商业计划书是融资路演的核心。什么样的商业计划能吸引投资者的注意力？如何理解风险投资和融资并找到合适的策略？在2021年第15届碧游百坤创投营(上海站)上，金沙江联合资本管理合伙人周琦先生为创业者出谋划策。本文由碧游投资研究团队整理，周琦先生分享。

嘉宾简介

周琦金沙江联合资本管理合伙企业，浙江大学MBA特聘教授

周琦先生于2015年加入金沙江联合资本，主要负责泛先进制造、电子信息、工业互联网等领域的投资。他主导了天准科技(688003)、能联集团、罗氏机器人、鲸仓科技、星运集团、塔吉智星、西盟自动化、莱博科技、中交兴路、美联桥集团、熔岩音乐、博力科技、博擎科技等近30个项目，并担任董事。

作为个人天使投资人，他也是驴技(1745)最早的个人投资人。香港)、图格信息和ETCP集团。

他曾在索尼爱立信(日本总部)R&D部门担任高级经理。2008年，他加入华为技术有限公司，成立NTT系统部，出任部长。三年内，他实现了年销售收入从零到几亿美元。2011年回国后，任中兴和创投资总监、副总裁。2014年，他带领中国民营资本收购日本上市公司思维汽车，并出任CEO。

周琦先生获得浙江大学科学仪器学士学位和日本京都大学通信与计算机工程硕士学位。

主要观点

商业计划是一个综合性的项目计划，从人员、制度、管理、产品、营销、市场等方面分析即将到来的商业项目的可行性。商业计划书不仅是给投资者的，也是给公司自己的蓝图的。

投资者特别关注的商业计划书要点包括：市场需求的真实性；产品或服务的创新性和独特性；竞争壁垒让项目方领先多少优势；除了好的产品和服务，没有好的盈利模式；团队是否稳定，团队背景与创业项目是否匹配；财务是否真实，预测条件是否合理；股权结构是否合理；退出方式等。

如何打动投资者：在你的领域，你必须比投资者更专业。市场分析数据真实可靠，经得起推敲。竞争分析避不开重点(只谈大家伙，不谈真正的对手)。真实描述产品和服务。

优秀的产品是合适的

合的商业模式。团队牛逼而接地气。

商业模式是企业在什么时间点、什么阶段、以什么样的方式、赚什么样的钱。是吸引客户、进行销售并获得利润的核心战略。商业模式与商业计划是被包含关系，商业模式跟盈利模式是包含关系；商业模式是盲人摸象式的逐步认知，每过一段时间都需要检视目标客户群以及核心价值是否发生变化。

投资案例：能链集团，目标客户从最早的加油站和商用车司机到现在乘用车司机、加油站及加油站便利店供应链。

商业模式包含的要素很多，不同的专家学者企业家都有自己的划分，从全面的角度来说我们划分成以下九个要素，一个企业如果能从其中一两个或者两三个要素做到创新，就能取得一定意义上的成功。

九大要素分别为：目标客户、客户关系、渠道、价值主张、关键业务、核心资源、重要合作、成本结构、收入来源。

举例说明：

传统电视购物——直播卖货 创新要素：渠道通路

传统健身房——超级猩猩 创新要素：收入来源

传统乐器生产商——LAVA MUSIC 创新要素：价值主张、渠道、生产工艺

新东方——VIPKID 创新要素：价值主张、渠道通路、核心资源

传统酒店——airbnb 创新要素：价值主张、重要合作、关键资源

贡茶——HEYTEA喜茶 创新要素：价值主张、客户关系、渠道通路

G2000——衣邦人 创新要素：服务、供应链管理

新华书店——西西弗书店 创新要素：收入来源

成功商业模式的主要特征：首先，基于产业价值的分解所形成；其次，有独特的持久的盈利模式；最后，具有一定的原创性和创新性。

风险投资与融资策略：以融资为导向的商业计划书必须重视企业价值增长的路径，学会用数字讲故事，通过对风险投资人视角和诉求的分析，理解投资人评判商业计划的逻辑。

风险投资的特征：风险投资的产品是企业的股权、高风险、高回报、流动性较小的中长期投资、高专业化和程序化的组合投资、LP的风险资金与GP的强管理能力、投资与融资的结合（融资时：购买资本、出售信誉，投资时：购买股份，出售资本）。

风险投资与其他投资的区别：风险投资倾向于投资新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业，也就是初创企业，而非成熟阶段。风险投资不是只为高新技术企业而设定的，但实践中较多的关注高科技产业。风险投资有其明显的周期性。因此基金本身也以此为参照设定周期。风险投资以投资综合经济效益保证资金回收，即少数项目的高额利润补偿其他项目的风险亏损。与一般金融投资相比，创业投资家与被投资者的关系往往更注重个人关系，包括理念、观点，甚至习惯。

风险投资的原则与偏好：组合投资原则、联合投资原则-抱团取暖（也有喜欢吃独食的）、分类投资原则：对成功企业加大投资、强化管理；对平凡企业保持稳定发展，鼓励合并，继续再融资；对失败企业尽量保证资金安全，绝不恋战、匹配投资原则、分段投资原则、专业性原则、纪律性原则

早期投资项目的估值逻：市场上没有公允的价值可以参考、融资过程中的从人影响因素较多，投资人判断、融资时机、信息对称性都有 比较大的不确定性，导致项目间偏差很大。

早期项目的估值要点：团队、行业和空间大于100亿。

融资策略：设定合理的里程碑并算出费用，辅以出让比例算出估值。融资时机的重要性大于估值。融资只是纸面富贵，不要过度拘泥。什么是合理的股权结构？没有定论，但国内一般情况下：创始人及核心团队40%-60%，ESOP 10%-15% 投资机构25%-45%。

吸引资本的三大关键：第一，充满自信、专业专注、脚踏实地+超越投资人预期的格局。第二，现场演绎的四大路演技术：用形象的例子、描述来抓住听众，视频大于图片大于文字；用清晰的序号来帮助听众整理思路、加深印象；复杂问题简单化，但不能平民化。第三，排版规则统一，不要让听众来回调整视觉焦距。

毕友说：

股权投融资是一个双向的过程，投资人需要对创业者、创业公司进行深入的分析了解，反之，创业者也需要了解风险投资行业与风向投资机构。俗话说，知己知彼，百战不殆，在创业这条路上，创业者和投资人都需要相当程度的互相了解和契合，才能带来投资与创业的双赢。

整理：毕友投行团队分析师 胡彦彬