布兰登科亚迪是初创公司BoogalooBunks的首席技术官，也是从事硬件开发多年的高级工程师。通过和身边的企业家朋友聊天，他给我们分享了创业失败的五个原因，以及创业需要牢牢把握的一些原则。

不懂得从过去学习的人，注定会第二次落在同一块石头上。乔治桑塔亚纳

这就像一张路线图，但并不意味着你不会迷路。

创业失败的数据

下面我收集了一些创业失败的相关数据。我把失败的原因归结为五个方面。创业公司在这一点上都有各种各样的问题：PMF、团队、资金、远见等。

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第一个原因：没有正确找到市场产品的匹配点。

你可以看到上面的饼状图，上面用各种颜色表示创业失败的原因。显然，失败的最大原因是产品市场的汇聚点(PMF)。虽然现在有成千上万篇关于PMF有多重要的文章，但我们仍然可以看到，在这一点上犯错误的公司数量惊人！

然后，我们把这个词分成三个部分来讨论：市场、产品和契合度。

市场：

首先，你要找到一个市场，这意味着人、钱或者公司已经形成了一定的集合，在这个集合中你可以非常准确地定位你的产品。不管你卖什么，这些人都会付钱的。例如，优步的市场面向大小城市的私家车主，他们也想赚点外快。谷歌的市场是任何在互联网上有搜索需求的人。当你在选择市场时，以下三点特别值得你注意：

简单公式：人数*单价

市场份额：是不是一个拥挤的市场，比如提高生产力的应用？还是相对不那么拥挤的市场？比如专门为狗狗设计的App？这要看你在这个市场能有多大的比重。当然，这里我们需要排除一些完全颠覆性的公司，比如AirBnb和优步。对于其他创业公司，如3D打印机或牛仔裤公司，我们需要考虑市场份额。

红线：当然，如果你想，市场不会闯入。从你目前的起点到你真正需要占领的目标市场，这个距离可以通过克服某些行业壁垒来实现。你必须满足政策或行业提出的某种硬性条件。不管是什么行业，都有相应的监管机构，往往会设置一些门槛，所以你需要提前做好准备。

然后我们进入第二部分：产品。

你需要开发的产品必须满足某些人的需求，而这些需求是什么取决于你的产品和你的目标市场。如果你的产品是3D打印机，那么你需要赋予这款产品一些期待已久的功能，这样才能保证产品出来后人们会毫不犹豫地选择你的产品。当然，你也可以在市场上进行更准确的客户定位。例如，如果你选择一家公司作为你的客户，他们往往需要以更快的速度和更低的成本开发原型产品，然后你的3D打印机就会派上用场。你也可以选择汽车修理厂的制造商。他们只是想在不增加任何成本的情况下让产品更酷，这样你的3D打印机也能受到青睐。不管怎样，你的产品必须反映你的市场，或者市场必须反映你的产品。

最重要的是，请记住，你的产品必须满足某种处于空置状态的需求。这种需求应该是很大的，一旦产品出来，大家就会突然意识到，生活不能再没有你的产品陪伴，就像人们每天穿的鞋子和喝的水一样重要。为了做到这一点，在开发产品时，您需要记住以下三点：

产品优势：是什么让你的产品与众不同，脱颖而出？你的App只是另一个方便人们看猫视频的应用吗？还是你真的做了其他应用做不到的事情？一般来说，产品优势有两种：市场优势和技术优势。

如果你有市场优势，你就把现有的技术重新定位在市场上，也就是用现有的技术在一个全新的领域进行颠覆性创新。AirBnb实际上并没有什么突出的技术优势(至少一开始是这样)，但他们有巨大的市场优势。在“通过租房获得额外现金收入”领域，没有一家公司比他们做得更好。

如果你有大量的技术优势，那么高技术壁垒可以把你和其他外行分开。我有一些朋友在技术上有一定的优势，具体来说，他们在一些可以3D打印和导电的化学品上有专利技术，所以这项技术可以让他们成为3D打印电路板！这绝对是目前最酷的事情！没人能复制他们！

成本：这个东西能花我多少钱？这也可以归入产品优势的范畴，但过度考虑会让你偏离伟大的产品。在最后一个大甩卖日，如果你真的设计了一款独特又牛逼的电竞椅，而且这款游戏也是一款非常庞大的产品，任何人都梦寐以求。

的关注度和光环都聚集在你的身上，但如果它挂着一个 10 万的价签，那么没有人会选择购买它的。
　　
　　易用性：我该怎么把这东西打开？如果你的产品足够平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「产品优势」、「成本」形成掎角之势，最终使用户能够通过你的产品做成他们想做的事情。iPad 就是一个非常好的例子。我的爷爷辈都能避开电脑的种种繁琐操作，轻松查收电子邮件，只需要轻轻点击一下屏幕就能上手使用。精美、流畅、简单，这就是易用性的涵义。
　　
　　契合
　　
　　现在到了最难的环节了：你需要设计出一款产品，使之契合市场的需要。这个市场足够大，需要也足够强烈，你从这个市场上赚的钱足以证明产品的成功，保证该领域后续的发展，甚至于能将你的想法不断带向更加成熟的阶段，使你能够进一步获得可观的市场份额。这听上去是不是一切都顺丰顺手，水到渠成？
　　
　　下面列的这一堆东西就有可能在路上带你走向歧途、陷阱：
　　
　　市场规模太小了，你无法从中获得足够多的钱用以维持企业的后续运营；
　　
　　产品单价太低了，这无关于多少人去买它，而是你压根建立不起来一个可靠的盈利模型；
　　
　　市场太拥挤了，你没有办法让足够多的人将注意力投放在你的产品上，所以你的盈利模型还是建立不起来；
　　
　　你的产品并不具备足够的市场竞争优势，人们在第一次看到你这款新奇的产品时会产生犹疑和排斥，而你的竞争优势无法使得产品迈过这一道门槛；
　　
　　你的产品并不满足市场需要；
　　
　　你的产品并不酷。有的产品即使不满足市场的需求，人们也会因为它很酷炫而购买它，你没做到这一点；
　　
　　你的产品售价在市场中相对太高了；
　　
　　你的产品并不能迅速规模化，使得价格能够迅速下拉到一定水平，并且保证你能获得一个比较合理的利润，也就是意味着你并没有打造出来一个可持续发展的公司；
　　
　　还有其他诸多风险因素需要考量。
　　
　　现在，在看了这么多问题之后，你来告诉我如何让「契合」这个词落到实处？
　　
　　我所能给予你的最好建议，其实是来自于 Marc Andreesen，(著名的 Mosaic 浏览器共同开发者)，Paul Graham(世界著名孵化器 Y Combinator 的创始人)以及 Steve Blank(著名的连续创业者，因提升了精益创业的知名度而闻名)。他们提出了一个共同的看法：
　　
　　去寻找一个值得解决的问题，一个需要满足的需求(其实是一回事儿).
　　
　　一个需要满足的需求到底长啥样儿呢？它应该是某种人们无法再忍受的东西，是你不抓就不会舒服的瘙痒，是你愿意花大价钱来解决的某种问题。拿 Uber 这个例子来说，它给你提供了一个非常廉价的出行方式。任何人都能在任何地点掏出手机，打开 App 享有这项叫车服务。这是之前人们一直渴望的场景，也正是因为这点，才促成了它的估值上 10 亿美金。
　　
　　寻找到产品市场契合点是任何一家初创公司所需要解决的最为棘手的难题，所以请不要轻视它。
　　
　　如果你需要根据市场的反馈信息，进一步的改进你的产品，那么赶紧去做吧；如果你需要调整市场策略，使得目标市场更加符合你的产品，那么赶紧去做吧；如果你真的想要完全颠覆自己的想法，只是为了进一步保证人们需要它，那么赶紧去做吧！
　　
　　上面的图表已经告诉我们了，有 73% 家初创公司都是因为找到合适的产品市场契合点而失败的。所以花点儿时间在上面吧，它能在未来不至于将公司推入火坑。
　　
　　第二点原因：团队
　　
　　团队出现问题，无非是下面的 5 种原因：
　　
　　1. 联合创始人对产品本身、研发方向、市场、设计等不认同。
　　
　　2. 联合创始人不同意融资、人才构成、以及法务上的一些决策。
　　
　　3. 团队没有经验，并不能带来正确合适的人才，也就无法保证产品能够契合市场需要。
　　
　　4. 团队在追逐目标的过程中没有动力。
　　
　　5. 其他原因。
　　
　　我将把前四个原因分别做一个简要的展开：
　　
　　产品，研发方向，市场，设计
　　
　　简而言之，你在这上面任何一点的想法都不重要！最重要的是你的客户是怎么想的。你的客户究竟想要什么，如果你还不知道答案，去做各种各样的测试，各种各样的市场调研，不断的对产品进行迭代更新，试着每一次在销售过程中发现新的机会。如果你能这么做的话，胜券已经握在你的手中。
　　
　　在谈及产品、研发方向、市场和设计这四个领域的时候，有点儿像跟你老婆在争论到底餐厅的壁纸的选什么颜色。事实上，在任何一个领域的细节问题纠缠不休都是一种浪费时间的行为，你要从更加整体的角度出发，尽可能靠近顾客所想。所以别争执，多调研。
　　
　　在这其中，最好的办法就是收集数据了。如果你不断改良产品之后所得到的数据结果显示比以前好，那么就继续做下去，如果情况不对头，那么就要立即调转方向。A/B 测试是通向未来的途径，鉴于目前手边的资源越来越丰富，人们也会越来越容易掌握它。
　　
　　法务、管理结构、组织动态、融资
　　
　　有关这方面，我只有一句话送给你：在你刚开始的时候就把一切用白纸黑字写下来！
　　
　　在我很小的时候，我的祖父就给我讲过有关他的创业故事，他们的公司是如何濒临破产的绝境，但是又因为之前把一切都写了下来，又奇迹般的起死回生。当你刚开始开办初创公司的时候，你最好有一份协议，上面清清楚楚的条款写明了你招聘员工的种种情况；决策过程是怎么形成的；股东的权益是如何划分的；如何融资；如何付薪；如何退出；如果进行股份稀释；以及公司在运营发展过程中所可能出现的一切情况。
　　
　　这一切如果没有提前就写在纸上，迟早有一天你会尝到恶果，我向你保证。
　　
　　当然，这一切要全部明明白白的确定好可不是一件轻松的事儿，你估计至少得花三个多小时的时间坐下来跟其他人一起商讨。不过这是一件值得做的事，更何况，如果你和你的联合创始人连这点儿问题都解决不好，那又怎么面对接下来的种种挑战呢？
　　
　　第三点原因：团队没有经验怎么办？
　　
　　俗话说的好，「如果你没金刚钻，就别揽这瓷器活儿」。到底你够不够资格不是你自己说的算，这有一条非常好的标准供你检验。如果现在已经存在的某个初创公司都不会考虑招聘你加入他们的公司，那么估计你就没有资格自己开办一家初创公司了。其实，最好的办法就是先去初创公司或者其他的一些小公司打工，学到一些经验，知道公司基本的一些流程，然后再开始开辟自己的路。想要颠覆一个行业最好的办法无疑是从内部入手，这个人给你发薪水，还让你知道行业内的一些秘密。带薪实习或者无偿实习都是不错的办法。
　　
　　当然你并不是非得从一开始就得知道创业的全部细节。想象一下如果我是一名工程师，刚进入一个职位就知道了所有的东西，哪个地方是最有趣的，哪个地方最具有发挥的空间，你觉得我还能在这个职位上干的长久吗？不见得吧。同样的道理适用于你自己的初创公司。你并不需要知道从初创公司成长到 Uber 这样级别的公司的完整过程，但是你起码得明白公司是怎么运作的，如果要打造一款很棒的产品需要哪些关键环节，你的技能在其中能够覆盖掉哪些领域。如果你能明白这一切，你自然会在后续独立飞翔的过程中了解到必要的经验和知识。
　　
　　没有足够的动力
　　
　　这个问题就很好解释啦，如果你从内心深处并不怎么热爱你所干的事情，那么它注定会以失败告终。
　　
　　如果你每天早上起来的时候，脑子里面装着的不是产品、公司、客户、市场，你也许并不怎么对创业的事情上心，失败就在不远处等着你。句号，讨论结束。
　　
　　初创公司有一个其他公司并没有的好处：就是灵活性。它们小巧，可以在市场中进行腾挪躲闪，调转方向。它们都被一颗火热的渴望成功的心所驱使着。如果你不属于它们中的一员，那么还是尽早的退出战场比较好。
　　
　　第四点原因：资金支持
　　
　　我不会告诉怎么管理你的公司，因为已经有足够多的企业管理方面的书籍，还有你之前接受教育所获得的知识储备。但是，在这里我们不得不提到一点：钱。只有拥有足够的钱，你才能够将创业的事情置于自己的掌控之下。
　　
　　如果管理不好自己的财务，公司是不会成功的。下面是一些每个人都必须了解的基本事实：
　　
　　不要入不敷出；
　　
　　在银行保证一笔备用金，以备不时之需；
　　
　　利用资金让业务扩张还不是缩减；
　　
　　如果你能把这一切都做好，管理财务其实就变得容易很多了。但是上面的这几点要做好，却具有难以置信的难度。那么该如何做好以上这几点呢？我下面继续进行展开：
　　
　　以每个月为单位，列一个有关收入的表单；
　　
　　将所有可变成本全部予以扣除，其中包括了佣金、产品成本、回扣、税收、营销费用等；
　　
　　将所有固定成本全部予以扣除，其中包括了租金、工资、网站主机服务等等；
　　
　　以月来计算利润。利润=收入-成本；
　　
　　在这个表单的下方插入现金流，以及每个月的盈亏情况。如果你的现金流是负的，那么你的企业就完蛋了，
　　
　　寻找一个办法让整个表单里面的数字能够相互促进，形成正向循环。如果将这一切数字放在一个页面中来进行比较和测算，很快你就能发现你在运营公司的时候失误的地方出现在哪里，未来又会埋藏着怎样的危机，你目前的当务之急又该是什么。
　　
　　另外，我身边有几个出身创业圈，并且获得了巨大成功的朋友都给我这么说：「固定成本不好，可变成本是好的。」如果让我进一步总结的话，那么我会说：如果你有可能将一个固定成本变成可变成本，那么就赶紧行动吧。
　　
　　如果还有一些人不太明白这两个概念的含义，我来做进一步的解释。可变成本就是一个按照你的销售收入情况做比例提取的成本，比如佣金、回扣、产品成本等。如果你卖产品获得了 100 万的收入，销售佣金是 5%，那么他们就可以赚 5 万美金。现在，如果让你在「基本工资 3 万美金，2% 的佣金提成」和「无底薪，5% 的佣金提成」之间选择，你会选择哪个薪资方案呢？
　　
　　如果你是销售新手，尚无人脉基础，自然后者对于你来说稍微有些不利，但是如果你真的在销售这个行当从事多年，你能随着公司的发展一起富裕起来。所以，这是一种双赢。伟大的公司应该有能力让所有的员工随着它一起富裕强大起来。
　　
　　别在财务报表上作假
　　
　　如果你在财务报表上作假了，那么这将对你没有任何好处。如果销售量正在急剧萎缩，你首先应该做的是承认它，然后想办法扭转这个情况。这个财务报表不是拿来炫耀的东西，是只给你一个人看的，你需要完完全全的了解企业的所有情况，无比坦诚的接受现实的一切。
　　
　　远见
　　
　　这一点似乎很少人提及，但它必须得到重视。
　　
　　在这方面我所能举出的最好例子就是 Secret。它刚开始创办时候的目标在发展壮大的过程中逐渐模糊掉了，最后成为了某种人们相互伤害的可怕东西。如果你在创业一开始没有设立一个非常好的产品愿景的话，也许你把其他事情都做到位了最后还是会面临尴尬的结局。
　　
　　第五原因：其他
　　
　　事实上，一家初创公司失败很可能是多种原因一起造就的，你不能做到面面俱到，所以将你的注意力放在最重要的领域。
　　
　　三人行必有我师
　　
　　我的父亲经常说：你必须从别人的错误中学到东西，因为你不可能事事都要经历失败才能得到成长。从某种意义上来说，你是你所看过的书，你之前的经历，你结识的朋友所共同塑造出来的集合体。你曾经犯过的错在回忆里深刻铭记，别人犯过的错明明白白写在书里，朋友也会给你袒露他们的失败历程。如果你能真的从这三者中了解失败的种种模样，那么在未来你就不太可能再遭遇失败。
　　
　　所以，让我们总结一下吧，尽可能的从各个地方学到失败的经验，去寻找到产品市场契合点，去打造一支非常优秀的团队，管理好自己的财务状况，然后永远充满着饱满的热情和冲劲。
　　
　　创业成功的面容，于是在这一系列的指引下，变得清晰起来。