#课程背景

　　

　　

　　房地产市场的大趋势并不好。在竞争产品众多、产品同质化严重的情况下，应该如何突破，积极建立具有创新思维的立体营销格局？

　　

　　

　　在房地产市场清淡的情况下，有必要改变以往的营销和销售策略。所有营销团队和销售团队应该有详细的分工，更多的销售行动和广泛的客户。与此同时，销售技能和现场引人注目的技能也应迅速提高，以改变销售人员不足的现状。本课程分享实用有效的营销措施，为房地产营销提出新思路。

　　

　　

　　#课程优势。

　　

　　

　　梳理房地产市场渠道探索模式，实现渠道价值最大化。

　　

　　

　　实现渠道的控制，激发和保持拓科团队的激情和战斗力。

　　

　　

　　#课程对象。

　　

　　

　　公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理和销售骨干人员。

　　

　　

　　房地产中介机构的营销经理、策划经理、中高层管理人员和一线销售骨干人员；

　　

　　

　　担任中介公司的销售代理。

　　

　　

　　#讲师介绍。

　　

　　

　　郭老师

　　

　　

　　中国房地产业协会指定培训讲师。

　　

　　

　　有25年的房地产经验。

　　

　　

　　曾任万达地产、河北天山集团高管。

　　

　　

　　房地产专业经理、高级经济师。

　　

　　

　　高级房地产营销策划，一级注册建筑师。

　　

　　

　　房地产销售专家，万博房地产学院高级讲师。

　　

　　

　　先后在辽宁嘉福地产、河北天山集团、河北国际投资集团、河北顺凯达地产全流程规划有限公司、天津顺泽地产集团工作，历任市场部经理、营销总监、副总经理、总经理等职。曾在营销经理、营销总监、副总经理、总经理等中高层管理岗位工作。

　　

　　

　　#教学大纲。

　　

　　

　　第一讲 房地产渠道营销策略

　　

　　

　　1.房地产营销解读。

　　

　　

　　1.品牌对营销的理解。

　　

　　

　　如何了解房地产顾问竞争对手的背景？

　　

　　

　　2.营销的三个过程。

　　

　　

　　如何实现客户价值体系？

　　

　　

　　3.管理层对营销的理解。

　　

　　

　　案例分享：如何理解营销策略。

　　

　　

　　4、营销四件事。

　　

　　

　　情境练习：住宅地产项目的销售工具――发现客户真实需求的演讲练习。

　　

　　

　　案例分享：改变项目价值评价体系最直接有效的方式。

　　

　　

　　5.营销的四个阶段。

　　

　　

　　小组讨论：如何在房地产渠道营销全过程了解客户。

　　

　　

　　6.四个营销公式：营业额、客户需求、客户外展和项目价值公式。

　　

　　

　　第二，房地产渠道营销的核心。

　　

　　

　　1.房地产渠道营销六步法分析。

　　

　　

　　2.房地产渠道营销的一个核心。

　　

　　

　　3.房地产渠道营销的使命。

　　

　　

　　第三，房地产渠道营销能力模型。

　　

　　

　　1.数据分析和管理能力：住宅项目客户地图绘制步骤分析。

　　

　　

　　2.项目信息传播与突破点创造。

　　

　　

　　3.陌生能力：高效搜索高净值客户的行动分解。

　　

　　

　　4.整合资源的能力：获取大量客户资源。

　　

　　

　　5.成本控制能力：专注于扩张和销售整合的成本优化。

　　

　　

　　6.团队合作能力：面向全体员工的营销战略。

　　

　　

　　四、10个房地产渠道拓展客户规划方案及实施技巧。

　　

　　

　　1.拜访客户：客户资源获取方法、演讲写作技巧和拜访客户的实践练习。

　　

　　

　　2.拦截：竞争客户拦截的范围、手段和技巧。

　　

　　

　　3.社区旅游的功能、要点和技巧。

　　

　　

　　4.调度：高效的调度控制技能。

　　

　　

　　5.旧的带来新的：旧的带来新的本质，三个层次，切实可行的创新方式。

　　

　　

　　6.横向联盟：横向联盟的整合方法和过程。

　　

　　

　　7.团购的组织形式及注意事项。

　　

　　

　　8.销售联盟：销售联盟的合作模式与转型。

　　

　　

　　9.分销渠道的开发、管理和维护。

　　

　　

　　10.网络营销：在线营销资源发现、社区运营技巧和网络营销创业。

　　

　　

　　案例分享/课堂测试/视频欣赏。

　　

　　

　　第二讲 创新拓客

　　

　　

　　一，核心思想

　　

　　

　　5.拓科数据分析：如何打造拓科最高性价比，实现效率转化。

　　

　　

　　三是拓科的常规方式和创新。

　　

　　

　　1.大客户拓展标准行动要点：团购目标、价格、行动节点。

　　

　　

　　2.扩大主要客户的十大方法。

　　

　　

　　3.实施客户延伸的方式、时间、范围和要点。

　　

　　

　　4.外展点的等级和布局点：外展点的等级、规模和选址。

　　

　　

　　5.创新延伸渠道：线上活动、社区升温和洗车延伸行动分解。

　　

　　

　　四、五大手段提高托客交易转化率。

　　

　　

　　1.热身活动。

　　

　　

　　2.面试。

　　

　　

　　3.消费。

　　

　　

　　4.特别推荐。

　　

　　

　　5.回访礼物。

　　

　　

五、提升拓客内外场衔接效率

　　

1、增加内场销售人员

　　

2、内场外拓人员角色轮换

　　

3、精准内外场对接

　　

4、组建专职接待团队

　　

六、拓客管控

　　

1、金钱激励结果管控

　　

2、狼性行销

　　

3、行销过程管控的创新

　　

案例分享：从坐销到行销，房企优质的组织建设的丰硕成果

　　

第三讲 渠道营销案场管理

　　

一、颜值即正义

　　

1、美得有特色，有辨识度

　　

2、功能设置上有独创性

　　

案例分享：客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

　　

二、体验惊喜感

　　

1、五大方面打造极致购房体验

　　

2、智能化案场提升客户购买体验

　　

3、客户体验地图

　　

案例分享：客户地图绘制与解析

　　

三、品牌式服务

　　

1、把客户当女朋友，而不是上帝

　　

2、尊重客户，摒弃本我思维

　　

3、建立服务制度，支撑极致服务

　　

课堂演练：房企品牌式服务要从关注客户入手

　　

四、案场管理

　　

1、案场管理的真正价值是什么？

　　

2、案场管理有几个境界？

　　

3、案场管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

　　

4、案场管理的标准是谁制定的？

　　

5、案场管理的执行者是谁？

　　

6、案场管理的核心目标是什么？

　　

分组讨论/案例分享：案场精细化管理的10个小技巧

　　

五、案场销售力提升

　　

1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

　　

2、营造六大氛围制造案场卖压

　　

3、三大要点提升案场静销力

　　

4、“三段九步”法提升案场销售力

　　

分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

　　

案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？

　　

六、案场管理的创新模式

　　

1、模型升级――从细节出展现生活情景

　　

2、工法展示升级――实验情景展示用材品质

　　

3、看楼通道升级――模拟真实生活场景

　　

4、样板房升级，为不同使用情景提供解决方案

　　

案例分享：TOP房企案场创新模式经验分享