编辑导语：SaaS近年来发展迅速，吸引了很多人加入SaaS创业。然而，需要明确的是，SaaS创业不是一蹴而就的，创业者应该搞清楚SaaS的商业模式是什么。本文结合实践经验，总结了SaaS创业的相关策略。让我们来看看。 　　

　　

　　 　　

　　

　　作者是我们SaaS产品组和高级管理组的一位小组朋友，也是一位负责公司产品工作的SaaS企业家。这篇文章是他实践的总结，是有根据的。希望对大家的工作有启发。 　　

　　

　　#一、SaaS企业家的焦虑 　　

　　

　　目前，中国SaaS和其实是一门资本的生意。至少我是这样认为的。 　　

　　

　　由于国外SaaS巨头的成功，目前国内大部分SaaS厂商采取跟风策略，学习甚至模仿国外优秀的SaaS产品。 　　

　　

　　一方面，SaaS企业家和资本家对SaaS的未来充满憧憬，另一方面，他们又极度焦虑。 　　

　　

　　首先，焦虑来自于国内用户对SaaS价值的认可度较低，或者标准的SaaS产品，难以满足企业的个性化需求。焦虑也来源于资本市场对国内SaaS发展的不耐烦，但事实上，一个好的SaaS需要长时间的沉淀和优化。 　　

　　

　　资本和企业家的进入，就像看到大家都在排队买某一款奶茶，却对奶茶了解不够，甚至不知道去哪里喝。但是看到大家都在排队买，我只好排队领号。看来喝得好没那么重要。 　　

　　

　　这导致很多人进入SaaS创业，但SaaS的底层商业逻辑和商业模式并不清晰。比如，创业者可能会虚拟化一个不完整的客户价值主张，幻想通过产品流的博弈快速占领某个市场。 　　

　　

　　结果产品投放市场后，经不起市场考验，销量达不到预期。焦虑之下，创业者只能拼命增加销售成本，然后在调整产品的同时总结价值主张。之所以会出现这种情况，主要是因为这些创业者先做产品，然后总结产品的价值。 　　

　　

　　# 2.SaaS是一个赚钱的知识。 　　

　　

　　一个不完备的价值主张会增大SaaS创业的成本，包括时间成本、资本投入和机会成本。 　　

　　

　　好生意是一门赚钱的学问。SaaS也是，如果你想赚钱，那你就得学习SaaS的赚钱逻辑，也就是SaaS的生意。 　　

　　

　　做生意是商业活动，所以永远离不开商业模式。 　　

　　

　　现在有一个很奇怪的现象。当我们谈论ToC业务时，我们都在谈论商业模式。但是说到ToB商业，没有人关注它的商业模式，只强调商业成就的障碍。 　　

　　

　　## 1\.SaaS的商业模式是什么？ 　　

　　

　　简要概括为：向谁提供什么产品或服务；创造什么样的价值；最后，如何换取收入。 　　

　　

　　这样，我们把SaaS的商业模式总结为：通过独特创新的解决方案，解决企业实现绩效目标的障碍，获得企业用户的长期合作资格，从而获得利益。 　　

　　

　　商业模式的四个关键要素的功能和相互关系可以表述如下： 　　

　　

　　客户价值主张明确了客户价值；盈利模式明确了公司价值；关键资源描述了如何实现客户价值；关键流程则描述了如何实现公司价值。 　　

　　

　　对ToB来说，不仅是赚钱的路径和方法，更是利润的逻辑和计算公式。 　　

　　

　　## 2\.如何开业？ 　　

　　

　　1）选择切入点 　　

　　

　　作为一家初创企业，很多人一开始往往会陷入一种偏执的观点：做SaaS还是做PaaS？. 　　

　　

　　Paas(平台即服务-平台即服务)，SaaS(软件即服务-软件即服务)。 　　

　　

　　两者最大的区别是PaaS基于应用级提供基于平台的架构支持，SaaS是位于应用级的服务。 　　

　　

　　一个(SaaS)侧重于业务服务，另一个(平台即服务)侧重于支持业务服务的底层服务。 　　

　　

　　一个想做PaaS合作伙伴的小伙伴，在业务流程中看到了很多困惑，SaaS产品无法应对这样的困惑，所以他们认为如果有一个PaaS平台，可以给企业带来灵活、自助的解决方案。 　　

　　

　　然而，我们需要了解一件事：企业为什么要在这个阶段购买你的PaaS，来自助实现自己的业务解决方案？ 　　

　　

　　很多企业用户不知道业务流程的核心问题是什么。他们自己怎么解决？ 　　

　　

　　此外，SaaS初创公司不具备部分授权协议所需的技术能力和资源。因为SaaS服务提供商的优势在于业务和应用，而不是平台技术和服务能力。 　　

　　

　　因此，我们建议初创企业，先做SaaS，先解决一个行业的共性问题，再解决一个行业的个性问题。 　　

　　

　　2）学会借鉴和学习 　　

　　

　　企业家经常看到我。第一句话是：SaaS现在好像很受欢迎。我可以加入游戏吗？我该怎么做？ 　　

　　

　　做一件事(SaaS产品)，大家都想当然。 　　

一反应就是研究那些做成功的企业，多找同行业或市面上Top3的企业学习、借鉴和模仿。

　　

但是，我反而会劝大家：多去找那些失败的、甚至产品还没有上市就死在胎中的企业学习。

　　

学什么？多学学别人是如何把一个SaaS产品作死的，这其中的原由和经验，可以作为你SaaS创业的避坑指南。

　　

成功的企业不会告诉你，我是如何的成功，因为成功是偶然的，而失败是必然的。而且，对于失败的企业，他们的复盘、反思经验更值得我们作为创业者进行学习和借鉴。

　　

3）价值主张的定位

　　

一个缺少价值主张的SaaS产品，犹如在大海里没有目标的帆船，不管哪个方向的风，都是一种阻力。

　　

很多SaaS创业者一开始就不关心SaaS产品的价值主张，想当然地认为这么做是对的，无脑的进行了各种市场调研和验证，最后得到的结论无非是为了说服自己去做一件不知对错的事情。然后按想象、靠着借鉴和模仿先做出SaaS产品，最后因为销售不畅而反求价值主张。

　　

比如那些从国外复制过来的SaaS产品就属于这种情况。中国和美国的市场环境不一样，产品的价值主张很难直接copy过来使用。

　　

4）价值可量化

　　

当我们确定了价值主张的定位后，紧接着开始琢磨围绕着客户价值主张所能提供的解决方案（客户认可的价值）。

　　

那什么是“解决方案”？

　　

定义为：“围绕着SaaS厂商与企业用户双方共同认定的核心问题，并且找到解决问题的共识方案，这个方案最后要能够体现出可以被衡量的改善之处！”

　　

请重点关注 “可以衡量的改善之处” ，这需要SaaS厂商向客户呈现出可以被量化的预期改善的价值，这个改善的价值也就是企业用户所期待的价值。

　　

我们常常在客户现场，听到某些SaaS销售人员在对企业用户介绍SaaS产品时，用了很多形容词来描述产品的功效，如“非常的好，特别的棒，绝对的正确，提高工作效率，减少企业成本”等等。事实上，因为无法将这些价值进行量化和呈现，单凭这些形容词根本无法打动客户，也无法激发起客户产生购买的愿望。

　　

究竟如何呈现价值，才能让客户信服这个预期价值呢？

　　

1. 首先，先要弄清楚企业关注哪些需要改善的指标（问题），以及谁应该对这些指标负起直接的责任？

　　

2. 针对这些需要改善的指标，通过可视化的数字或图表形式进行充分的说明（尽量以客观事实来演绎说明，切勿夸大说辞。因为客户对自己期待达到的预期有一定范围，所以在早期业务沟通中，尽可能获取到足够的信息）。

　　

3. 围绕着这些被量化的指标，将你的方案拆分，逐个进行场景化的推演，向客户详细描述如何通过SaaS方案来达成这些指标。

　　

4. 最后，非常重要一点，也是当前企业用户对一份SaaS方案所关心的一个问题：“要多久？”。

　　

当企业用户认同你的SaaS方案后，他们往往最关心的就是时间成本问题。这是个致命的问题，一般情况下，我们是不建议销售人员或SaaS厂商正面去回复这个问题。我们建议大家站在企业用户的角度来思考两点：

　　

1. 为什么问这个问题？以及问这个问题的底层逻辑是什么？

　　

2. 企业还有什么担忧？

　　

企业比较关注投入后性价比问题。购买SaaS服务后，企业需要付出的成本不仅仅是购买你的SaaS服务付出的成本，同时还包含企业内部各部门、人员围绕着你的SaaS服务进行的流程调整成本。这种隐性的成本，往往造就企业对购买SaaS产品这件事犹豫不决，甚至弃用。

　　

我们需要加强企业决策人的信心，同时，需要将企业未来经营模式的升级进行展望。最后，反问决策者，希望多久达到期望的效果。

　　

通过决策者回复的时间范围，我们再次加强方案落地的步骤和实施计划，打消企业购买的顾虑。

　　

5）需要哪些关键资源

　　

SaaS关键资源是指为了达成SaaS的商业目标，需要的关键人员、核心技术、产品、专业服务和品牌等资源。一家SaaS公司可能同时具有很多种资源，但并不是所有资源都是关键资源，只有那些能同时为客户和公司创造价值的资源才是关键资源。

　　

判断一项资源目前是不是关键资源，最简单的方法是看它能否在现阶段创造差异化优势。

　　

有2点需要特别注意的：

　　

① 确定自己有哪些关键资源：通过细化自己SaaS产品的商业模式，将其绘制成产品发展路线图，看看在产品路线图推进过程中，哪些关键节点有哪些关键资源。

　　

循环渐进的增加关键资源：在第一点原则的基础上，随着企业的发展、产品路线图的推进，在什么节点应该补充什么关键资源。而不是参照其他SaaS企业，看到别人有什么岗位资源、用什么方法方式，就全部配齐照搬过来。

　　

常见的情况是，在SaaS产品还没有走完第一轮的商业闭环，就开始无脑大规模扩张团队，结果必然是失败。如果SaaS产品还无法给企业用户带来价值，即便勉强销售出去，最后也会成为企业的负担。

　　

综上所述，在SaaS创业前必须弄清楚四个问题：

　　

1. 你的SaaS产品要为客户提供什么具体的和可量化的价值；

　　

2. 盈利模式必须以财务上可计算的方式，说明如何从SaaS服务中实现盈利；

　　

3. 在实现客户价值的过程中，你需要哪些关键的资源，这些资源要在适当的时机配备；

　　

4. 以怎样的业务方式实现盈利。

　　

## #专栏作家#

　　

王戴明，微信公众号：To B老人家，人人都是产品经理专栏作家，多年互联网产品与信息化管理经验。

　　

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