部互联网平台，已经成为消费者社交、分享、种草的核心场景，也是品牌获取用户、沉淀用户进行转化的主阵地。作为业内领先的内容营销整合服务提供商，炎祖文化始终走在Tik Tok创新玩法的前沿。关于营销趋势和平台红利，炎祖文化有哪些最新的实践经验和爆款案例？最近母婴行业发起的“消费迭代”如火如荼的时候，

　　

　　

　　在2021年第七届全球母婴大会上，炎祖文化CEO刘芳分享了《如何在抖音布局品牌阵地经营》的主题。以下是一篇精彩的演讲：

　　

　　

　　

　　

　　

　　炎祖文化是一家以母婴行业为主的在线一站式服务提供商。到目前为止，杭州和铜陵有300多人。从孵化到成为Tik Tok全牌照营销服务公司，我们拥有MCN、品牌服务商、巨量广告牌照、千川服务商的身份。最近，我们在Tik Tok找到了一家数据服务提供商。MCN致力于DP已经有半年了，所以我想给大家带来一些新鲜的案例。

　　

　　

　　抖音号店一体化

　　

　　

　　品牌三大需求凸显

　　

　　

　　现在，Tik Tok是一个综合商店。除了关注Tik Tok直播效果，底层民众也希望自己的品牌成为大众的一部分，因为内容肯定会塑造消费文化。当用户开始真正关注内容的消费文化时，如果你的品牌不在流行趋势中，用户很容易忘记。所以今天，在新的流量通道下，我们会更加关注一些新品牌的崛起。

　　

　　

　　在母婴和快速消费品领域，我们在与众多用户合作的过程中完善了品牌的三大需求：。

　　

　　

　　第一是涨用户。

　　

　　

　　对于母婴行业来说，随着时间维度的划分，粉丝可能会流失，品牌需要不断更新。作为一个日活6亿的平台，Tik Tok其实是一个很好的把握，一个你要布局的平台。

　　

　　

　　第二是涨影响力。

　　

　　

　　很多品牌都关心自己在Tik Tok的时候应该注意什么。我的答案是影响力。因为你率先成为平台的重点支持对象，你就一定会获得平台的战略优势资源。随着品牌的话语权和影响力不断提升，业务增长也将跟随趋势。

　　

　　

　　第三是涨生意。

　　

　　

　　随着整个闭环、直播、短视频在Tik Tok的商业化，大家会在各大平台看到它的搜索流量和自然流量，这也是我今天想说的。围绕品牌的三大需求应该怎么做？

　　

　　

　　

　　

　　

　　电商的底层逻辑是流量x转化率x客户单价。今天一号店讲的是如何在Tik Tok布局你的蓝V，让消费者知道品牌在Tik Tok平台的位置在哪里，所以我们会开一个蓝V号，通过粉丝塑造位置。我从0-1拿到的。接下来如何从1-10开始？我觉得要靠品牌服务商人才矩阵的优势，让更精准的用户知道你的品牌。那么你是如何从10-100开始的呢？其实这需要经过商业流量。最后，从100到1000，这是所有品牌都想要的，自来水如何实现？当我们在Tik Tok有了Blue V和自己的小店之后，我们需要在精选联盟中加入一些热卖的爆款，让更多真正在颤音平台上实现商业化的妈妈宝宝和博主可以选择自己的产品。这就是自来水效应。

　　

　　

　　以戴克思为例，炎祖文化包括市场调研、行业打法、产品选择策略、传播策略、平台策略、人群策略、品牌定位、产品与销售融合八个维度。

　　

　　

　　下图是从Tik Tok提取的FACT场景模型。

　　

　　

　　我们会发现这四件事都应该做，但实际上重要的是做的顺序。当我们真正踏入Tik Tok平台，需要一些大V的代言，这是第一件事。第二件事是你需要人才矩阵在短时间内做长期曝光，然后需要乙方公司帮你实现短期密集曝光。第三件事是商家自播，这也是现在大家非常关心的。彦祖与20多个母婴品牌合作，也帮助这些品牌在颤音平台上实现了稳定的6位数日销量。所以在商家的自播中，彦祖已经从之前的达人低频合作，变成了日常的运营碰撞和策略分享。第四件事是营销活动，如何让平台看到品牌。要获得平台的战略优势，品牌需要做营销活动，这需要整体联动，也是最难的事情。

　　

　　

　　

　　

　　

　　专注于营销活动的创造。2020年，我们曾在Tik Tok平台举办首届母婴超级产品日，通过炎祖文化的矩阵实现了日销量320万。2021年Blue V自播的时候，我们更注重策划品牌自己的宠粉日。比如戴克思总裁来的时候，我们邀请企鹅妈妈去戴克思客厅，实现了单笔165万的销售额。

　　

天突破了200万。这样的营销活动，可以让更多用户和母婴创作者看到品牌，加入品牌的自然带货。

　　

如何在抖音布局品牌阵地经营？

　　

在抖音上建立一个品牌团队，需要怎样的架构？

　　

下图是彦祖服务为某国内一线品牌代运营过程中建设的一个团队，首先需要数字营销，负责达人撮合、内容持续性产出，是一个非常重要的部门；其次是电商运营，负责直播运营、中控以及数据分析；广告投放建议分两块，一个是从抖音平台到第三方平台的投放，还有一个是抖音闭环的千川投放；最后是用户运营，用户运营要分析平台上哪些是我们的新增用户，哪些是老用户，他们的需求是什么，来不断调整产品策略和营销活动的打法。

　　

　　

在抖音上经营品牌，做号、做达人、做人设，也是根据受众划分的。 彦祖把品牌分为三类：

　　

第一类是IP化定位，你需要60%以上的内容是剧情，再加上品牌活动、知识等。

　　

第二类是干货定位，需要40%的内容来自于知识类，40%来自产品种草类。

　　

第三类是高端化定位，服务商只是在做锦上添花的事情，高端化品牌无法短时间内提升它的内容，这个时候需要借助品牌原本的一些高端的视频化品宣TVC栏目，再加上品牌的官方活动去做。

　　

这三块就是日常维护蓝V号的内容打造。

　　

　　

以彦祖与得力合作的案例来看

　　

，服务一个拥有数百亿大盘的传统品牌，第一我们会根据它的产品特性实际输出符合产品调性的内容。第二我们今年2月份接手官方号后涨粉47万，通过跟Z世代的沟通，塑造品牌年轻化。第三是打造UGC内容，上线3亿级声量创意话题。所以从产品定义到传播策略，我们在产品开发的时候就可以根据目前的二维走到三维的场景，设计我们的品牌，让品牌实现真正可传播，注重品牌阵地的打造，实现品牌资产的积累。得力这个案例，现在涨粉差不多已经50多万，实现蓝V代播日销突破百万，也是文教行业抖音第一个百万案例，涨生意就是顺势而为的情况。

　　

　　

刚刚提到最难的部分是通过我们的达人矩阵帮助品牌在平台上做营销活动，我们把得力文具代言人欧阳娜娜和企鹅妈妈请到了我们自己代运营的蓝V帐号上，当天涨粉3万，这个3万是真正把明星粉丝转化为品牌粉丝，让品牌跟年轻用户做一次最亲切的沟通。

　　

以彦祖和小皮合作的案例来看

　　

，品牌花了很大的精力把价格体系打造出来，从工业化成本实现了品牌溢价，所以彦祖一直非常在意价值体系的打造，在不破坏价格体系之外，如何以产品力实现转化，以品牌力实现沉淀。我们的方法论是，从产品上来讲，在商品橱窗蓝V店打开之后，与传统货架电商不一样的是我们这里很少会看到单品，几乎都是高客单价的组合形式，以品牌色为基调，实现整体品牌宠粉的打造。小皮辅食基本策略是要抢占精准的宝妈，我们会发现标品和非标品做抖音是很不一样的，标品需要你在代播过程中时刻保证它的高转发率，例如2分9秒的停留时长是我们在日常过程中很注重的细节，在投放上我们也会用高光片段和视频素材达到1:1的配比。

　　

　　

在抖音上做代播要不要投放？

　　

我的答案是肯定的。在当下广告资源情况下，一定能协同自然流量，在大促的时候，你不仅要通过千川闭环投放，还需要多元化的流量采买达到品牌当天的流量需求。在多元化的流量下，你才能达到多元化的诉求。

　　

在母婴行业之外，彦祖围绕着妈妈的需求辐射到整个家庭大消费。今年2月我们与认养一头牛合作，短短12天突破了百万成绩，在整个食品大快消领域，我们也实现了一些跨品类的增长。截止到现在，彦祖已经在安徽孵化了100多名主播，帮助品牌开拓抖音市场，我们非常认可现在抖音上的品牌阵地红利，也非常重视蓝V代播的高频代运营。

　　

品牌在平台上如何实现一个亿的小目标？

　　

我的建议是在日常操作过程中，品牌自播占到50%以上的销售额，20%是借助达人实现，30%放在抖音整体母婴营销中去完成。

　　

　　

怎么看待品牌阵地抖音红利？

　　

彦祖从2019年服务Babycare做短视频营销，到2020年3月开始做直播，到现在已经全情投入到品牌服务商，我们真正实现了从达人粉丝的流量变现到电商升级的零售场景的转型。我们更加关注在抖音上用户看到短视频后激发的搜索关键词的需求，这一行为背后一定是红利，也就是接下来抖音的SEO搜索红利，这需要我们在数据服务商层面真正分析用户在整个抖音上做了哪些动作，品牌应该提高哪块的用户数据资产。

　　

目前彦祖文化拥有独立的投放/内容/整合营销团队以及100多人的主播团队，希望携手更多品牌涨用户、涨影响力、涨生意！