钱

文字|马风牛(微信微信官方账号：冯仑马风牛)

与传统家用电器相比，扫地机器人作为一个新的物种，发展迅速。目前，中国已经成为世界上最大的扫地机器人市场。国家电网发布的《2021 年扫地机器人市场发展白皮书》数据显示，2020年，科沃斯、小米、Roborock三大头部品牌占据了中国扫地机器人线上市场的69.1%。其中，Cobos以43.8%的线上销量排名行业第一，线下销量占比接近80%。

作为科沃斯集团的创始人，上世纪80年代末，钱董琦放弃大学教师这份稳定的工作，下海经商，从外贸到实体，从代加工到自主研发。如今其创办的科沃斯集团已经成为全球领先的家用服务机器人品牌，在扫地机器人市场连续多年占据国内第一品牌的位置。企业的发展也让钱董琦自己获利颇丰。他以465亿元的财富入围《2021 胡润全球富豪榜》。

回顾过去的生活，钱总结道：

很多事情的成功都是一个积累的过程，看准了就要坚持下去。企业要坚持把战壕挖深，坚持走专业化的路，坚持在市场当中选择一条最适合你的路，才可能走得更远。

“没有不困难的转型，但每一次转身，我都坚定。」

cing: 0.5px;">1958 年，钱东奇出生于南京。在南京大学的一次演讲中，他曾讲到：其实我是一个没有任何背景的人，我的家境是比较贫寒的，在读书的时候拿学校的补贴。

上大学时，钱东奇经常爱去图书馆看书，其中有一本书对他影响深远，就是讲当年日本经济起飞的过程，其中有像松下幸之助这一批实业家推动日本经济发展。当时，钱东奇一方面在学术研究方面存在困惑，另一方面面临人生往哪里走的方向问题，被松下幸之助的故事激励后，钱东奇的心里默默有了从商的想法。

1987 年，钱东奇从南京大学毕业，取得哲学硕士学位。毕业后，他决定去改革开放最前沿看看，于是来到汕头大学任教。1988 年海南建省，当时需要很多外语人才，听闻消息后，钱东奇决定辞职下海，来到海南对外经贸发展有限公司从事外贸工作。钱东奇说，「那是我经商的第一个跳板，是我从象牙塔走出的第一个桥头堡。」

1990 年，钱东奇又来到深圳做贸易，开始涉足于吸尘器的代工、贴牌以及一系列的外国品牌的订单式生产加工。随着主导的吸尘器进出口业务越做越大，钱东奇不仅建立了稳定的客源，也为自己攒下了第一桶金。于是，他有了更大的理想，决定自己创业。

1998 年，钱东奇创办了泰怡凯电器（苏州）有限公司，也就是如今科沃斯集团的前身。当时，整个公司只有一间厂房、一条流水线、 15 名工作人员，是替国际知名的品牌做吸尘器代工。

虽然收入稳定，但钱东奇明白，如果没有研发，只能去做一些简单的劳动力产品。OEM （代工）的核心竞争力就是看谁的劳动力更便宜、谁的生产成本更低。为此，钱东奇决定对企业进行大力创新。

1999 年，看到哈工大举行机器人足球比赛时，钱东奇突发奇想：给吸尘器装个轮子，不就是移动清洁机器人了嘛！说干就干，于是他立马成立了团队，研发扫地机器人。

但真正做起来，才知道有多困难。钱东奇形容，「那是不停地从一个坑爬到另外一个坑。做了好几年机器人仍然做不出一个商品来，都是在实验室里搞来搞去的一个玩具。」

开弓没有回头箭，接下来钱东奇找来了浙江大学的科研人员共同研发，从机器人本体、到关键零部件、再到操作系统，攻克了一个又一个技术难关。2009 年，科沃斯发布了全球第一台会说话、会跳舞的扫地机器人「地宝 730 」。同年，钱东奇提出家庭服务机器人蓝海战略，开始构建更全面的产品品类，撤掉现存的所有吸尘器业务线。

这是一个比「断臂」更艰难的决定。在当时的可见视野内，论行业，扫地机器人品类还没起势；论公司，扫地机器人产品的营收规模远远低于吸尘器业务。钱东奇的这个决定受到了公司和经销商的集体质疑，所有人都觉得「老板疯了」。

但钱东奇表示：找准品牌定位，是将企业做成功最关键的一步。如果品牌定位是做小家电，科沃斯可能永远都在追赶飞利浦、松下、美的等大品牌。但如果品牌定位是做机器人，科沃斯能做到行业第一。从长远来看，劳动力成本上升和消费升级趋势加速，将会推动服务机器人行业需求持续增长，服务机器人是一个没有天花板的市场。如果扫地机器人变得跟洗衣机一样高效，就会成为每个家庭必备的家用电器，这个巨大的市场依然处于发掘开拓期。尽管当时我们的产品远远不够完美，但依然备受消费者青睐。我们判断科技进步将使该领域产生更多的新业态、新机会，因此决定全身心投入。

凭借自主研发和创新，科沃斯又先后推出了擦窗机器人窗宝、净化机器人沁宝、管家机器人管家、商用机器人旺宝等产品。

事实证明，钱东奇的超前眼光和长期主义是正确的。随着时代的发展，通过持续的技术创新与品牌建设，科沃斯的产品逐步被越来越多的消费者认可和接纳，成为全球领先的家用服务机器人品牌。

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2018 年 5 月 28 日，科沃斯登陆上交所，成为「家庭服务机器人第一股」，备受投资者青睐。截至 2021 年 7 月 5 日，科沃斯的股价从发行价格每股 20.02 元一路涨至 225.85 元，总市值达 1293 亿元。

值得一提的是，在公司上市前后，钱东奇就有意识地把自己的儿子钱程推向前台，任副董事长，并接过公司最重要的科沃斯机器人业务板块。而钱东奇自己，则一头扑向「添可」，开始了自己的「第二次创业」。

为避免与科沃斯的品牌认知产生混淆，打造一个行业内的品牌新标签， 2019 年，钱东奇又创立高端智能生活电器品牌「添可」。

钱东奇表示，「创立添可，可能有些人会有疑问，科沃斯的品牌已经很好，为什么不依托这个品牌做延伸。这就是要看你到底选择一条好走的路，还是选择一条难走但走得更远的路。我还是希望去选择一条难走，但是走得更远的一条路。作为一家企业的掌舵者，要看到未来，晴天的时候修补房子的漏洞。」

添可的目标人群是「精致人群」，科沃斯是「懒人经济」，二者有交叉也有错位。在钱东奇划定的路线图中，添可专注做智能小家电，科沃斯专注做机器人，是两条完全不同的赛道。

这一次，他的对手是戴森，一家以创新著称的高端家电品牌。钱东奇对添可抱有极大的信心，「在地面清洁领域，我们称之为‘三分天下’。今天戴森是老大，科沃斯是老二，未来三年之内，添可肯定能把戴森拉到老三去。」

在钱东奇看来，「优秀的民族企业就像是国家经济命脉中的一个个细胞，是实质参与到整个国家发展过程中的基石，是让一个国家经济崛起的民族脊梁。而一个民族企业要走向世界的核心竞争力就是创新与核心技术。一个没有创新的企业，是没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人是永远站不起来的。所以，中国需要有更多实力强大，有科技含量的企业诞生，这样才能在世界市场的竞争中占有一席之地，从而才能让我们的国家在国际上占有一席之地。」

目前，添可已经形成了以智能吸尘器、智能洗地机、智能吹风机、智能料理机为主的智能化产品线。依靠强大的研发实力和过硬的产品质量，添可在国内外市场「攻城拔寨」。据添可方面的数据，洗地机品类里，其市占率达到 70% ， 2020 年双十一、双十二，全渠道成交额分别为 4.1 亿元、 1.65 亿元。钱东奇对添可的成绩颇为满意，直呼其成长如同「火箭」。他说，「从开始到盈利，科沃斯花了五年时间，而添可只用了不到两年。」

钱东奇坦言，对于企业来说，用户认可才是企业可以持续性发展的根本。而用户的潜在需求恰恰就是我们要努力去做的事。把这种潜在需求变成了一个实质性的需求，品牌才能立住脚。消费者永远是需要好产品的，只有不断创新，通过核心技术提升产品力，才能在市场中占据优势地位。

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公司成立 20 多年来，钱东奇几乎每天都憋着劲和自己赛跑。再多的委屈，再多的不爽，只能自己咽下去。在他看来，在市场上打胜仗，就像一个人推着石头往上走，一旦松懈，石头就会把人压垮。一个品牌能不能做出来，其实是靠自己，不是靠别人。

钱东奇说：一路走来，支持我的商业发展，并没有哪个特定的人作为我的偶像，我觉得我的每一个过程都有自己的独立思考。而且商业的过程，复制是很难的。总是基于基本的知识，内在的逻辑和规律来发展。李嘉诚说过一句话，经验分享在商业里面其实并不可取。独立自主的思考是最重要的。

「在做企业的过程中，最低谷时我甚至想过跳楼，但在那一瞬间还是会想一想，能不能再努力一下。在自己艰难的时候，没有哪一个是通过逻辑的，有技巧的，知识的方法度过的，只是硬扛。这件事过不去也得过。企业就是条不归路。就像那个推着石头上山的人一样，就是在这样的一个过程中，容差度越来越大。在自己的体会和管控中，总是会体验出，天是塌不下来的，总是有办法可以解决的。与其怨天尤人，不如自己找办法把它解决。你不能做‘怨妇’，不能抱怨这个时代的变化，你应该拥抱这个时代，在这个变化当中找到适合你发展的定位，这才是最好的。抱怨这个时代，一定会被这个时代边缘化。」钱东奇如是说。

在钱东奇看来，做商业最核心的还是「仰望星空，脚踏实地」。他说：「仰望星空」就是一定要把路看得很长远，了解赛道的大趋势是什么、技术的大趋势是什么、市场的大趋势是什么、竞争格局是什么……基于此，才能思考你的赛道应该挖在什么地方。既然是赛道，就要一锹一锹挖起来，包括产品的功能、营销的方法，所有都要和你的赛道紧紧咬在一起。像我们科沃斯要知道什么去做什么不去做，并不是什么赚钱就一定要做，一定是做好你自己应该做好的那块。有些可以合作和支持，没有必要自己去做。对于内心和梦想的勇敢坚持，看准的就去干，做就要做到最好，这样的精气神，已经深深融入科沃斯的血脉中。」

关于给创新创业者的建议，钱东奇在南大的一次演讲中总结了以下几点：一、心中有灯塔，永远要看未来的大方向，不能埋头做事，不看大方向，不看大格局。二、手中要有一杆秤，这一杆秤就是等价交换。如果有一个企业提供免费产品，那么这就是耍流氓，只不过是把圈地运动圈到你这里，然后再去收费。这种等价交换，是商业最本质的逻辑，也就是背后那个「看不见的手」，所以等价交换一直是我在商业过程中从学校学到的一个基本的逻辑。三、及时创新作保障。像我们这样的科技型企业，如果没有及时的创新，那么是没有未来的。四、君子爱财，取之有道，绝不能以那种突破人性底线的方式去赚钱，一定要有基本的价值观和社会责任感。在商业旅途中选择一条更理性，更明智的道路，这样会使自己始终不迷失方向。商海沉浮，泥沙俱下，各种混杂的都有。但是按照商业的逻辑去做一些相关的商业，那样可能会比那些做一些短期行为的商人走得更远。

资料来源

1.科沃斯机器人官网

2.钱东奇：一位「理工男」的刚与柔，新华网

3.对话添可创始人钱东奇：寻求全新品牌突破 提升品牌竞争力，人民网，毕磊

4.科沃斯董事长钱东奇：服务机器人第一股是怎样炼成的，上海证券报，李兴彩

5.南哲校庆特别节目 ｜ 钱东奇系友在南哲创业创新讲座上的演讲（全文），南京大学哲学系

6.未来三年内，要打败戴森——对话科沃斯集团董事长、添可品牌创始人钱东奇，国际金融报，蒋佩芳

7.钱东奇：仰望星空的实干家，中国新闻周刊，赵一苇

8.「扫地机器人第一股」之后，他带领一批老员工，又造了个新品牌N0.1，天下网商，王诗琪

9.拒绝沈南鹏后做了一家千亿公司，60岁的他转身交班给儿子，开始了二次创业，中国企业家杂志，刘哲铭

10.扫地机器人市场白皮书解读：我国扫地机器人行业发展迅猛，三家头部企业占比近七成，环球网

图片来自网络

本篇作者 | 大军 主编｜王滔

编审｜陈润江 顾问｜王淑琪