从家畜到可爱的宠物，经过几千年的发展，国内宠物市场终于迎来了发展的东风。

2018年，我国猫狗数量达到9000万只，整个宠物市场达到1700亿只。在这一过程中，在线宠物渠道在电商兴起的背景下发展迅速，诞生了一批在线宠物食品及产品品牌，如主打食品碧瑞集、奈威克，保健产品皮蛋和派提，卫氏等。线上渠道占整个宠物商品市场的近40%，构成了中国特有的宠物渠道特征。

同时，线下市场，尤其是专业渠道(宠物店)，仍然是宠物行业最重要的销售渠道，但相比于线上渠道的畅通，国内宠物线下渠道的发展将会曲折得多。

美国线下宠物连锁店PetSmart的市场份额为38%，第二名Petco的市场份额为24%。然而，无论是曾经名噪一时的“宠物熊”，还是国内一些备受资本关注的项目，都还处于发展初期。

由于生活环境(国内公寓/国内厚苏)、购物习惯(电商和线下)、发展阶段(初级阶段到成熟阶段)的差异，国内宠物店无法完全照搬国外，需要探索自己独特的模式。

01

独特的渠道特征：“电商+专业渠道”为主

电商仍是第一大渠道

从整个产业链来看，宠物行业最上游的是活体宠物养殖和交易，中游包括宠物食品和宠物产品的生产和销售，下游是宠物服务，包括宠物医疗、美容和培训。

1)宠物食品作为最基本的需求，是宠物行业最大的细分市场，占比34%，其中宠物主食占比近60%。

2)在满足基本“食物”需求后，宠物服务中的“刚需”宠物医疗占据23%的市场，是第二大细分市场，宠物产品和服务分别占16%和15%。

3)宠物行业整体上游养殖市场仍比较混乱，标准化程度较低，线下交易的商品损失难以控制，仍处于发展初期。

从渠道业态来看，宠物行业可分为线上和线下两种业态，其中线上渠道为天猫、JD.COM、拼多多等电商渠道；线下渠道包括医疗渠道、超市渠道和专业渠道(宠物店渠道)。

根据以上宠物市场消费分布图，宠物服务、医疗和生活销售合计占比50%左右，主要通过线下渠道销售；宠物产品(食物和用品)在网上和网下分发。

2017年宠物产品线上销售占比73.6%，线上销售占比26.4%(根据《宠物行业白皮书》，2017)。宠物食品线上渠道占比44%，线下渠道占比56%(以欧睿国际数据计算)，线上渠道增长迅速。

虽然一个是食品数据，一个是商品数据，数据来源不同，但都印证了一点：中国宠物消费的线上占比非常高。对比全球前两大宠物市场，美国和欧洲更加明显。欧美宠物用品消费的线下渠道占90%以上，中国至少占40%。

主要原因是国内宠物行业有着独特的行业和市场环境：

国内宠物行业的快速发展阶段与电子商务的发展阶段基本重合。从宠物食品的数据来看，2013年以来国内宠物市场发展迅速，而这个时候正好是电商渠道快速发展的阶段。相比线下渠道的不完善和高成本，线上为国内宠物品牌提供了很好的发展渠道。

其次，宠物用品，尤其是食品和用品，标准化程度很高，和主食、猫砂一样有一定的分量，非常适合线上渠道购买；

第三，80/90后，约占整个养宠人口的75%。这是一群已经成为互联网原住民的人，他们非常习惯网络消费习惯。而且，随着80/90后甚至00后宠物主的比例不断提高，线上消费在宠物商品销售中仍将保持较大比重，未来将与线下渠道持平甚至超越。

px;">具体到更细分的渠道来看，根据下图不难看出，美国主要以“商超+专业渠道”为主，而中国以“电商+专业渠道”为主。

线下渠道中，主要包括医疗渠道、专业渠道、商超渠道。其中专业渠道主要是指专门为宠物提供商品和服务的门店（包括宠物医院和宠物店）。

值得注意的是，由于居住环境及消费习惯差异，商超渠道在美国占比非常高，但在中国占比很低。根据欧睿国际数据，美国宠物食品消费有50%来自商超渠道，而这一比例在中国仅10%，但国内专业渠道占比达到30~40%，是仅次于线上的第二大渠道。

02

线下渠道盈利能力：

宠物店调研，盈利能力不容乐观

国内线下专业渠道以宠物店和宠物医院为主。

根据行业数据，2018年我国线下宠物专业渠道有5万-6万家，其中宠物医院约1.8万家，最大的是瑞鹏股份，在与高瓴资本合作整合之后也只有1200家左右，而宠物店就更加零散，目前仍然以单体门店（夫妻老婆店）为主。

宠物医院进入门槛高，而且是宠物服务中的刚需，市场容量和发展速度都非常好，现在基本上被大资本圈地整合，这里不做详细分析。

线下渠道另外值得关注的一块是宠物店，包括：

单体门店（如夫妻老婆店、花鸟鱼虫市场等），是目前最主要的业态，占比达到69%；

连锁门店占比仅32%，全国加起来也就2000~3000家。

而美国最大的宠物专业渠道PetSmart在全美有1498家门店，在线下渠道市场占比达到38%；第二大Petco有1417家门店，占比24%。

为了对国内的线下宠物店的发展情况有个真实的了解？我们对上海地区的部分宠物连锁店及单体店进行了调研。

①小佩宠物（社区街边小店）

“小佩宠物”在线下（也有线上业务）主要定位宠物社区店，通过在社区周边开设宠物店，为周边提供宠物洗澡、寄养等服务，并销售宠物食品和用品。门店面积一般在50㎡左右，配备4~6名员工，目前在上海有80余家门店。

小佩的洗护和寄养价格都在100元上下，各个犬种价格不一。以小型犬泰迪（占比较高）为例，单只洗护价格约80元。

根据对“小佩宠物”古北店、安远店和张杨路店进行调研，门店服务与商品销售比例大约为6：4或者5：5，商品销售很少能超过40%，服务主要以宠物洗护为主，还有部分寄养服务。

那么“小佩”的盈利状况如何呢？

根据调研测算，小佩1个月的单店收入在7万元左右，其中服务收入占到了60%，整个门店运营费用5万元，人员工资在整个收入中占比达到了40%以上，最终算下来整个门店净利润2500元，一旦销售的商品或服务略有下降，那么整个门店将处于亏损状态。具体情况如下：

②宠儿宠物（购物中心停车场大店）

宠儿宠物主要开在购物中心停车场，为宠物提供高频刚需服务及产品，如宠物洗护、宠物食品、用品销售等，除此之外，店内还有宠物活体销售。宠儿单店面积在200~250㎡左右，配置人员5~10人。

根据我们对宠儿宠物（杨高南路店）及宠儿宠物（古北家乐福店）的调研，宠儿宠物商品和活体销售收入及服务收入的比例约为1：1，根据杨高南路当天调研的情况，推测一天洗护的宠物数量在20只左右。

根据该店盈利模型，整个门店月收入13万元，固定成本8万元，其中人员工资占比29%，当月净利润7000元，处于微盈利状态。具体情况如下：

③宠物梦公馆（夫妻老婆店）

宠物梦公馆位于浦电路上，提供宠物洗护、寄养服务以及商品和活体销售，门店面积40~50㎡，店内有2名工作人员，相当于我们平时说的夫妻老婆店。

通过该店模型可以看到，该门店月收入4.5万元，其中固定成本2万元，剩余利润9500元，但此处主要是未算人员工资，如果以每人7500元工资计算，整个门店也是亏损的。具体情况如下：

03

宠物店为什么盈利难？

宠物保有量低+线上渠道发达+线下服务成本高

那么开宠物店究竟是不是个赚钱的生意？

归根结底，宠物店还是属于线下零售业态，对于这类业态，就简单的就是看坪效和人效。

根据上述一个大致数据其实可以看出来，宠物店目前的坪效在线下零售业态中并没有优势，更谈不上暴利行业。线下业态还有个重要指标是人效，尤其是针对以服务为主的线下店，人工成本才是“大头”，而宠物店单个美容师月工资可以达到8000以上，但服务的宠物数量却是有限的，可见其人效不会太高。

经过对上述几个类型的线下宠物店调研发现，不管是社区店、还是停车场街边店，亦或是夫妻老婆店，我们调研的几类门店盈利模型并不乐观，基本处于微盈利或者亏损状态。总结下来，有几点原因：

宠物保有量低，覆盖半径限制在3公里内。

相较于线上，线下门店最大的一个特征是覆盖半径有限，比如生鲜店覆盖半径1公里，宠物店一般覆盖半径在3公里以内。

上海是国内养宠人数排名前三的城市之一，根据我们从房产中介了解到的情况，以及百度地图上提供的数据，以上海浦东新区民生路为圆心，其周边半径三公里内的覆盖小区数量约为120个。

按照6%的养宠比例计算（全国养宠比例平均数），假设平均每个小区1000户，其范围内养宠家庭数量有1.8万户。

再根据线下调研及行业数据，目前线下门店服务主要以宠物狗为主（猫的服务需求较狗要小很多），根据行业白皮书宠物狗在整个宠物中占比46%，假设其中50%会到线下服务（要知道，不是每只宠物都会吃主粮和到线享受服务，我国宠物行业还处于发展阶段，根据宠物主粮的市场规模，2017年我国“真正吃宠物主粮的宠物”约3100万只，是我们通常行业数据的1/3），那么该区域内覆盖的有效的服务数量为1600只左右。

从下述地图我们可以看到，在半径3公里范围内，中间已经跨江跨桥，事实上一个宠物门店是很难覆盖这个距离，而我们调研了解到的情况，一般有效距离在1~1.5公里是比较常规的。我们假设一个宠物店在覆盖范围内占有20%的市场份额，那么其服务的有效宠物数量就是330只左右。假设这330只宠物每个月到店进行一次服务，那么该店每天服务的宠物数量为11只。

值得注意的是，上海已经算是全国养宠比例及住宅区密集度都是非常高的，其3公里内的宠物保有量在全国也名列前茅，如果是放在三四线城市，那么其3公里内的住宅密集度、养宠比例以及宠物到线下进行服务的比例都将下降。

宠物服务人效低，人力成本高

目前国内大部分宠物店都会提供宠物服务，其中最基础和高频的就是宠物洗护，宠物服务在整个门店收入构成中一般占比在40%~60%之间，相较于国外，这个比例非常高了，以PetSmart为例，到2014年其服务占比也不到10%。

服务一方面具有引流作用，这也是很多宠物连锁店提供服务的主要原因，但服务赚钱却是很难的。

以上海地区为例，像小佩等宠物店美容师单月工资在7000~8000元左右，加上10~20%的绩效提成及五险一金等，单人成本可能达到9000~10000元。我们假设单只宠物洗护均价为80元，如果除去香波、水电等单只毛利60元，那么意味着每个月至少要多洗166只狗（平均每天6只）才能保本。

而根据调研，目前美容师一天的产能上限也就在6~8只。

线上分流明显，线下引流能力弱

相较于欧美国家，国内宠物店面对的一大困境是，我们的电商发展得实在太好，宠物商品在线上的占比太高，这让线下的商品销售变得困难。大部分宠物店希望通过服务来引流：

如果是夫妻老婆店，可以通过提高人效，压缩人力成本来支撑整个门店模型，主要是从人员工资里面抠出来的利润；

但如果是连锁店，其覆盖区域有限，人效低，占比一旦超过30%，门店的盈利能力会越来越弱。

如果不能单纯依靠服务来引流，那么门店如何通过其它方式引流或者增加商品销售就变得重要。根据我们的调研和研究，对于解决这个问题有几种方式可以探讨：

1、将本店开设在自带流量的地方，如商圈店等。

目前很多宠物店都是社区店的模式，对于社区经济我们投资的生鲜传奇是一个典型案例，但是宠物吃饭和服务不是我们的一日三餐，社区的流量是很难支撑起来一个宠物门店的。在这种情况下，可以考虑将门店开设在自带流量的地方，比如Shopping Mall等，但这类门店涉及到的另一个问题是高昂的租金，“宠儿”将门店开在地下停车就是来解决这个问题，另外一个方法是开小店或者专柜来降低租金。

当然，对于开在商圈店的宠物店，尤其是大店还有一个苦恼，商圈店不适合做服务（宠物不好进入），那么怎么实现商圈内的引流以及平衡高昂的房租，一些宠物店会引入活体交易。一方面引流，另一方面活体交易的毛利可以达到70%以上。但是经常遇到的问题是，活体质量不稳定，重决策，超过3个月未卖出基本就算货损，需要自己承担成本。因此活体交易目前在国内市场环境也还不成熟。

2、宠物店O2O：线下做品牌，线上做销量。

对于品牌方而言，还有一个思路是，在线下流量较大的地方开店，如ShoppingMall等，门店面积不需要太大，主要目的是做品牌，单店维持盈亏平衡即可（所以门店不能大，人员不能多），打通线上线下，线上来实现销售。

3、增加宠物医疗服务，提升利润空间，扩宽覆盖半径。

宠物医疗与宠物食品是宠物最基本的2项需求。

相比一般的商品和服务，宠物医疗显然是门槛高、利润也高的细分赛道；

除此之外，相比宠物美容洗护，宠物医疗能够覆盖的面积更大，这个可以类比宠物医院与宠物店的覆盖半径，增加宠物医疗服务一定程度上可以扩大宠物店的覆盖半径，从而来吸引更多流量。

PetSmart最初的定位就是“低价量贩式销售模式”，通过前店后仓的模式来缩减人力成本，并在该模式下实现全国扩张，成为全美最大的宠物连锁店。而后引入服务，但它最开始做的并不是洗护和寄养，而是与美国连锁宠物医疗机构巨头Banfield合作，到2013年，PetSmart共有1200余家门店，其中816家门店中开设了宠物诊所。

04

中国能否诞生PetSmart一样的线下宠物店连锁品牌？

宠物保有量低，覆盖半径有限

宠物服务人效低，人力成本高

线上分流明显，线下引流能力弱

基于以上原因，看起来线下宠物店要突围似乎困难重重，那么中国能否诞生PetSmart一样的线下连锁品牌呢？

我认为答案是乐观的。首先宠物服务和宠物医疗等只能在线下进行，其次虽然线上商品销售占了很大优势，但线下市场仍占有40%左右的份额，线下市场还有机会，但是什么样的模式才能够跑出来呢？（笔者要是知道的话，早就去创业啦！）

虽然我不知道什么模式会成功，但是我认为能够跑出来的公司，一定是迎来了一些变化或者契机，或者要解决了一些模式上的痛点：

①整个宠物保有量提升，宠物消费意识增强。当然这需要一个过程，也并非我们主观可以解决的。

②门店开设位置在商场等有自然流量的地方，解决引流问题。

③增加基础的医疗服务，突破覆盖半径，提升利润空间。

④降低服务比例，加大商品的销售占比。比如通过在商场等流量大的地方开店树立品牌，打通线上线下（O2O），通过线下做品牌，线上做销量。

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