影响购物中心运营的七个步骤

第一步是“可见”

做好商业展示主要是保证项目能从外面看到，体现展会，土地在哪里，布置什么物业功能，布置综合体使用的物业。和万达一样，被迫要求商用显示器不低于200米。在“可见”中，需要考虑以下三个问题:

1.可见

土地价值评估；

土地价值评估案例；

2.看什么

图像显示面放什么；

给消费者什么样的形象；

放格式和品牌要求，选址要求；

3.顾客是怎么来的

顾客看了也要有感觉。他们看到的东西至关重要，直接决定了项目的定位、档次、形象、主题。他们看到的东西让顾客产生联想，吸引顾客进店消费。

第二步是“上车”

做好对外交通衔接

通达包括交通组合方式和构成比例，关注的本质是回答项目的对外交通衔接方式，如何顺畅的重叠对外交通方式，区别对待不同购物中心的交通方式。

重点1:分析项目道路等级、现状及未来道路等级。道路等级决定了项目的定位等级和辐射范围。坡度越高，道路要求越高；

重点二:提前评估消费者消费的方式和比例，区分交通设计导向。私家车或公交车或地铁或步行或不同类型的购物中心的交通组合完全不同，城市层面和社区层面完全不同；

重点3:未来交通拥堵点的判断、竣工后预判、竣工后预判；

重点4:交通出入口考虑拥堵点，方便、安全、相互干扰；

要点五:可以进出，也就是项目安全，保证离开车库不出意外。

第三步是“停止”

制造足够的停车位/停车线

项目停车位数量充足，可满足最大负荷运行下80%的停车位需求。停车量在地块允许的条件下，与项目位置属性、公共交通、地铁直接相关。

重点1:不同层次、不同类型的购物中心对停车位的需求完全不同；城市级/地区级/社区级/家庭型/年轻时尚型...对停车位的要求完全不同；

要点二:注重综合体内部车位指标的共享与协调；

重点三:车位数量与地下车库层数有关，直接影响成本和负层的利用率；

要点四:注意不同物业类型车位的划分和共享，方便后期管理；

重点5:优化停车线，削减车位，包括出入口，提高车位使用效率。

第四步是“行云流水”

内部流线设计

关键要素1——入口和出口:如果人的脸和嘴不合理，会影响人流的引入，但形象入口和人流入口的区别必须区别对待；

关键元素2——中庭设计:中庭就像一个人的心脏。人进入后，聚集在中庭，然后通过连接中庭的通道，所以中庭的位置、形式、数量、方式都很重要；

关键元素3——水平动线:水平动线结合中庭设计，让同一平面的各个店铺的空间得以充分展示，让消费者轻松看到店铺内的展示细节，长度适中；

关键要素4——垂直动线:从平面流线上多了一条通往下一层的道路，无论是扶梯、垂直电梯还是楼梯，相当于在平面流线上增加了一条支路，分流了人群。因为一楼人群基本有保障，流线的作用就是把人拉到尽可能高的地方。从而诱导购物者离开低层，到另一层去购物，这是楼层竖向动线设计要解决的问题，高层的受欢迎程度决定了购物中心的成败；

关键要素5——跨层动线:对于6层以上的商场，消费者很难一个个走到顶层，有跨层电梯引导消费者往下流，类似瀑布。

第五步是“玩得开心”

设计主题层和主题区

目的:保证目标消费者快速找到目标楼层，同时在购物时有品牌丰富性和主次搭配；深、宽、硬件设计完全不同，比如儿童、电影院、百货商店、溜冰场；

要点——主题区:围绕各级主店，设计以主店为核心的商业业态，方便商业业态的互动，削减店铺，吸引后期投资。

第六步“切好”

车间切割和组合

目的:保证资源占有和租金贡献的匹配，最大化街店，采取小砍大结合的原则；

要点一——先业态再店铺:按业态确定店铺的资源划分；

要点二——先主后辅:先得到主力店的店铺要求，再切割主力店周边的零散店铺；

要点三——能用就用:充分利用公共设施，如厕所、过道、楼梯等人；

重点四——量力而行:减少公共频道和辅助设施对频道资源的占用。

第七步是“撑住”

辅助设施和电梯设备

目的:看辅助设施和机电设备是否能支撑购物中心的正常运行；

要点一——卫生间配置:不同主题/层次的购物中心，卫生间配置不同；

重点二——补货渠道:中高端商场的补货渠道设计；

重点三——电梯等机电设备:看机电设备是否能支持项目运营。

吸引客流的十大法则

1、方便法则

不知道店长和店员有没有遇到过为了避雨、借伞或者问路而进店的行人。现在很多商家因为麻烦而拒绝，不愿意给顾客和行人提供“便利”。在日本，有一家商店在街上宣传“花园式洗手间免费使用”，吸引了许多行人使用。行人进出洗手间，顾客源源不断，生意自然越来越好。这就是方便法则，方便别人，也方便自己。

店铺参考:其实店铺可以开厕所，Wifi，休闲设施等。免费，店内纯净水也免费提供给顾客或行人。仲夏时节，路人可以进入商店乘凉。这些便利措施会给人一种非常亲密的感觉，自然会吸引很多顾客。

2.稀缺定律

俗话说:物以稀为贵，人往往会去珍惜和珍惜那些很难得到的东西。就像有新的苹果手机预售的时候，总有一些苹果铁杆粉丝会提前排队预定。

店铺参考:现在很多连锁服装店都在实施差异化竞争，不断弱化产品与同行的同质化，如“xx市唯一的xx品牌经销商”、“XX市唯一的XX服装销售店”等。，这样会给顾客一种店里产品稀缺的印象，自然会觉得店里的产品应该是齐全的，以后购买的时候自然会更倾向于选择你的店。

3.影响力定律

店铺的影响力直接决定了顾客是否选择进入店铺消费。亲爱的店长和店员，当你作为一个普通消费者去购物时，你路过一家商店。是什么影响你进入这家店？是什么影响了你的购买决定？

比如一张美食的图片吸引你走进餐厅，服装店橱窗模特的个性化服装搭配也吸引你在店内走动，这就是影响力法则。

店铺参考:因此，我们的店铺应该充分利用声音、图像、图片、文字和颜色等因素来影响行人，吸引顾客进入店铺消费。

4.第一定律

没有一家店铺一开张就很受欢迎，店铺的受欢迎程度需要日积月累。其实店长，你的店不需要全国最好，也不需要全公司最好。你只需要成为你所在地区市场的佼佼者。

店铺参考:可以说现在每个店铺都被竞争对手包围了。你的店只需要好一点的服务，好一点的产品，好一点的销售技巧。这些“小点”加起来很多，你的店就成了这方面综合实力第一！

5.口碑法则

对于店家来说，金杯银杯不如客户口碑好。世界上最伟大的推销员是顾客自己。店员张着嘴，向顾客推荐哪种药。还不如客户说“这种药真有效！”

这就是口碑法则。当店长和店员维护店铺口碑的时候，你的客户和顾客的引荐率自然会上升。

店铺参考:店铺经理在向顾客推荐产品时，应更加注重店员专业知识的推广，实际从顾客的实际情况出发。毕竟客户进门还是有一定需求的。

优秀的专业知识和适当的联合销售，再加上良好的服务态度，门店的口碑自然会传播开来。

6.分类法则

其实每个店铺的顾客都可以根据年龄和消费能力进行分类，让店铺针对不同的活动针对不同的人群进行针对性的宣传和维护，一方面可以提高活动的参与率，另一方面也可以适当减少店员的工作量。

门店参考:目前几乎所有门店都有自己的会员维护，门店可以对已经消费的客户进行分类，进行针对性维护，提高退换货率和周转率，实现引流和客户介绍同步进行。

7.眼睛定律

酒也怕巷子深，眼球经济让宣传成为营销的必需品。任何一家厨卫店，不注重宣传，只能等死。所以，在区域市场上，你要想尽一切办法让自己的店名、品牌口号或符号标志无处不在。记住，连续做。

店铺参考:宣传载体无处不在，车辆、墙壁、互联网、纸张、手机、人、固定的、流通的都可以作为宣传载体。

8.虚拟现实法则

世界上的一切都是现实与现实的结合，什么都没有，什么都没有。客流也是如此。看到就有客流，没看到就有潜在客流。和你的店比，有客流，但是你不来，就没有客流。

店铺参考:在移动互联网飞速发展的今天，每个店铺不仅要关注可见客户，更重要的是，要关注潜在客户。没有传统行业，只有传统观念。

9.微分定律

差异化规律告诉我们，在一个区域市场中，客户可以分为几个群体。如果我们调查1000名顾客，并对他们使用手机的原因进行分类，我们就知道我们应该做些什么来吸引乘客。因此，在区域市场中，有必要区分客户，以了解如何吸引主流客流。

我们不能改变风向，但我们可以改变风帆的方向。门店可以对已售出的客户进行差异化维护，从而提高退货率，提高成交率，实现引流和吸引客户的同步。

10、利益法则

“世界熙熙攘攘，都是为了利益。天下熙熙攘攘，都是有益的。”它仍然是吸引乘客的有效法律。这个利润不仅仅指“价格优惠”！

更多的是创造顾客认知价值点来吸引顾客，比如店铺价值、产品价值、品牌价值等等。

店铺参考:在这一点上，我们必须把兴趣分为两个概念来理解，一个是兴趣，一个是兴趣点。这样就可以很好的利用利益法则。兴趣是实时的，可以马上感受到，兴趣点是持久的，可以以后享受。

统一运营、投资、策划、营销、物业是商业地产的核心。

运营管理是商业地产运营的核心，是商业地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业地产管理运营的本质是将松散的业务单元和多样化的消费模式统一为一个业务主题和信息平台。

不能统一经营管理的商业地产项目，将逐渐从商业管理转向物业管理，最终完全丧失核心商业竞争力。

购物中心作为一种复杂的商业类型，对管理的要求比其他商业形式更高。它包含了多种流行的商业形式，其主要目的是追求整合需求，达到最高的运营效率。

所谓综合需求，是指购物中心可以提供多功能服务，消费者进入后可以满足多样化的需求，刺激他们增强购买欲望，使潜在的需求形成购买行为。

项目必须千方百计安排妥当的全方位服务，这当然从管理角度增加了无限的难度，也就是说，购物中心的管理者面对的是各个行业，如何在统一有效的体系下进行整合，消费需求的弹性比较大，所以在运营管理中要慎重考虑规则，避免负面影响。

为了激发更高的经营业绩，购物中心必须掌握一定的经营理念并加以利用，这也是结合中国实际环境对购物中心管理的要求。

商业地产的营销策略和手段，未来将以管理为主，有三个核心理念。

核心理念1:投资者在商铺购买的不是钢筋混凝土堆砌的建筑垃圾，而是投资商机的成长空间带来的升值空间。商机理论上是存在的，但更重要的是在运营中实现。因此，商业项目开发阶段的任何销售预算都应该包括实施企业管理的必要成本。

核心理念二:商业项目要立足于旺市运营的视角，细化运营管理框架的建立和商户的选择，以旺市为核心利益点，最终收获商业项目最大的发展效益。

核心理念三:以商业项目管理的成功为核心，确定商业定位、建筑设计、店铺划分、投资政策，将营销主题转变为商业主题。

1、时分考虑

全天根据进入购物中心的顾客数量统计结果划分购物中心。过度集中不仅会降低公共设施和服务人员的服务质量，如果拥堵达到一定程度，还会降低顾客的舒适度和享受度。

但是在某些时期，如果人数太少，场景冷清，顾客的购买意愿就会严重降低，不利于购物中心的有效运营。

因此，只有制定周密的计划，根据时间段有计划地引入客户，每天进入业务区域的客户数量不仅可以满足计划数量，还可以实现均匀分布。

有益的结果是，运营和管理成本的效益可以得到最好的发挥，客户满意度可以保持在一个较高的水平。

2.做好客户重叠分析和规划

购物中心运营初期，首先要建立主题店，在招商过程中优先考虑。因为主题店有一定的客户保护能力，所以经营业绩有保障。

当然，除了购物中心的整体推广计划之外，独立店铺也有一定的收集客户的能力，但是这些被吸引到购物中心的客户会成为整个购物中心的客户。

在整体购物中心规划的指导下，每一个商业个体都能提供最合适的服务，所以客户的重叠使得每一个商业单元都获得重叠利益。

3.使商品趋于全服务功能

在购物中心的特定客层中，大部分主客层都是家庭购买，因此提供全方位的商品满足家庭需求成为购物中心的主要功能。购物中心的服务重点在于商品使用的定位。购物中心根据客户的定位和客户的需求安排商品。当然，我们必须根据需求和商业圈的竞争情况综合考虑，整合服务功能。

4.组合单个图像并塑造群组图像

形象是无形资产的具体标志，充分体现在一个企业的业绩上。

5.注意提高效率

所谓扁平化效应，即业务收入与业务领域的比率，主要用于平行和垂直地评价经营业绩。同时可以对商圈内的绩效进行拓展和比较，从而对购物中心的经营绩效进行审计和调整，也可以对短、中、长期购物中心的趋势进行跟踪评估，从而掌握无效期作为开展促销、打折等活动的依据，提高无效期的经营效率。内容来源:知识库设计