国庆将至，强客流来临。酒店应该如何把握？根据旺季预埋价格，关注入住率，动态调整价格，在入住率和平均房价之间找到平衡点，实现收入最大化。我们发现一些酒店在定价策略上还存在一些误区。今天的课程将结合数据分析，详细讲解假期如何优化定价策略。

　　

　　

　　 _Part.1_

　　

　　

　　OTA定价的5类常见误区

　　

　　

　　 _误区1：_ 常年只有一个OTA价格

　　

　　

　　酒店在OTA只提1~2个价格，不管是淡季还是旺季，都只会在这个价格的基础上有一定程度的增减，客人的可选余地很小.或者酒店向OTA提供的价格与团队、个人客户等其他渠道提供的价格没有区别。

　　

　　

　　 _误区2：_ 包圆所有促销产品

　　

　　

　　酒店不考虑哪些促销适合酒店，直接参与所有的促销，认为只要多参与OTA促销，肯定会给酒店带来流量。

　　

　　

　　 _误区3：_ 一种支付方式打天下

　　

　　

　　有些酒店觉得客人直接给钱酒店才能安心，所以只支持现金支付。

　　

　　

　　其他酒店怕客人不来，很容易损失现金，所以只提供预付费。

　　

　　

　　由于客人的消费习惯不同，只有一种支付方式的酒店会流失很大一部分顾客，所以无论是现金支付还是提前支付都不能少。

　　

　　

　　 _误区4：_ 裸奔价，无权益服务价格

　　

　　

　　OTA只有房价，其他酒店没有额外的产品价格，比如早餐、延长入住、接送等。酒店面对的是不同需求的客人。如果酒店在OTA上只有“裸奔价”，实际上会损失很多利润。

　　

　　

　　 _误区5：_ 掩耳盗铃，涨价报名促销

　　

　　

　　促销的根本目的是提高酒店产品的市场竞争力。通过涨价的方式，客人仍然可以比较各种酒店的价格。

　　

　　

　　如果客人发现酒店没有竞争力，他们不会选择你。为流量入口选择促销产品，即使获得了更多的流量，也只有酒店的页面浏览量增加了。其实最终决定是否创收的主要原因是客人是否有预订。

　　

　　

　　 _Part.2_

　　

　　

　　数据分析-市场分析

　　

　　

　　这些误解大多是由于许多酒店经营者没有得到客观的数据分析方法，没有充分利用数据分析工具造成的。

　　

　　

　　制定好节假日的定价策略，首先要关注整体市场情况，预测未来市场人气，对结果进行清晰客观的分析，及时调整相应的定价策略。

　　

　　

　　查看路径：电子书数据中心市场分析。

　　

　　

　　 _1、_ 市场热度

　　

　　

　　平台将根据同期历史热度、用户搜索热度、酒店店内夜量，提供酒店当前热度值的趋势，作为酒店需求预测的参考。

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　

　　电子书市场热度。

　　

　　

　　 _2、_ 出行趋势

　　

　　

　　商家可以在门店所在城市查看火车、飞机的出行热度。这类流量的出行热度越高，酒店需求越大。

　　

　　

　　 _3、_ 热点活动

　　

　　

　　用于未来的市场活动，如展览、音乐会等。对客房的需求会相对较高，所以酒店应该结合这些特殊的市场因素做出更合理的预测。

　　

　　

　　 _Part.3_

　　

　　

　　数据分析-用户分析

　　

　　

　　当客人进入详细页面时，订单转化率和交易转化率将决定有多少流量转化为订单。通过对用户预约行为的分析，商家要优化转化率。

　　

　　

　　 _1、_ 客源特征分析：

　　

　　

　　在“电子书数据中心用户分析”页面，根据酒店近180天的统计数据，携程提供了客户的年龄、性别、产地、出行类型、消费偏好等特征。商家应根据客户的特点，采取适合该群体的促销策略(如下图所示)。

　　

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▲用户特征

　　

_2、_ 价格敏感分析：

　　

价格是影响转化率的关键要素，eBooking用户分析页面展示了本店的客源对酒店星级偏好、价格敏感度、消费能力、对早餐/优惠券/促销类型偏好，商家可以据此来调整本店的价格策略。

　　

　　

▲eBooking用户分析

　　

_Part.4_

　　

数据分析-竞对分析

　　

_1、_ 竞对选择

　　

① 附近同类型酒店 ：同商圈或者同行政区等地理位置相近，且星级、价格、规模相似的酒店。

　　

② 排名相近的酒店： 城市列表页或同商圈列表页上排名位置相近的酒店。

　　

③ 分流较多的酒店： 当客人浏览过本店，结果去了另外一家酒店下单，那么这家酒店有很大概率是竞争对手，应该密切关注。

　　

商家在 eBooking数据中心→市场分析→竞争圈管理 页面，可设置竞争圈酒店，如下图所示：

　　

　　

_2._ 分析维度

　　

① 实时变价： 关注并记录竞争对手每日多个时段对标产品的房价变化，并调整本店价格，以保证本店在线上的竞争力。

　　

　　

▲竞争圈实时变价

　　

② 产品定价：

　　

打开eBooking数据中心→经营数据→我的竞争力页面，酒店能看到本店与竞争圈的价格区间，并及时调价，避免因为价格原因导致客人流失。

　　

　　

▲销售总览

　　

③ 优惠促销： 除了关注竞对酒店的价格，酒店还需要关注竞争圈酒店都在参加哪些活动及其转化效果。

　　

④ 关注标杆： 打开eBooking数据中心→经营数据→我的竞争力页面，可以查看到竞争圈排名榜。

　　

　　

_Part.5_

　　

定价优化

　　

结合EBK后台的数据分析，就来到了我们定价优化的最后一步：调价！在节假日期间，还需要 避免直接修改房价 ，错失各类促销标签和流量。

　　

收益管理概述为一句话，其实就是做好这3件事：对的价格，在对的时间，卖给对的人！基于这3个方向，节假日定价优化需要做好：

　　

_1、_ 对的时间

　　

① 过早满房收益低

　　

节假日期间一定要对市场变化的数据有所敏感，及时调整价格。如果出租率在早期就过高，虽然每天满房了，但营业额却没见得上涨多少。

　　

基于OTA上有不同的促销活动，酒店可以参考下图，对应不同的时间节点。

　　

　　

②【提前预订】是收益工作的基础

　　

国庆假期等节假日的预订周期是比较早的，抢到提前预订这部分客人的流量，为整个收益工作打下好的基础至关重要。

　　

同时，携程客人对价格的接受程度相对较高，在当天预订，酒店也能够基于提前预订流量打底，有更多的底气去做涨价。

　　

参与方式： EBK→促销推广→促销中心→提前预订

　　

　　

_2、_ 对的人

　　

每个促销产品其实都有自己针对性，应根据上文数据分析的结果，有目的性地针对某个特定群体参与促销活动。

　　

具体如下图：

　　

　　

▲点击图片，查看大图

　　

_3、_ 对的价格

　　

旺季一到就猛涨价，出租率反而上不去。通过参加促销活动可以帮助酒店更高效的匹配客群，下图是关于促销在折扣选择与用户可见范围的图谱：

　　

横轴是有多少用户可以通过促销这个促销下单，越靠左，能用这个价格下单的客人越少；纵轴是价格的折扣，越往上的价格越高，越往下的价格越低。

　　

　　

▲点击查看，放大图片

　　

根据资深酒店人 @陈峰 老师的建议：

　　

某房型余房在大于50%时，可考虑投放适量特价房来引流；

　　

当余房小于50%时，恢复正常渠道售价；

　　

当余房小于30%时，可考虑适当提高房价；

　　

当余房小于10%时，妥妥调高售价。

　　

酒店应根据本店预订趋势及客流性质进行调整，以便达到最优。

　　

基于以上的这些方法，各位酒店人可以登录EBK后台及时检查假期的房价房态！

　　

祝大家国庆酒店大卖！

　　

腾讯RL：李胜