记者|柯许

编辑|文。

线下销售渠道受到冲击，零售行业陷入困境。直播的新销售模式即将推出。不可否认的是，在这次销售转型中，流量依然高度集中，那些供应链和人员配备成熟的头部主播收获了大部分市场。

但不是每个人都能成为李佳琪和薇娅。在疫情的冲击下，更多的个人被迫转型寻找生计。店主、服装店的摊主、帐篷公司的创始人都试图在直播送餐的道路上寻找新的机会。

他们渴望被看见，被看见意味着一个机会。

这是一个好时机。直播带货用户场景已经培育，移动支付高度发达，带宽成本不再高。一部手机可以连接一个新的销售模式。同时，自Tik Tok、Aauto Quicker等平台直播电商以来，平台的红利期也给了这些绝望的人更多的可能和选择。

在这场巨大的直播浪潮中，他们都渴望讲一个属于自己的故事，以便逆风翻盘。正如他们所说：疫情过后，随着直播带货销售模式的成熟，旧的销售模式再也回不去了。

拥抱改变，无论成败，与其等死，不如放手。

月亏70多万，抛却面子做直播

崔峻，40多家鞋店老板

作为一名创业老手，我是Tik Tok达人中的新手。

2012年，我辞掉了电视主持人的工作，和朋友一起开了一家鞋业公司。从最初的批发商，慢慢的和代工合作，最后拥有了自己的工厂，生产自己的品牌BOLIKA。回顾过去8年的创业之路，虽然有很多坎坷，但依然是幸运的。经过8年的爬滚打，目前郑州、湖南已有40家线下门店，同时与主流电商平台建立了合作关系。

疫情爆发前，我们的月营业额约为700万。其中，线下实体占80%。疫情发生后，2月份，线下实体倒闭。同时，由于物流暂停，电商渠道的销售额也下降了80%，月收入只有28万左右。

另一方面，虽然我不能开门做生意，但员工的工资和大多数商店的租金必须照常支付。这两笔费用每个月大概100万，也就是说我每个月要净亏损70多万。

作为公司老板，我只能在业余时间刷Tik Tok，而且因为大部分员工都有Tik Tok，因为我的脸，虽然我2018年注册了Tik Tok，但我从来没有颤抖过。

今年2月，整整一个月，每天睁开眼就要记账，焦虑和失眠时常伴随着我。面对疫情的不确定性，我等不及等死，开始靠Tik Tok自救。因为放不下脸，2月4日，我的工作人员开始在我的Tik Tok直播。两天后，我上传了第一个短视频，效果很差。无奈之下，2月8日去前台直播。

2月13日，我临时从原团队组建了一个直播团队。因为我过去的工作经验，我对镜头语言的感觉比较好，也知道观众想看什么。通过短视频，我起床很快，但是直播的数据一直不是很好。开始做直播后，连续10天每天至少直播10个小时。直播间每天只有二三十个人，有时候我播了10个小时，只卖了一两千元。

不像玩票的本质，我直播的目的很明确，就是卖货换现金流。所以不管有多累多难，都要坚持。从第11天开始，直播间的人数逐渐增加，从几十人增加到几千人。3月8日，通过部分鞋款38元的促销，吸引了一大批人观看。高峰时有1.5万人，晚上营业额约200万元。最后，2月份极其艰难。

转机随之而来。通过短视频和直播，积累了一些粉丝，粉丝数量已经达到50万。而且，因为我有经营Tik Tok的目的，每一个短视频都围绕着“鞋”和“故事”，成功打造了一个“卖鞋老板”，我也是“被迫”成为了一个小小的网络名人。3月，品牌陆续来找我带货。粉丝越来越多，耐克等一些大牌也来找我帮他们带货，我成了流量入口。

疫情逐渐好转后，4月份，我开始疯狂。

差模式，经常是一周飞3个不同城市，身体比以前还疲惫，但精神压力逐渐缓解。4月份，我注册了MCN公司，开始培养主播，希望从中复制“我”，搭建新的销售模式，迎接一个新的时代。这是一个线下实体店无法支撑起现金流，电商平台的红利消失殆尽，获客成本高又很难被看见，依靠人设却能高效线上销售的时代。

危和机总是并存，就像我无法预知投入资金去复制“我”的成功率有多大，但这似乎是当下最好的选择、疫情改变了当下的销售模式，一个新的销售体系正在来的路上，新的销售体系成熟之后，原来那个高度依赖线下实体销售的时代也已回不去。

作为公司老板，我必须要提前布局，至少，未来几年，我必须适应并依赖这种新的销售体系，并重点发力。

做了十几年服装生意被迫转型，只求有生存机会

芸芸，批发市场档口老板娘

我16岁就出了社会，十几年里辗转几个城市做服装生意，8年前到了深圳东门。

东门老街是深圳有名的服装批发城，我在宝华楼里有三个档口。生意不错，每年业绩有3000多万，纯利在15%左右，一直排在整栋楼的前面，行业内也算中上水平。所以，就算是这些年互联网崛起，附近商家跟我抱怨线下客人太少的时候，我也不怎么在意。

直到19年上半年，业绩倒滑严重，淘宝直播成为新的销售渠道，我才意识到直播电商的确是趋势。我们尝试过把货放给MCN机构来播，但他们把价格压得很低，且货物经常退回来导致积压严重，几乎没什么利润。

后来我就打算自己播。一开始做淘宝直播，发现公域流量都被头部主播瓜分差不多了，实在做不起来。而我们自己有稳定的客源，比如商场和街面门店的老板等等，就又转向在小电铺这种平台做私域直播。

服装批发分成一批、二批等等，一批就是商家直接对接工厂或自己有工厂，像我这样的二批，是从一批那里拿货来卖。电商对一批的影响不大，但对二批来说，冲击是致命的。毕竟连一批的货都能直接面向终端消费者了，那还需要我们做什么？

我想的解决办法是，把直播分成三块，分别针对零售消费者、批发商，还有我批发商下面的客户，三种定价各有不同。不过这样的弊端是，我必须得分开不同平台来播，否则不同客群看到了价格区别，心里肯定不舒服。

前面的几场直播都是我自己来，我也没专门学习过，但觉得很好上手，就是介绍衣服、上身试穿等等。可能每个做过销售的人做直播都不会怯场吧。

不过说实话，直播的效果并不太好。从19年尝试到现在，我在一个平台积累了一万五千多粉丝，真正活跃的估计只占其中的十分之一。一般情况下，零售直播每场能卖几十件而已。最好的一次也就单场卖1700多件，而我培养一个直播团队就投了七、八万，现在为止还没有真正盈利。

受疫情影响，2到3月我档口关了一个月，不过有租金减免，复工后正是换季时节，刚复工时我线下的生意还不错。反而是到了6月，业绩竟然只有往年的五分之一。我个人猜测是整体经济形势不好，大家收入减少，也就没有什么逛街和买衣服的钱了。就比如我，原本家里打算买车，受这个影响，我都不敢买了。

有种感觉非常强烈：真正赚钱的还是头部主播，像我这样投入不多、身处下游的商家，只能说必须跟上时代，寻找线上的突破点。如果不转型可能就被淘汰了，转型了还有点生存的机会。

我all in B端直播的时候，老一辈实业家还完全不相信

刘诗蕴，90后户外帐篷企业董事长

今年5月我才尝试第一场直播，但这一点也不晚。

我是一家帐篷企业的老板，有自己的工厂和品牌GeerTop，成立三年多来一直做跨境电商，客户有近七成来自美国，三成日本，还有小部分来自其他国家。

为什么说现在尝试一点也不晚？因为我们做的是面向批发商的专业直播。以往我们在海外tiktok等平台也和KOL合作投放，但B端直播的受众群完全不一样，关注点也不同。更重要的是，我们调研之后发现国外的直播电商发展还很初级，像tiktok直播都没有普及，也没有购物车功能，发展空间很大。

疫情后复工的第一天，我就召开了紧急会议，公司同事一致同意，今年跨境电商直播是个风口。很快我就决定参加5月11号阿里巴巴的一个线上展会，那也是我们做的第一场直播。我们没什么经验，找了两个业务员就上去讲解了。没想到效果很好，那场直播超过10万人次观看，10万多点赞，直播结束后，前来询价的人数涨了10倍。我们是那次展会表现最好的企业，最后还登上了主页爆款位。

第一次尝试就印证了我的判断，我很快组起一个8人团队，全职做直播工作。6月，阿里做网交会我更积极参加了，这次我让一位外国KOL搭配一个业务员讲解，直接探访工厂，客户想看什么工艺，就直接开机器给他看，那次观看人次也破了10万。

B端直播不可能吸引批发商冲动购物，所以最初我们不会太注重成交量。我们大额的客户从询价到打样、下单，谈判周期至少两个月，目前公司的客户数量涨了10倍，已经有一些下了样品单。

我们以前也参加过许多线下展会，对比这次直播的效果，从金额来讲只是高一些，但是从人数来讲高很多。因为以往我们在线下，一个客户至少就要聊半小时，一天最多就聊20个客户，而直播却可以对成千上万的客户讲解。另外，线下展会是不可能有零售或者小批发商客户的，直播也为我们增加了客户的覆盖面。

直播能做到的事情是老一辈人想象不到的，比如我们能对客户分流，直播时说清楚，如果是普通消费者，可以点链接下单买我们的库存；如果是大型批发商，请给我们发私信进一步交流。很大程度降低了沟通成本。

可能因为我是90后，还是电子商务出身，很快接受了这种形式，认同直播在提升客户覆盖率、信任感和影响力上面的作用。但身边一些60、70年代出身的企业家很明显不是这样想。过去几十年，他们在做传统的实业，只关注生产，所以对B端直播的态度普遍是：不相信B2B直播有受众，公司里也没人能上场用英语流畅讲解，很多人是观望状态。

我看到许多做传统企业的人，对互联网的很多概念都不了解。前段时间有一个商家问我，什么是B to B？我说就是公对公，结果他又问我，是公母的公吗？

互联网的更新和淘汰速度这么快，相信未来toB直播也会越来越普及化、常态化。我们这一代90后企业家，一定要抓紧时机。