编辑导语：微信营销是中小教育培训机构行之有效的营销推广方式。机构人员可以以相对较低的成本直接接触用户，进而带动转型。但是，有时候朋友圈营销并没有起到预期的作用。原因是什么？有什么办法解决吗？本文作者做了分析和总结，让我们一起来看看。

　　

　　

　　

　　

　　

　　我们微信营销做得好不好，对招生成本影响很大。

　　

　　

　　我知道同一个城市有两个机构，一个是少儿英语，已经办了3年，有300多名学生，主要靠本地招聘，每年的营销费用大概在10万元.

　　

　　

　　，主要用于当地兼职工资(扫楼)、活动经费(每月一次小主题活动，每年一次业绩汇报)和礼品支出；还有一家舞蹈机构，运营5年，学员400多人，主要靠微信招生，营销费用不超过一年。

　　

　　

　　1万元,主要用于购买礼品。

　　

　　

　　对于我们中小培训机构来说，微信营销是最划算的选择之一。它不需要任何广告资金或过多的人工成本，可以通过内容和活动来播放。朋友圈营销是重要环节之一。

　　

　　

　　然而，许多组织没有做好朋友圈营销，原因有几个。

　　

　　

　　# 1.培训机构朋友圈营销问题。

　　

　　

　　## 1\.没什么好送的。

　　

　　

　　比如前面提到的少儿英语机构，曾经想过做朋友圈营销，他们是这样操作的：每周给老师发几个朋友圈的任务，不指定内容，而是靠老师想办法完成。很多时候，老师们不知道送什么，勉强完成任务，却没有得到任何效果。

　　

　　

　　苦于没有内容可发，网上有很多像《培训机构最完整的学员圈》这样的文章，让老师一键复制完成学校布置的任务。抄袭的内容大多是笑话和鸡汤。有时候笑话很精彩，能让人发笑。然而，当父母看着我们的朋友圈时，他们不是来听笑话和喝鸡汤的。他们需要看到真实有用的信息，拼凑的内容无法让家长对机构和老师形成整体印象。

　　

　　

　　

　　

　　

　　## 2\.营销痕迹太重。

　　

　　

　　很多老师朋友不发机构信息，但发机构信息的时候都是“xx最终报价”“xx暑期班穗”“免费”，想用低价的诱惑吸引家长买单。但是，朋友圈不是一个单一的地方，而是一个塑造形象的地方。营销痕迹太重，容易被黑化甚至删除。

　　

　　

　　作为一种商业行为，确实需要刺激准学生做交易，但在朋友圈推广要谨慎，频繁刷低价优惠，容易导致机构陷入低价陷阱，吸引爱占便宜的人，对正规的价格类不会有太大的转化作用，反而会增加人力成本，使机构缺乏健康的现金流。

　　

　　

　　## 3\.无法形成可识别的人设。

　　

　　

　　一方面是因为在朋友圈运营的初期，我们没有想清楚应该打造什么样的人；另一方面，虽然我们想过应该打造什么样的人，但在实际发布中，由于内容的匮乏和过度营销，内容被混淆了。

　　

　　

　　这个问题，即使是新媒体出身的人，也很容易遇到。我有很多做新媒体运营的朋友，他们为公司做企业账户的时候，都取得了不错的效果。他们中的一些人甚至在一个月内增加了20w，在推文中增加了10w。然而，当他们制作自己的个人账户时，他们清楚地考虑了自己的立场，但他们感到遗憾的是，他们无法持续输出内容。

　　

　　

　　总的来说，缺少系统性、可持续优化的内容规划，是没有做好朋友圈营销的主要原因。

　　

　　

　　我们可以和sop.一起解决这个问题

　　

　　

　　# 2.什么是SOP？

　　

　　

　　SOP，即“标准操作程序”，以统一的格式描述一个事件的标准操作步骤和要求，用于指导和规范日常工作。

　　

　　

　　它的本质是将复杂的工作分成许多简单的步骤，并对这些步骤进行量化、细化和标准化，就像舞蹈老师将一个复杂的舞蹈分解成手等单个动作一样

　　

　　

　　SOP可以化整为零，将复杂的“朋友圈营销”简化为操作流程，让发圈的目标和流程更加清晰。只要按照流程操作，就知道什么时候发，发什么，就能找到要发的内容，既能丰富内容，避免朋友圈营销的过度痕迹，又能保持输出的连续性，避免后续的疲劳。

　　

　　

　　## 2\.可复制。

　　

　　

　　组织做朋友圈营销，有时候需要不同的老师，用不同的账号发布内容。组织朋友圈的SOP可以让不同的老师在发布内容时有统一的标准，维护组织形象的统一。在出现人员流动、新老师接手的情况下，SOP可以让新人尽快进入状态，降低交接成本，缩短适应时间。

　　

　　

　　# 3.培训机构朋友圈如何做SOP？

　　

　　

　　培训机构的老师不是新媒体的专职运营人员，所以制定培训机构朋友圈SOP的原则是：版块尽量简单，能够清晰的指导如何操作。因此，培训机构朋友圈的SOP可以包括几个板块：

　　

　　

　　1.发圈内容大纲,根据内容提纲写作，比即兴创作无题文章要简单。

　　

，发朋友圈也是一样；

　　

2. 素材来源 ，大脑需要对外界内容产生反应，才能有输出，仅仅凭空想象，总会缺少内容，所以我们需要找到一些积累素材的方式、自媒体账号，形成积累素材的固定路径；

　　

3. 发布频次及时间 ，不可一次连刷十几条，造成影响不好的刷屏，也不可几天不发一条，看不见人影。

　　

　　

这个朋友圈SOP表格，大家可以用腾讯文档、金山文档或者石墨文档等在线文档来做，可以直接分享链接给老师，用手机可以随时点开链接查看，更加方便。

　　

# 四、发圈内容规划

　　

发朋友圈目的是：增强信任、拉近距离，在达到火候的情况下帮助成单，建议通过3方面的内容达成目的：通过机构品牌形象塑造来增强信任，发布一些个人真实生活感悟来拉近距离，课程产品适当营销关单。

　　

## 1\. 品牌形象相关内容

　　

这是3版块里的重头戏，机构的专业能力是家长选择我们的首要原因，所以主要内容围绕 凸显机构老师专业 展开，此外，还可以 展现机构的人气

　　

，利用人的从众心理，来侧面提高信任， 通过品牌活动 ，提高粘性互动。

　　

1）如何体现机构的专业

　　

① 业绩，一周发3~4次

　　

最有力的体现方式，可分为成功大数据、成功学生案例2种。

　　

成功大数据，是指有多少学生，在机构学习，取得了什么样的成绩，这种数据、配上图片，最具权威性。

　　

而学员的成功案例，可以让家长产生共情，尤其当看见跟自己孩子情况类似的学员，经过在机构的学习，获得了很大进步之后，也会想，这个机构老师，可能对我的孩子也有帮助，内容可以包括：

　　

* 学员成长记录、逆袭故事，有血有肉的，跌宕起伏的，配图学员的照片、奖杯、成绩；

　　

* 学员上课后学习进步，前后对比；

　　

* 家长的评价、感谢视频。

　　

这些素材，可以向学员征集照片，甚至可以通过校管家云校等系统，做成学员成长记录，当学员毕业时，做一个总的回顾，是很棒的素材。

　　

　　

碰到有家长夸机构，及时邀请拍约30s的学情反馈视频存档，拍完后送礼感谢，内容可以包括“机构教什么？孩子有什么进步？怎么证明？”

　　

② 服务，1天1~2次

　　

这是对机构为什么能产生好成绩的证明，也是对老师专业素养的直观体现。

　　

内容可以包括上课的照片、磨课的照片、为家长或学员解答专业知识的照片或截图，也可以用凡科做图、美图秀秀或者校管家云校自动生成学校的宣传海报，放上老师的二维码，也可以将海报私发给家长，家长发圈，就是一个很好的广告位。

　　

　　

③ 荣誉，1周2~3次

　　

别人说好，比自己说好更可信，尤其是权威机构、媒体说好，会有天然的可信度，这里的内容可以包括晒老师或机构的奖状或证书、媒体的报道。

　　

如果没有奖牌或证书怎么办？万能的淘宝可以定制奖牌，机构获得的无论大大小小奖项，都可以定制成高端的水晶奖杯，显得奖项更高端，软文则可以通过软盟、讯媒、聚媒等平台自己发布内容。

　　

　　

④ 进修，1周2~3次

　　

保持学习和进步的人，积极的状态更容易获得好感，几种形式可以体现机构老师的积极状态：

　　

* 学习相关论文，发论文片段截图、或者学习照片；

　　

* 与业内人士互动，参加进修训练，发照片或视频；

　　

　　

2）体现机构人气

　　

人都是有从众心理的，发一些机构人气高的证明，当家长有需求时，是他们的动力。

　　

可以发学生报名数量、这个月有多少家长选择了我们学校，这个素材，可以来源于校管家云校等校务系统的数据，新招人数会生成报表，不用翻花名册去统计，直接看报表就可以。

　　

也可以制作学生花名册，厚厚一本花名册，既可以拍照发朋友圈，也可以摆放在前台。

　　

　　

3）做活动提高互动粘性

　　

* 学员参加的人气投票活动，比如学员的绘画作品、唱歌跳舞的照片等，做一次投票，既提高了在读学员跟学校的互动，也借用学员的朋友圈，扩大了学校的影响力；

　　

* 票选“最受欢迎老师”的选拔活动，可以展现学校老师的形象，对老师也是一种激励。

　　

做线上活动，可以降低参与门槛，互动性会更高。建议用校管家云校、黑谷科技等系统来制作投票活动，在招生功能里，选择投票活动，上传主图，编辑一段文案、填好活动时间、奖品，就可以创建成功，让学员或老师自己上传参赛图片，工作量不高，效果却不错。

　　

　　

## 2\. 生活感悟相关内容

　　

品牌相关的内容，给人感觉距离较远，需要一些个人内容，来让账号显得更真实丰满，是一个有血有肉的人。一个人的日常包括工作、生活两方面，朋友圈的内容也围绕这两方面来发。

　　

* 工作方面，教育方面的感悟，来体现教育情怀，内容可以转发公众号的文章，学校组织活动、团建，体现好的氛围；

　　

* 生活方面，可以是家人朋友出游、休闲，个人的兴趣爱好都可以。

　　

　　

## 3\. 课程产品相关内容

　　

积累好信任之后，最终还是要帮助成单的，可以适当发一些课程产品的内容。

　　

1）课程优惠活动

　　

比如新课的秒杀、砍价活动，或者课程的拼团、抽奖等活动，这样的活动，可以吸引对机构产生信任度的家长，在活动优惠的刺激下产生购买意向。这些活动，可以直接发链接，这样家长如果要购买，操作起来会更方便。校管家云校、黑谷科技等系统，都可以生成活动链接，操作类似抽奖活动。

　　

2）课程人气

　　

在活动期间，可以发一些家长报名的记录、订单记录、家长要报名的沟通截图，用从众心理，吸引围观家长参加。

　　

　　

最终，我们的SOP表格如下：

　　

　　

# 五、补充1个细节：如何提升家长的初始信任值

　　

“谁说的”比“说什么”更重要。

　　

我在参加某次教育行业的展会时，加了同一个展商的2个工作人员：1个是展位的销售负责人，另1个是讲座的主讲，这两个人都要给我推销商品，但我对两个人，有完全不同的感觉：销售负责人，我给他的定位是“销售”，我屏蔽了他的朋友圈，对他的内容也不会认真看。

　　

讲座主讲嘉宾，我对于他的定位是“方案提供者”，我没有屏蔽他的朋友圈，他的每一条信息，我都会认真看看。

　　

最终，销售联系我的次数更多，但我选择了在主讲嘉宾那里成交。

　　

上一篇文章《培训机构招生营销9说（2）：利用AIDA模型，玩转地推新模式》讲到，可以通过地推让种子用户添加我们的微信，我的建议是，所有物料上，留校长的微信，这个微信的所有内容，以校长的身份发出，他的信任值天然就会比较高。

　　

本文由@李子木 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载

　　

题图来自Unsplash，基于CC0协议