电子商务

流量收获大法，三个月卖出120万美元，ROAS保持在3

脸书集团的一名成员分享了这篇文章。原文是英文的，我们翻译给大家看。

在独立站领域，透露店名和物料容易被扯掉，导致恶性抄袭，所以这些商家只发布了一些广告运营的思路和细节。

该店属于男士珠宝领域，顾客平均价格为62美元。

三个月总共花费了38万美元的广告费，全部是脸书的广告。ROAS为3，销售额约115万美元，利润约32万美元，利润率约28%。

广告结构

广告结构就像打地基。通过确定广告结构，您可以知道用户必须经历什么样的流程，以及在每个阶段应该实现什么样的投资回报率目标。例如，我们的结构有四个阶段：

冷/暖/热/LTV分别对应不同的受众和不同的策略，下面会一一说明。

飞行时间阶段

这个阶段是起步阶段，以测试为重点，不断测试出表现最好的广告。我们会从ABO(adset预算优化)开始，至少测试完全不同的受众，三组不同的素材，看2-3天再杀出不好的广告。

一般我会把预算定在产品售价的4-5倍，也就是如果我跑得好，预算足够一天做6-10个订单，最低会在100块左右。

一旦我积累了200次购买或2000次网站访问，我会立即与以下受众进行类似的受众。

80天内所有买家

80天内加入购物车的所有人

80天内所有网站访问者

但是类似的观众不一定真的比感兴趣的观众差，所以我们会保留几个感兴趣的观众。这个时候，我的观众大概有六个是相似的观众，四个是感兴趣的观众。

和广告文案

font, BlinkMacSystemFont, "Helvetica Neue", "PingFang SC", "Hiragino Sans GB", "Microsoft YaHei UI", "Microsoft YaHei", Arial, sans-serif;”>

因为没法直接展示广告，所以透露一下我们的文案思路：

收益（这个产品能让你得到什么好处）

权威（xx专业医师推荐）

恐慌（各种限时购买）

比如下面这个例子：

Ready For Skin To Be Proud Of?

?Dermatologist recommended（权威：专业医师推荐）

Over 100,000 Bottles Sold （卖出超过十万瓶）

All Natural & Safe For Everyday Use （纯天然安全无刺激）

Get X% OFF until (Date) （恐慌：限时领取xx优惠）

Use (Code)

(LINK)

Warm Retargeting

所谓的Warm 指的就是那些与你主页有过互动，观看过视频，但是却没有点击链接的人，这种人有一定意愿，但是意愿不强，所以叫「Warm」

这群人数量庞大，以95%视频观看人数为例，下图六万六千人广告展示后，有四千六百人观看了95%的视频，可以得出广告展示：观看视频比例大约为：10:1。

30天内INS主页互动用户

30天内FB主页互动用户

剔除180天内购买的用户

素材可以直接用用户review图片或者网红视频，这类视频拍摄得没有广告视频那么精致，但是重在真实，可以消除用户的距离感，让用户觉得是一个真实的试用。

至于文案，我们测试后效果最好的文案是开头这句

Hey! Noticed you’ve been creeping on us 

（嘿！我注意到你一直在窥探我们）

Shameless Bribe For (Niche)

Your Spouse Will Be Mad If You Pay Full Price

Don’t Forget Your Order!

Come Get X% OFF Your ENTIRE ORDER! 

我们分析这句话恰好戳中了这些只看不买的用户的心里：

“嘿！你注意到你一直在看我们，但是没有购买，一定是想买但是又有点顾虑吧，来，送你一张半价优惠券，放心地剁手吧！“

Hot Retargeting

Hot 意思是那些已经到访了你的网站却没有购买的用户，已经表达了充分的购买意愿但是却没有买，这种用户离购买只有一步之遥，所以非常「HOT」

和上文观看视频的用户相比，这种用户特点就是 

质量高 

数量少

如果点击网站用户转化率有5%，那观看视频用户转化率可能只有1%。

互动+视频观看用户 ：访问网站却没买的用户 =  5:1

下图案例中可以看到，展示了六万六千次左右的广告，其网站访问只有一千多次，而95%视频观看量为四千六百多次。

一般网站起步阶段流量较少，小几十或者小几百的话，会积攒30天网站访客用户。

标准做法是分别收集3/7/14/30天内 访问网站用户

文案

“(Quoted Review)” （引用一句用户说的评价）

(First Name) (Last Name ) – Verified Buyer （用户姓名，验证后的卖家，真实卖家）

比如

“This is a picture of my best friend’s dog. I can’t wait to give it to her at Christmas. I love diamond art, it’s so much fun to do and very relaxing ”

Tim Burd —— Verified Buyer

说一个有意思的点，本来广告文案都是一些，后来大家发觉用真实的用户review有效，就一窝蜂都用这个，后来这个套路泛滥了，用户感觉不够真实，又加了一个后缀 「Verified Buyer」来增加可信度。

LTV优化

所谓LTV其实就是用户生命价值的缩写，小卖家不会用这种大词，说白了，就是拉复购。

为什么拉复购？

很简单，相对于新用户，老用户的转化成本要低得多。如果是化妆品 / 快销品 等需要定期补充的产品，用户复购会频率会更高。

但是这是广告结构的最后一个层级，只有前面做好了，拉来了大量的新用户，且购买了，变成了大量的老用户，这一层级的拉复购才会变得有意义，个人经验来说，至少出到几千单后，才会考虑拉复购。

1/ 七天内购买用户：由创始人亲自出镜录制一个感谢视频，感谢用户购买我们的产品，保证产品即将达到，每一位用户的意见都非常重要等

14天内购买用户，这时候大多数人基本都拿到自己的产品了，视频内容就是确认用户是否收到了产品，并且希望用户能喜欢这些产品，同时邀请用户去我们网站留下Review，或者参与买家秀，录个试用的视频。

30天内购买用户，我们会上另外一条广告视频，告诉用户这是一个老顾客专属优惠。

（这个30天是推荐的时间，大家根据自己的情况实际选择）

文案重点在于头部这种强烈暗示：你要是看到这个说明你是老用户，而且这是老用户专属优惠哦！

“Preferred Customers Only! （老顾客专属优惠！）

(if you’re seeing this you’re a preferred customer) 

Come get 20% OFF your (related product)!

This is only available for the NEXT X Hours…

Take Advantage Of This Today!

(LINK)”

SEO

 

Search Engine Journal的主编邀请了一众SEO大神撰写了一本电子书，长达17章，217页，内容翔实。主要针对初学者，涵盖了做外链需要涉及的方方面面，例如：

• 为什么SEO主要用外链作为排名依据？链接如何传递权重？

• 什么是Link Spam？如何避免竞争者制造垃圾外链？

• 链接分类方法，自然外链 / 高质量外链 / 好外链 / 垃圾外链 ，哪些是你应该努力争取，哪些是要极力避免的。

  • 好链接一般都是自然而然挣来的，别人觉得你的网站好，在需要的时候自然引用过来，这个时候外链更像是名气的附属品，是一种理想状况。

  • 当你看到各种自动发链工具，xx网站上的xxx元xx外链，比如Blackhatworld.com上面180美金给你发10条号称authority site的外链，基本上都是质量较低的外链。

    • 低相关度

    • 头部，尾部，侧边栏

• 第六章：做外链时如何找到目标网站？

  • 找谁？

  • 如何找到联系方式？

  • 如何说服其与你合作？

  • 什么时候发？

  • 发多少封邮件？

• 如何具体链接质量？确定对方没有坑你？

  • 转化率，衡量链接质量最重要的即是转化率，1%和0.5%转化率有本质区别

  • 相关性

• 50种具体外链以及如何获得，文中列举了.edu .gov 等各种各样的外链，但是其中很多链接方法早已失效，不免让人感觉滥竽充数

• 如何持续高效地给网站做外链？

• 如何从“买”链接变成“挣”链接？

唯一的缺点就是这书是全英文的，读起来可能没那么顺畅，不过也没办法了，大多是一手资料其实都是英文的。

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