这篇文章，我从何磊和南山老师那里读到了《重构（门店新零售创业工作法）》，以及从茶叶店得到的一些思考和教训。给你一些参考。

前言：看完这本书，相信读者能明白为什么有些店面还能继续经营，越做越好，为什么有些店面几个月就尴尬关门，这有着非常严格的商业逻辑。

好奇这个商业逻辑，我就帮你简单拆解一下这本书，根据我们奶茶行业的特点，从中吸取教训。(内容可能与书中提到的具体内容有关。如有侵权，请联系我们删除。)

如果说科技和大数据的驱动迫使我们消费升级，那么只有小商店才应该思考如何更好地创新、运营、管理和重构全方位的价值。

不管生意有多小，哪怕是一家店，每一个元素都值得研究。

这个商业逻辑涉及：项目选择有三大方向，有选址、组织、运营、智慧零售的方法论。

书中提到，选择一个开头非常重要。

三个方向：早做，做到极致，用灵魂创新。

关于选址，“大圆中找小圆，小圆中找点”。

大圈是城市，小圈是商圈，点是候选门店地址。

选址的过程就是我们对这个业务的内部认知和外部认知相互匹配的过程。

外部认知是完成城市、商圈、区位三个层面的认知；

内部认知是完成对产品、品牌、客户三个主体的认知。

判断内外匹配的标准是考察潜在客户基数、竞争对手数量、可达性与中途停留的互补性、相邻租户的互补性、知名度与定位、面积、户型、现在与未来等七个因素。

最后，采用租金倒推法、历史参考法、竞争产品评估法和邻近业务参考法四种方法进行最终决策前的评估。

零售运营的核心密码是四个指标：门店数量、周转率、客户单价、回购率。

以上每一部分都可以拆解，一言难尽。

如果对以上内容感兴趣，也可以买书仔细阅读。

因为涉及到很多干货，

我们将在本内容中重点介绍这四个手指。

标，对应奶茶店的实例，分享给大家，便于大家更好理解对照。

营业额＝进店数x成交率x客单价x复购率

进店数：

提高进店数的方法有：

①产品引流

比如我们上次写的一篇蜜雪冰城的引流策略就是产品引流。通过2元定价的冰激凌，用便宜、性价比高的产品吸引人进店。

书亦烧仙草近两年爆火，通过主打烧仙草的标签被市场记住，其实也是通过产品引流的策略。

需要注意的是产品引流的方式是被动型的，顾客有关注并产生购买兴趣才有效。

所以就需要引流的产品，海报要足够醒目，本身产品要足够有吸引力，比如大众容易接受，有认知，价格有诱惑力。

（图片来源于柠檬美食，侵删）

②促销折扣

这个方式也是我们奶茶店常用的引流运营方式。

比如喜茶、奈雪、书亦、茶百道新店开业都是全场买一送一的活动。

蜜雪冰城开业是买多少钱，送多少钱的对应代金券等。

促销折扣是最简单粗暴的引流方式，不过不适合常做，消费者对价格的敏感度会加高，对门店利润也是直线减低。

这种促销降价一般需要分时间。

比如新店刚开业，为了让更多人知道这家店的口味，给更多人体验的机会。比如周年庆，节日等。

总之折扣要“事出有因”，促销折扣可以短期带来大量流量，不过关键还是能做好二次复购。

比如买一送一的方式也分两种，一种是当时就送一杯，这种可以在促销时有大量人气。比如买一送一，下次能用另一张的，这种就有利于二次进店。

还有一种蜜雪的促销方式。买多少送多少张对应的代金券。

这种就比较适合本身产品价格不高，利润也不高的门店。送的多张代金券每次消费只能使用一张，也会促进用户多次进店下单。

现在有了小程序，送券直接到卡包，就更方便了。

③广告投放

我们这个行业最明显的 就是瑞幸咖啡了。

普通门店最多也就是开业前在商城的不同电子版展示屏幕做一些，开业活动或者折扣活动的广告宣传，吸引进店。

还有一种使用比较多的广告宣传方式就是发放宣传单页。这也是引流的一种。

④品牌活动

这种更多的是全国性的品牌，或者当地小有名气的品牌也会举办的一些类似快闪店、概念宣传等的活动。

不过一些咖啡店组织的咖啡沙龙活动，也算是品牌活动的一种。

这类活动通常需要长期不间断组织，更多的占领客户心智。

一些社区型的门店，也可以通过定期组织一些跟自己门店特色产品相关，大家参与性更强这样的活动，来带动进店数。

⑤异业联盟

异业联盟的本质是双方顾客消费层次接近，产品或服务是互补而非竞争关系，互相导入客户。比如奶茶店的消费大多是女性消费者。那么你的门店就可以跟周边的美甲店、衣服店进行合作，放一些进店优惠劵。专项打折卷等福利，吸引同类消费者来奶茶店消费。

不过异业联盟的导流一定不是随意的、毫无规划的合作，仅仅只是互相交换会员、赠送优惠卡卷的方式最后有可能会导致合作不了了之。

一是双方都应该为获取客户流量以及互相导流后的客户转化设定费用预算。

二是异业活动要精心设计，分阶段、设定时间节点分布推进。

三是优惠券尽量通过微信或者支付宝小程序进行分发使用，便于统计和评估效果。

⑥客户转介绍

口碑是最好的广告效果和引流方式。

客户转介绍听起来比较传统，大众点评和小红书分享都算是客户转介绍的一种表现形式。

例如一些小程序的使用支付后也会提示。

转发给朋友送你优惠券，也算是属于客户转介绍的一种。

以上是一些总结的引流思路。不过，大多数门店依然缺乏流量并不是因为不知道这些引流方法。而是缺少“知行合一”的稳定落地。

很多门店经营者没有吧引流工作当成门店日常营运的经常性工作之一，没有将其固化为一种工作流程，也没有对其进行合理的预算投入与对员工的评估奖励。

流量的获取并不在于缺少方法和思路，而是执行和落实为门店的工作流程。

书中有一句：线下门店营运可供量化并要重点关注、考核的第一大核心指标应该是进店数，而不是每日营业额。

只有充足的进店数，才能有比较好的基底来从事后续的各项营运工作，每日营业额只是一个结果值，我们应该关注过程值，而不是结果值。

正常工作日、周末、节假日的进店数指标要有一个基础目标，再通过引流工作的持续优化。

成交率

成交率是指顾客进店后能实现多大比例的成交转化。

成交率是一个总体数据，深度有效的营运还可以分为新顾客成交率、老客户成交率以及会员转化率等更细致的指标。

成交率是一个非常细致的数据，是检验门店的产品、环境、陈列、服务、收银销售等各大因素和能力的指标。

提交成交率的因素有很多，都是围绕顾客的认知而展开的。

1.评论和意见领袖

移动互联网深刻的改变了消费者的行为，所以美团、大众点评、小红书等app上对你家门店的评论就是影响新客消费的一大因素。这带给消费者的影响，甚至在他没见到产品前，就已经做成了购买决策。

2.信任状矩阵

热销、经典、受欢迎程度是排行榜内容呈现的不同维度。

有些门店会把菜单上特别标明热销、招牌产品，这种做法也是体现信任状矩阵的一种形式。

也有门店会把使用的知名牛奶、淡奶油、新鲜的水果摆设在柜台里，也是体现在信任状矩阵的形式体现。

3.门店氛围

营造门店好的氛围是为了更好的赢得消费者的好感。

比如每到节日时的门店氛围的装饰打造，通过视觉的吸引，多了一些让消费者进店的理由。

从门店装修、灯光、播放的音乐等都是线下门店给客户带来的无可比拟的消费体验。

4.销售的配合

在奶茶店销售的配合，主要体现在收银员的推荐上。比如推荐口味及推荐客单高的饮品，同时又具有技巧的告知消费者其口味优势。

当然收银员的推荐动力也跟门店设置的目标及额外的奖励有关系。

比如当天收银员上岗期间，门店客单价达到多少可以有额外奖励等。

收银员的工作除了当单的客单价，最好还可以设计送出下次消费优惠劵等小福利，便于下次进店。

最优策略是让这次交易的终点成为二次交易的起点。

客单价

如何卖贵与卖多

提升门店客单价的主流消费只有卖贵和卖多两条途径，其中卖贵的基础条件是提升消费者感知的商品价值组合，实现推高卖贵。

1.推高卖贵

以奶茶店为例，实现推高卖贵首先是收银伙伴有意识对消费者进行推荐。

一方面是服务态度的体现，一方面也可以很好的提高营业额。

推高买贵的前提是让消费者感受到值得为高价值买单，所以并不是一味地只因为客单高，更需要体现出推荐产品对消费者的价值。比如用得鲜水果、鲜牛奶或者芝士奶酪等。

2.卖多的逻辑

卖多在饮品店的体现比如第二杯半价，或者积杯卡。

售卖周边等都是体验能卖多的逻辑

复购率

经营好老顾客

提升复购率的方法中，其中会员制是在我们饮品行业中运用最多的。

会员制基本有3种不同的运作形式：

1.门槛型会员

消费者在消费前就需要支出一定的会员成本从而享受相应的特权优惠，比如会员卡的购买需要29元。之后购买产品可以享受比较优惠的会员价

2.预充值会员

通过充值多赠送的形式或者充值会享受会员折扣价

3.累积型会员的形式

没有任何消费门槛，只要消费就会累计权益。消费次数越多，顾客选择放弃消费的成本就越高。

以上3种方式，对奶茶店来讲可以结合使用，总之都是增加复购率的形式。

书中的内容我们重点以提高营业额的四个部分来主要展开讲，毕竟我们大多数用户都是已经开过店，并对提升营业额的需求更多。

在提升营业额的4个部分中，我们重点讲了 进店数的部分。

很多门店营业额不高，从进店数这一步就落下很多了。

这个部分中讲了很多具体的方法，大家可以根据各自的情况参考运用。

可能很多方法大家都知道，问题的重点还是要把这些引流工作当成门店营运的日常。把执行细节落在具体员工可以长期操作，甚至一些数据作为考核、奖惩的工作中。

希望以上对大家有所帮助，门店运营本身就是由多个细节的小点组成。只要能运用到一个点来落地，就很值得了。