美国的调查数据显示，经销商之外的汽车销售模式很受欢迎，尤其是对千禧一代来说。“这种趋势一旦形成，就很难回头。传统的经销商体系和创新的汽车营销模式，我们认为大概率是融合发展的趋势，而融合的方式和时间节点至关重要。”法学博士

　　

　　

　　在最近的J.D. Power2021中国销售与服务满意度研究(SSI)大会上，Power China联合研究部总经理王庆华表示。

　　

　　

　　中国汽车经销商协会也在2021中国汽车经销商百强集团大会上表示，在代理、直销等新模式的影响下，预计到2025年，授权经销商在中国、美国、欧洲的占比将分别达到90%、95%、80%左右。“在商业模式转型过程中，经销商集团只有保持高效运营，才能赢得未来。”

　　

　　

　　终端经销商还重要吗？未来将如何演变？

　　

　　

　　#消费者进店前做购买决定。

　　

　　

　　

　　

　　

　　越来越多的消费者在进店前放弃购买。

　　

　　

　　2021年的SSI研究显示，在买车之前就已经决定品牌和车型的用户比例持续上升至74.8%。这意味着大多数用户在第一次与品牌面对面互动之前，已经将品牌添加到购物车中。但进入用户购物车后，品牌只有1.33次接触机会将购买意愿转化为销量，较2020年持续下滑。在这1.33个联系人中，有48.9%的用户会在一周内做出最终决定。

　　

　　

　　消费者购买决策的提前和加速是否意味着线下分销店的价值降低？

　　

　　

　　王庆华说，当更多的消费者在进店前做决定时，意味着门店的服务和转化率变得更加重要。“代工需要下大力气把流量引向经销店，而经销店能否将其转化为有效的销售，这需要更多的努力和付出。”

　　

　　

　　在豪华车与主流车的SSI因子得分对比中，店内接待、店内看车、试驾依然是整个购车决策过程中最重要的三个环节。销售人员的静态/动态车辆讲解还是很重要的，取车速度和取车当天销售人员的态度对满意度还是有显著影响的。豪华车用户在车辆引进和议价过程中更注重数字化的作用，而试驾对主流车用户的影响更大。

　　

　　

　　而销售和服务的满意度也直接影响着品牌未来的走向。王庆华表示，今年SSI市场25个领先品牌整体排名变化较2019年提升6位，整体销售份额提升1.7%。其中销售份额提升了16个品牌，整体排名提升了40位，份额提升了6.2%，份额下降的9个品牌排名下降了34位，份额下降了4.5%。“因此，从行业层面的趋势来看，SSI的排名变化是管理层和消费者判断一个品牌走向的非常简单明了的指标。”

　　

　　

　　#车企品牌影响力不断提升。

　　

　　

　　

　　

　　

　　在消费前决策的背景下，车企的品牌效应进一步放大。

　　

　　

　　根据SSI数据，品牌在购买决策中的影响力权重从过去两年的19%大幅提升至23%。相比之下，汽车质量的权重已经分解了30%到26%。价格的影响权重不变，促销的另一个权重是产品设计。王庆华进一步分享了关于NVS的数据。在准购车人最想购买的品牌类型中，主流自主品牌从2017年的25%上升到48%，主流国际品牌从59%下降到35%。实际购买自有品牌的用户中，有三分之一考虑过国际品牌。另一个数据是，在进店前主动、有目的了解车辆的用户中，通过官方APP对购买决策的影响可达32%，通过其他渠道影响可达25%。“从数据来看，使用官方APP确实有积极的影响，包括与OEM进行更积极的互动，包括更早做出购买决定，这也凸显了OEM在直接管理客户和创造私域流量方面的重要性。”苍白的

　　

　　

　　不仅是线上，车企也在探索线上面对消费者的方式。大众等传统汽车品牌对新能源汽车产品采取“代理模式”，而不少中国品牌则想出了自己的品牌，探索直销模式。

　　

　　

　　法学博士

　　

　　

　　电力官方认为，价格透明、销售便捷、体验无缝甚至无接触服务等新的市场需求，已经成为原有经销商模式的痛点。但直销模式意味着持续扩张和巨大的资金、资源投入。“直接面对消费者其实更多的是经营理念和商业模式的转变。传统车企直销的转型就像一头大象在转身。我们需要积极发掘2C的价值，能够打造2C新的创新能力，同时利用好数据，找到适合各个车企的直销之路。"