上周五中午，老白接到一个卖意外险的电话。

因为复工延迟，很久没有接到这个销售电话，聊了一会。

过了大概6分钟，对方说“我不能再聊了”，匆匆挂了电话。

这种保险销售电话应该是大家都会遇到的。如果你有一两个朋友卖保险，被卖更常见。

但如何识别保险营销的话语，避免陷入业务员的陷阱，

老白结合卖俗字，总结出以下10点，可能对你有帮助。

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发言1:“我们公司大，运营时间长，我们的保险更稳定可靠。”

大公司一般指中国平安、中国人寿、太平洋、大都会、友邦等中外合资企业。

虽然规模很大，但他们的保险产品性价比不一定能和小公司相比。

比如老白认为目前最值得购买的重疾保险——郭芙人寿的嘉禾宝，保障程度高，价格低，性价比是国内大公司平安推广的“平安福2019II”几十条街以上。

下表非常恰当地描述了这一差距:

大公司产品性价比较低的原因之一在于人工成本、运营成本以及产品售出后巨大的补偿压力。

因此，为了保证公司的利润和稳定经营，有必要增加保费，降低安全性，提高理赔门槛。在价格相同的情况下，越难赔付，保险公司赚的钱就越多；同样的赔偿条件下，越贵，保险公司赚的钱就越多。

所以大公司的保险一般都比较贵。

“核心偿付能力充足率”和“综合偿付能力充足率”的百分比越高，就意味着保险公司越富有，就越害怕亏损，而“核心偿付能力充足率”可以衡量一家保险公司是否有能力支付赔偿。但是，这两个指标越高也不是越好。

一般情况下，100%-120%比较合适。如果超过这个范围，如果不是近两年新成立的保险公司，就要小心他们是否降低了产品的性价比，增加了公司的利润。

所以，如果有人告诉你“我们是大公司，赔付率在120%以上”，你需要警惕的是他们卖的保险是不是太贵，还是理赔难度更大，而不是放松。

上桃符

至于“大公司比小公司靠谱，大公司不容易倒闭”的问题，只要记住，目前国内还没有保险公司倒闭清算的先例。即使他们倒闭了，你的保单也会有其他保险公司代理，不会失效。

所以，不存在大公司比小公司靠谱的说法。

演讲二:“我们可以保证一切。买保险相当于买了'人寿保险，重疾保险，意外保险，医疗保险等。，而且无论生病还是死亡我们都能拿到保险金。"

捆绑销售也是很多大公司的常见套路，尤其是线下保险。这类保险最大的问题在于定价不合理，综合保费高。说白了就是一样的保障，还得多花点钱才能拿到。

比如“平安福2019 II”就是一种捆绑了重疾险和终身寿险的保险。两人分担保额，相当于51万保额。如果重疾险赔了50万，以后只拿1万，但是价格和“嘉禾险”一样，贵很多，如下图所示:

所以，如果有人告诉你“我们家的保险可以赔偿死亡、重疾、意外等。”，那你基本上可以拒绝他，因为这种产品看似省心，其实很不划算。

演讲3:“价格不重要。我来告诉你保险的重要性和我们产品的保护。”

避价谈保险销售，大部分都会开始耍流氓。

因为价格是决定你买不买保险，以及如何买保险的关键。

有些销售和你聊天一般都避免讨论价格，因为他们自己的保险产品比较贵。比如“价格不重要，但能覆盖未来几十年人生的风险很重要”。

或者根据最低保额(比如10万保额)和最长赔付期(比如30年赔付期)跟你谈价格，让你误以为他们的保险很便宜。

其实对于重疾保险，老白一直认为保额至少要30万，而寿险的保额至少要40万，才能勉强覆盖疾病或死亡对家庭的经济影响，10万的保额远远不够。

这是很多人在网上买保险的根本原因，保险金额只有10万左右，因为他知道30万的保险金额太贵了，你肯定不会买。

所以如果对方不按实际需求跟你谈价格(比如30万重疾险等。)，那么他们的产品肯定很贵，不值得买。

演讲4:“你年纪很小，最好买保险。我们建议你越早买保险越好。”

越早买保险越便宜，越容易承保，但越早买越好，尤其是重疾险和寿险。

很多20出头的健康年轻人买保险真的很容易。健康通知几分钟就过去了，但是大部分赚的不多，每年三四千的保费还是一笔不小的开销。

遗憾的是，如果遇到保障低、价格高的产品，比如“平安福”，每年的保费会更多。

而且如果保险买的太早，会延长保证期。在货币贬值的作用下，保证期越长，你的保额缩水越厉害，就像10年前的10万，现在最多只值5万。

所以稍微晚一点买保险，比如28、30岁开始，不仅有经济实力选择保障更高的产品，还能最大限度的缩短保额缩水的周期，提高保障效率。

发言5:“我们的保险到期没有索赔，我们可以退还保费。”

这里说的是回归型保险，主要出现在定期重疾险和定期寿险中。被认为是痛点，大家都没有到期理赔，都可以退保费，但是这种保险有两个致命的缺陷:

一是价格高，保障力度一般，综合性价比很低。

一般退保比不退保的消费保险贵50%左右。相当于一份5000元的消费保险，转化为退货保险后要花1万元。

之所以贵，是因为保险公司要承担理赔和未来退款两项费用。羊毛来自绵羊。保险公司为了弥补这两项成本，从中赚到一些钱，只能让你多花点钱。

而且保险公司给你的钱，经过几十年的退路，在货币贬值的作用下，会越来越不值钱。可以理解为你在投资上花了很多钱，但是几十年后你发现自己每年都在赔钱，这就是回报保险的本质。

第二，回报条件苛刻。

以返还型重疾保险为例。一般情况下，无论赔付多少，保险公司都不会返还保费。

比如老王花20万买了一份保额50万的重疾保险，投保到70岁，重疾赔付50万，轻症赔付30%，也就是15万。期间无主张，70岁后退还老王20万。如有索赔，保费不予退还。

如果老王不幸在69岁被确诊为轻症，保险公司赔了15万，但70岁期满后，20万的保费不予退还。相当于老王花了20万，却只拿回来15万，赔了5万。

这意味着，同样的安全，你花更多的钱。

所以退款条件苛刻，价格昂贵的退款保险真的不值得看。如果有人推荐这种保险，就把他黑了。

演讲六:“我们公司的《健康须知》很好办，给你个后门，有小问题可以买。”

健康通知是购买保险的关键环节。如果健康通知失败，你不能买保险，但你不能为了买保险而发出虚假通知。否则你以后会有纠纷。

如果有人告诉你核保容易，可以走后门买，如果体检异常，或者有疾病，要慎重。

因为在大多数情况下，因为经历不正常或者生病，不容易投保成功。如果强行隐瞒健康通知，即使保险成功，后期理赔也很可能导致合同纠纷。和保险公司打官司，一般人没有优势。他们既没有财力也没有时间去法院。

演讲7:“我可以为你服务一辈子。需要的时候可以打电话给我。”

只有保险公司才能为你终身服务，卖你保险的业务员不行。

保险公司的离职率很高，尤其是给你卖保险的一线业务员，平均1-2年后就会离职，因为他发展了身边能买保险的人之后，就很难再卖新的保险了。

大部分说我可以为你服务一辈子的业务员都是居心不良。一旦他离职，很可能就再也找不到他了。

所以，不管是线上还是线下，买了保险后第一件事就是写下保险公司的客服电话。一旦脱离危险，可以直接联系保险公司，有人会为你提供理赔服务。只要满足理赔条件，保险公司一般不会为难你。

演讲8:“互联网保险不靠谱，有实体店才靠谱。毕竟跑的和尚跑不了庙。”

无论线上还是线下，与正规保险公司签订的合同都是有效的。一旦脱离危险，打电话给保险公司的客服，会有人帮你处理。所以说没有实体店是靠谱的。

而且互联网保险更透明，更受大众监管，更容易知道产品价值是否值得购买。在出现不公平诉求的情况下，也可以利用媒体或舆论的力量维护自身权益。毕竟对于互联网保险公司来说，口碑大于利润。

发言九:“我们的年金保险赔付XX万，总共能拿到几百万，收益很好。”

年金保险的价值不值得买。除了手里有没有几十万的闲钱，还要看年金保险的IRR，也就是实际收益率。内部收益率是决定年金保险投资价值的关键。IRR越高，越值得买。

如果有人只告诉你“我们家缴纳几十万的年金保险保费，可以累计收几百万”，却对IRR保持沉默，那只有两种可能。一是他不知道什么是IRR，二是IRR太低，不好意思说。

至于如何选择年金保险，如何计算IRR，老白之前说过，戳蓝字就能看出来。

演讲10:“年金保险最重要。孩子孝顺的话，还不如自己花钱舒服，银行存款的收入越来越低。没有比年金保险更好的养老方式了。”

解决自己的养老问题很重要，但不能只买年金保险。

年金保险收入很低，平均年收入在2%-3.5%左右，和余额宝差不多。如果要这么低的回报率养老，按照现在的生活水平，60岁以后每年领取30-50万养老金，前期至少要投入30-50万保费。

而且要保证钱在未来十年内不会因为各种突发事件而被使用，因为越早中途退保，损失越大。大部分年金保险只有缴费满13年才能退保，这样才能保证金额和原本金一样多，否则会亏损。

所以，如果有人不遗余力的把年金保险卖给你，而你手里又没有30-50万的现金，也不能保证这笔钱在未来十年内不会用到，那就不要买了。