整编/小贝

在产品高同质化和分化的时代，必须为企业的品牌在消费者的心目中占据一个独特而有利的位置，当消费者对该类产品或服务有所需求时，企业的品牌能够在消费者的候选品牌类中跳跃出来。

不仅餐饮企业，其实就连许多号称“专家”的也没完全搞清楚市场定位、产品定位及品牌定位分别“定”什么的问题。

最典型的案例莫过西贝：西贝莜面村在探索“品牌定位”的路上，先是师从特劳特定位出了“西北菜”；又在里斯公司研究下作了“烹羊专家”；最后，靠自己回到了莜面村……

将简单的事情复杂化，这是某些学者们的本领，将复杂的事情简单化，则应该是每个人做事的根本宗旨，虽然有“条条大路通罗马”的说法，但我相信，任何事情的解决都会有一条最简单的路。

其实，不管是市场定位、产品定位还是品牌定位，其定位的内核的来源都是基于对顾客价值的判断。

彼得-德鲁克曾说：企业就是创造顾客。如果没有顾客，企业和产品其实都没有存在的意义和缘由。回到顾客的层面，才会寻找到市场定位、产品定位及品牌定位的核心。

因此，一个好的定位应该能回答德鲁克提出的四个经典命题：

第一、 谁是我们的顾客？

第二、 顾客重视的价值是什么？

第三、 我们怎么从这项生意中赚钱？

第四、 我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？

其中，谁是我们的顾客？就是市场定位需要回答的问题；顾客重视的价值是什么？其实说的就是产品定位，其产品定位需要回答的问题；而我们怎么从这项生意中赚钱？则是有关生意模式的问题；德鲁克提出的四个经典命题最后一项，我们以适当的成本向顾客提供价值的内在经济逻辑是什么？本质上就是品牌定位要回答的问题。

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市场定位、产品定位、品牌定位分别定的内容其实非常简单：

市场定位定的是：卖给谁？

产品定位定的是：卖什么？

品牌定位定的是：你是谁？

解决“卖给谁？”的问题依据的是市场细分与顾客需求层次，并回答以下问题便可找到答案：1．我的企业为哪部分人服务?

2．在目标客户群中希望占据什么样的位置?

3．这些人为什么非要来消费?

4．几年以后企业要达到什么目标?

5．如何才能达成目标，企业靠什么(竞争优势)达成目标?

6．企业靠什么赚钱(赢利模式)?赚的是哪一部分钱?

7．达成目标要分成几个阶段走?

8．第一步从哪里开始?

9．如何保证计划的完美实施?

解决“卖什么？”的问题依据的是顾客的诉求，即以顾客为中心，只需回答以下问题便可找到答案：

1、 顾客的需要和偏好是什么？

2、 何种方式可以满足这种需要和偏好？

3、 最适合这种方式的产品和服务是什么？

4、 提供这些产品和服务投入的要素是什么？

5、 使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？

解决“你是谁？” 的问题依据的是品牌的VI、Slogan及所传达的品类联想、品质联想、利益联想、价值联想的总和。

它是和消费者建立更深层次的关联，在“思想、心灵和精神”上形成共鸣“解开灵魂的密码”， 因此，定义“你是谁？”不是做产品，不是做服务，而是在顾客脑子里寻找一个需求空白点，而后你告诉他“我是谁”。

只有你是顾客脑子里希望出现的一个新角色，顾客才能记得住并在需要的时候找到你，才可能不去记忆跟你一模一样的人，这是品牌定位的威力。所以，品牌定位是一项针对客户的需求。

为了更加了解品牌定位，O2O君找了一些资料，如果有时间可以阅读，希望可以更深刻地理解品牌定位一词。

一、比附定位法

比附定位就是攀附名牌，比拟名牌来给自己的产品定位，希望借助知名品牌的光辉来提升本品牌的形象。

比附定位通常采用以下三种方式来实施：

1、“第二主义”：就是明确承认市场的第一品牌，自己只是第二。

这种策略会使人们对公司产生一种谦虚诚恳的印象，相信公司所说是真实可靠的，这样较容易使消费者记住这个通常难以进入人们心智的序位。

第二主义最著名的例子就是美国阿维斯出租汽车公司“我们是第二，我们要进一步努力”的定位。

2、攀龙附凤：首先是承认市场中已卓有成就的品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或在某一方面还可与这些最受消费者欢迎和信赖的品牌并驾齐驱，平分秋色。

这以巴奴毛肚火锅定位为代表：服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是！既让自己与老大海底捞相提并论，又形成了明显的差异化。

3、俱乐部策略：公司如果不能取得本市场第一地位又无法攀附第二名，便退而采用此策略，希望借助群体的声望和模糊数学的手法，打出会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子，强调自己是这一高级群体的一员。

从而借助俱乐部其他市场领先品牌的光辉形象来抬高自己的地位形象。

这以美国克莱斯勒汽车公司为代表，他的定位为“美国三大汽车之一”。这种定位使消费者感到克莱斯勒和第一、第二的GE、福特一样都是最好的汽车生产商。

二、利益定位

利益定位就是根据产品或者所能为消费者提供的利益、解决问题的程度来定位。

由于消费者能记住的信息是有限的，往往只对某一利益进行强烈诉求，容易产生较深的印象。

这以宝洁的飘柔定位于“柔顺”；海飞丝定位于“去头屑”；潘婷是定位于“护发”为代表。

显然，王品的多品牌策略也是这种打法！

三、USP定位

USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。

这以美国M&M巧克力的“只溶在口，不溶于手”的定位和乐百氏纯净水的“27层净化”是国内USP定位的经典之作。

又如，云味馆的“世界很大、云南不远”也是如此！

四、目标群体定位

该定位直接以某类消费群体为诉求对象，突出产品专为该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。

把品牌与消费者结合起来，有利于增进消费者的归属感，使其产生“这个品牌是为我量身定做”的感觉。

如金利来的“男人的世界”、万宝路香烟的“万宝路的男人”、哈斯维衬衫的“穿哈斯维的男人”、二人锅的90后女性社区、莫奈花园以女性为主的下午茶。

五、市场空白点定位

市场空白点定位是指企业通过细分市场战略市场上未被人重视或者竞争对手还未来得及占领的细分市场，推出能有效满足这一细分市场需求的产品或者服务。

如乐凯撒的榴莲比萨创造者的定位，抢占了榴莲比萨的市场空白！

六、质量/价格定位

即结合对照质量和价格来定位，质量和价格通常是消费者最关注的要素，而且往往是相互结合起来综合考虑的，但不同的消费者侧重点不同。

如某选购品的目标市场是中等收入的理智型的购买者，则可定位为“物有所值”的产品，作为与“高质高价”或“物美价廉”相对立的定位。这以戴尔电脑的“物超所值，实惠之选”和雕牌用“只选对的，不买贵的”为代表。

七、档次定位

按照品牌在消费者心中的价值高低可将品牌分出不同的档次，如高档、中档和低档，不同档次的品牌带给消费者不同的心理感受和情感体验，常见的是奢侈品牌的定位策略。

如劳力士的“劳力士从未改变世界，只是把那留给戴它的人”、江诗丹顿的“你可以轻易的拥有时间，但无法轻易的拥有江诗丹顿”和派克的“总统用的是派克”的定位。您正在阅读的文章来源于品牌几何。

八、类别定位

该定位就是与某些知名而又属司空见惯类型的产品作出明显的区别，把自己的品牌定位于竞争对手的对立面，这种定位也可称为与竞争者划定界线的定位，这以七喜的“七喜，非可乐”为代表。

目前火爆的单品正是这种玩法！黄太吉、冒菜老号、老碗会...

九、文化定位

将文化内涵融入品牌，形成文化上的品牌差异，这种文化定位不仅可以大大提高品牌的品味，而且可以使品牌形象更加独具特色。

酒业运用此定位较多，如珠江云峰酒业推出的“小糊涂仙”的“难得糊涂”的“糊涂文化”和金六福的“金六福——中国人的福酒”的“福运文化”的定位。

十、比较定位

比较定位是指通过与竞争对手的客观对比来确定自己的定位，也可称为排挤竞争对手的定位。

在该定位中，企业设法改变竞争者在消费者心目中现有形象，找出其缺点或弱点，并用自己的品牌进行对比，从而确立自己的地位。

这以泰诺的“为了千千万万不宜使用阿司匹林的人们，请大家选用泰诺”为代表。

十一、情感定位

情感定位是指运用产品直接或间接地冲击消费者的情感体验而进行定位，用恰当的情感唤起消费者内心深处的认同和共鸣，适应和改变消费者的心理。

浙江纳爱斯的雕牌洗衣粉，利用社会对下岗问题的关注而进行的“……妈妈，我能帮您干活啦”的“下岗片”定位，真情流露引起了消费者内心深处的震颤以及强烈的情感共鸣，使得“纳爱斯”和“雕牌”的品牌形象更加深入人心。

又如：山叶钢琴的“学琴的孩子不会变坏”，这是台湾地区最有名的广告语，它抓住父母的心态，采用攻心策略，不讲钢琴的优点，而是从学钢琴有利于孩子身心成长的角度，吸引孩子父母。

十二、首席定位

首席定位即强调自己是同行业或同类产品中的领先地位，在某一方面有独到的特色。

企业在广告宣传中使用“正宗的”、“第一家”、“市场占有率第一”、“销售量第一”等口号，就是首席定位策略的运用。但现在广告法不准打第一、最大等词语。

很久以前做到烤串第一位，现在应对广告法这样打定位！

十三、经营理念定位

经营理念定位就是企业利用自身具有鲜明特点的经营理念作为品牌的定位诉求，体现企业的内在本质，并用较确切的文字和语言描述出来。一个企业如果具有正确的企业宗旨，良好的精神面貌和经营哲学。

那么，企业采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的企业形象，籍此提高品牌的价值（特别是情感价值），提升品牌形象。

这以TCL的“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的经营理念定位为代表。随着人文精神时代的到来，这种定位会越来越受到重视。

十四、概念定位

概念定位就是使产品、品牌在消费者心智中占据一个新的位置，形成一个新的概念，甚至造成一种思维定势，以获得消费者的认同，使其产生购买欲望。该类产品可以是以前存在的，也可是新产品类。

这以拾味馆打造“骨汤”为特色概念的连锁品牌正是其代表！

十五、自我表现定位

自我表现定位是指通过表现品牌的某种独特形象，宣扬独特个性，让品牌成为消费者表达个人价值观与审美情趣、表现自我和宣示自己与众不同的一种载体和媒介。

自我表现定位体现了一种社会价值，能给消费者一种表现自我个性和生活品味的审美体验和快乐感觉。

如百事的“年轻新一代的选择”，它从年轻人身上发现市场，把自己定位为新生代的可乐。

李维斯牛仔的“不同的酷，相同的裤”，在年轻一代中，酷文化似乎是一种从不过时的文化，紧抓住这群人的文化特征以不断变化的带有“酷”像的广告出现，以打动那些时尚前沿的新“酷”族，保持品牌的新鲜和持久的生产力。

（本文原载自吴坚公众号，文章内容系作者个人观点，不代表掌柜攻略对观点赞同或支持）

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