大家好。我是牧羊人。医疗和美学表现如何快速增长？一定要靠大客户！我执教的一家机构，每个月的业绩在500万元以上，只有一个医生、专家和名医，营销团队不到8个，但都是50万元、100万元的大订单。

医美大客户就是金矿顾客，因为大客户就是一座宝藏和金矿，找到钥匙，就打开你的财富大门！

20%的客户贡献了80%的业绩；60%的营业额由2%的客户贡献；很多时候，一个客户最多可以消费100！大客户不是靠运气，而是靠你的眼光和筛选；同时大客户是挑剔的，服务不好，她就跑了；

如何挖掘大客户？如何应对和服务大客户？今天，杨洋师兄就和大家分享一下如何应对大客户，定下完成一年业绩的目标！

一、谁才是你的高价值大客户？

要想挖掘出能帮你签大单的大客户，首先要搞清楚什么是大客户。

一次花50万，以后不会来了。她不是大客户；一次花10万，来5次。这是大客户；不仅来了5次，还经常给大家介绍，也是大客户；不仅是介绍，还有大单子，也是大客户。那么，这些范围之外的客户都是低价值客户吗？也不是。其实还有一些潜在的大客户。一旦需求爆发，消费力不可估量。因此，低价值大客户的当前价值和潜在价值较低，企业要分析原因，不能轻易丢弃。

虽然当前价值低，但未来客户潜在价值高。组织应该更多地思考如何引导和刺激客户的消费，并通过为客户量身定制来深入挖掘痛点和需求。

但以下情况企业可以考虑放弃：

(1)对价格极其敏感，忠诚度低，试用期成本高；

(2)拟提质附加成本很高，信用状况很差。

总之，企业一方面要保持现有的客户价值，另一方面要促进客户价值的持续提升，使低价值客户向潜在价值客户、次价值客户甚至高价值客户转变。

二、如何提前锁定你的大客户？

一眼就能看出消费力，一眼就能看出能否成为大客户。不要主观判断自己是不是大客户，要从客户消费需求层面入手。

大客户一般都有哪些特点呢？

需求大：'s表面需求：修复、抗衰老、美容、深层次需求，以及改变命运；

口袋大：金矿的客户必须有经济实力，他们也是金矿；

脾气大：有自己的整形消费理念，有自己的见解和想法，对服务和效果要求很高。顾客对自己的形象和我院的整体形象和声誉要求同样苛刻。

是否能成为大客户，必须具备这三大条件：

px;">1、有经济实力：如果她一个月的收入就只有2000块，无论你有多大的本事，也不可能开发出100万的单子。

这个如何来判断呢？

包括发型、着装、鞋包、首饰等，皮肤是否是经常护理的？发型是否讲究？鞋包质地怎么样？首饰是否精致？从中能够看出一个顾客的品味和品质。

2、必须有痛点有需求：如果生活很幸福没有痛点没有需求是很难成交的，有钱的顾客不一定就愿意花钱，没钱的顾客不一定就不愿意花钱，关键点在于顾客是否处于危机点上。

3、绝对的业务开发能力：有条件、有需求，如果没有优秀的开发能力，也很难培养出大客户，因此，优秀的业务开发能力也是大客户形成的必要条件。

大客户的形成一定是从挖掘到开发，在条件成熟的情况下产生，用心做好客户分析，善用高效的营销技巧，大客户、大单一定属于你！

三、如何服务大客户不流失？

只有服务好了大客户，才能成功签下大单，甚至带来持续不断的业绩，那么首先，我们就需要清除大客户不同于普通客户，一般有哪些特殊需求呢？

• 态度上的高度重视
• 仪式上的高规格对待
• 高品质的解决顾客实际问题
• 给其从未享有的待遇
• 要位置对等的人来亲自服务

有一家机构持续做了几件事，4个月后，在年中答老顾客回馈的活动现场，比平时多做了近500万，究竟她做对了什么？

• 凡是这些顾客来院，都是免费专车接送；
• 顾客的术后恢复，是有指定专人定期上门照看；
• 顾客指定了客服人员；
• 帮顾客办了美容美发卡，生活医疗卡，顾客常去地方的一些停车卡；
• ...

所以，顾客为何无法成交大单，你要思考你为你的顾客做了什么？给到了客户超预期的服务吗？客户有感受到身份感、价值感和惊喜感吗？

做好了优人一等的特殊服务，就一定能至少提升30%-50的业绩！

总结：搞定一个大客户，等于挖到一座金矿，你如何可以搞定一个大客户，在于你别人，做对了什么。我是放羊哥，持续分享医美干货。