小海按：

一个创业项目的成功，需要“势”与“风”的配合，即如何跟随“势”，明确商业模式的“风”。可靠的商业模式可能不会成功，但不可靠的商业模式肯定不会成功。这是一个基本的商业和投资逻辑。当我们制定计划，准备开始一个新的项目时；

当我们看到一个新的机会，计划建立一个团队，并致力于此；

当我们已经有了一笔资金，就忙着到处找项目投资；

当我们准备创业的时候，如何判断一个项目是否可靠，是否值得为其投入全部资源？

顺势而为

所谓“势”有两层含义：——趋势优势。

1.1趋势

大多数商业项目的兴衰都是由于趋势。

比如几十年前，中国大力修建铁路，于是在铁路沿线开店的德州就火了。近年来，随着高铁的大力建设，原本4小时或5小时的路程瞬间变成了1个多小时。人们在公共汽车上没有太多时间啃一只鸡，但快餐或小吃更受欢迎。

比如人们越来越追求生活质量，导致消费升级。消费者更愿意为卓越的品质、卓越的性能和情感体验买单。

更不用说纸媒和线上媒体、线上电商和线下门店之间的变化.这些都直接受到“趋势”的影响。

“趋势”的本质是什么？

对于商业项目来说，所谓的“趋势”意味着客户的“需求”将以“更高效”的方式得到满足。

网络媒体之所以能够大规模取代纸质媒体，是因为网络媒体能够以更高效的方式满足大多数人的需求。

汽车之所以能大规模取代马车，是因为汽车能以更高效的方式满足人们的需求。

因此，判断一个项目是否可靠的关键之一，就是它是否符合——趋势，是否能以“更高效”的方式满足消费者的“需求”。

另外，所谓“需求”，消费者的需求是什么？

所谓消费者需求，既不是更快的马，也不是更快的车，而是他想通过这些产品完成的“任务”。

比如过去大部分商家对“需求”的理解，只集中在“更好的布料、更好的设计、更可爱的表达”等等。

芭比不这么认为，因为他们发现，小女孩对娃娃的真正需求不是娃娃本身，而是通过娃娃认识自己。

于是，芭比率先推出了以成人为主角的娃娃，颠覆了市场。

1.2优势

仅仅.

才的“趋势”，主要是外部因素。

而这里，需要考虑的另一个比“外部趋势”更加重要的点，就是「内部的优势」。

“趋势”就像梦想，它可能真的非常美好，但成功的关键，仍然是实现梦想的能力，也就是自己的“优势资源”。

商业模式

一个创业项目能否成功，除了“势”之外，还得“式”靠谱，这个式就是商业模式。靠谱的商业模式未必会成功，但不靠谱的商业模式肯定不会成功，这是一个基本的创业和投资逻辑。先来定义一下什么叫商业模式。

商业模式这个词已经被用滥了，许多创业者都没搞清楚这个概念。很多人往往会说，商业模式不就是怎么赚钱么?错!怎么赚钱，学术名称叫“盈利模式”，那只是商业模式的一个环节。商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。这是一个关于价值的系统!

一个商业模式主要包括四个要素——客户价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程。

如果用几个问题来判断一个创业项目是否靠谱，可以问以下四个问题：第一，你能给哪些特定客户带来什么价值?第二，你有什么资源和能力为客户创造价值?第三，你的盈利模式(收入结构和成本结构)如何?第四，你如何持续地为客户和公司创造价值?

现在的投资者更相信数据而非模式，即便是模式也需要非常精准的分析。

企业的目的在于创造客户。因此企业要面对的第一组问题是：你的目标客户是谁?你满足他们的什么需求?对于创业企业而言，这两个问题虽然想得越清楚越好，而且需要尽快用事实去验证这两个假设是否合理。

技术类创业公司最容易陷入这种误区。他们往往以一个很酷的技术为傲，以为有了好的技术，市场需求便随之而来。其实市场需求和技术领先是两回事，很多领先的技术无法转换成产品，即便转换成功了市场规模也很小。

即便是有了清晰的客户价值主张，如果没有足够的资源和能力，这个想法也没有办法变成现实。这里的资源主要是硬指标，包括资金实力、市场渠道和核心技术等，能力则偏软一点，包括核心团队、企业文化和治理结构等组织能力。创业公司的资源和能力普遍不足，因此创业初期一定要采取聚焦战略，谋求单点突破，然后不断复制优势，寻求面的突破。

这一点往往是很多创业者容易忽视的。他们往往把人脉关系当关键资源，却同时高估了人脉的力量，疏于产品和服务的打造，也没有建立其组织的竞争能力。在制度和流程建设方面，则是大多数创业公司的软肋，他们往往迷信于创业者的个人能力，而忽视了在制度和流程方面的建设。这样的短板往往会导致这些企业熬不过初创期，或者熬过去了也长不大。

第三个问题则是和赚钱有关。这也是目前许多互联网创业的痛点，他们可能有很好的客户价值主张，组织能力和资源也不错，就是没有赚钱的盈利模式。经常有人说，只要有客户和流量，赚钱不是问题!理论上的确如此，比如Google和Facebook都是这样做起来的，但如果你一直在大手大脚地花钱，而赚钱还停留在可能性层面，那么企业的生存就岌岌可危。对于互联网企业也是如此，因此必须要有清晰的盈利模式。

第四个问题和企业的可持续发展有关。在中国，只要有一个概念流行起来，立马就会有大量的跟进者。前有共享经济，后有电商直播，在“蓝海”变“红海”的窗口期，一个企业能不能通过制度和创新建立起竞争壁垒，是决定一个企业能否持续的关键原因。

可持续发展的问题也是许多高成长企业面对的问题。要解决这些可持续发展的瓶颈，有三个解决方案：

1.全面提升创始人和核心团队的领导力，包括视野、技能和心态都要提升。

2.建立系统的人力资源策略，包括招聘、激励和培养计划，并变革适应的组织构架、管理方式和企业文化。

3.通过战略地图的方法，把战略目标分解为具体的行为，并落实到具体的业务板块和个人上，并用考核体系来确保落实。

判断一个创业项目靠不靠谱，并非要面面俱到。对于创业早期的项目，主要考察第一和第二个问题，而对于中后期的项目，则重点要考察第三和第四个问题。