#销售管理和绩效激励管理体系 　　

　　

　　#一.一般规则 　　

　　

　　为规范公司销售管理，激励公司各业务部门和营销部门人员实现销售目标，提升经营业绩，建立营销人员与公司共担风险、共享成果的直接激励机制，特制定本制度。 　　

　　

　　#二。适用范围 　　

　　

　　适用于公司市场部的营销人员、市场部的非营销人员以及实现销售的非营销人员。 　　

　　

　　营销人员分为四个级别：营销经理、营销主管、营销工程师和营销专员。 　　

　　

　　#三。营销人员管理 　　

　　

　　1.市场营销部根据责任人确定的分配原则、项目启动前期和项目实施后的实施期的工作内容和强度、营销人员投入的精力，确定销售目标验证和效益核算，明确责任。主要职责是项目前期运营、客户开发、关系处理、招投标、商务谈判、合同起草等。以及后期的启动、研究、协调、实施、控制、验收、收款、客户维护等。 　　

　　

　　2.营销人员应遵守公司管理规定，任职期间不得从事与公司无关的销售活动。 　　

　　

　　3.营销人员考勤应遵循公司考勤管理制度，在拜访客户或出差时按照公司考勤制度办理各项申请手续。 　　

　　

　　4.各级营销人员每年根据《公司年度销售计划》制定《个人年度销售计划》，分解《月销售计划》，经主管领导批准后按计划实施。 　　

　　

　　5.营销人员按《月销售计划》填写《拜访计划》，经部门负责人批准后执行。 　　

　　

　　6.营销人员应定期走访辖区内客户，收集以下信息：产品质量响应、价格响应、市场调研、竞争产品响应、评价及销售状况、相关行业趋势及信用、新产品调查、客户订单及发货监管、退货处理、客户投诉等信息，以提高服务质量，调查营销人员的销售及信用状况。 　　

　　

　　7.营销人员应提交销售报告、收款报告、每日销售报告等。按照部门管理要求按时完成。 　　

　　

　　8.营销人员应定期整理所负责产品的销售信息，如说明书、产品性能、规格、价格等。 　　

　　

　　9.营销人员应严格遵守公司的各项销售计划、营销策略、产品开发等商业秘密以及公司承担的保密项目信息，不得向他人泄露。 　　

　　

　　10.营销人员要管理好客户档案，方便客户信用评估，强化服务质量。 　　

　　

　　11.营销人员的销售价格以我公司规定的销售价格为准，销售价格不得随意变动。 　　

　　

　　12.营销人员应每天归还客户货款，不得以任何理由挪用收回的款项，也不得以其他支票冲抵收回的现金。 　　

　　

　　13.营销人员与客户接触要礼貌和蔼，注意衣着整洁，体现公司精神。 　　

　　

　　14.不要无故接受顾客的款待。 　　

　　

　　15.工作时间不要喝酒。 　　

　　

　　16.销售人员离职或调岗时，除了按照《离职工作移交办法》办理外，还必须上交财产清单、客户档案、销售账单、货物礼品、客户送货单收据、已收未付款余额、应收账款单据等。 　　

　　

　　 　　

　　

　　#四。营销费用管理 　　

　　

　　1.公司的营销费用处于全面控制之下，由公司在预算范围内集中管理。 　　

　　

　　2.营销费用是指各级营销人员的必要费用，如市场开发、产品推广、客户关系维护、疑难业务和重要接待活动等。 　　

　　

　　3.公司营销项目采用项目立项制。原则上只有成立的项目才能有相应的营销费用。 　　

　　

　　4.销售经理应该 　　

　　

　　6.因工作需要向他人赠送礼品或礼金的，由相关负责人提出申请，500元以下的由主管经理审批；以上500元(含500元)须经总经理批准后方可执行。 　　

　　

　　7.营销人员经公司主管领导批准后可垫付销售费用，垫付总额不超过2000元(业务垫付除外)，必须在次月与财务部结算。下个月还没交账的，原则上不再享受提前还款的权利。营销人员试用期预支金额为1000元。 　　

　　

　　8.营销人员的手机费按不同级别报销：营销经理500元/月，营销总监300元/月，营销工程师200元/月，营销专员100元/月，额度内报销。 　　

　　

　　9.营销人员交通费按不同级别报销：营销经理500元/月，营销总监300元/月，营销工程师200元/月，营销专员100元/月。 　　

　　

　　10.营销人员的差旅费参照公司的差旅标准。 　　

　　

　　11.每6个月，如果有80%的半年任务没有完成(上半年任务占全年任务的50%)，将停止销售费用的报销和支付。 　　

　　

　　12.坏账处理：如果销售人员未能在预定的付款时间内收回应收账款，公司将在约定的付款时间开始计算应收账款。到期后两个月内仍未到账的，该账户由公司列为坏账准备，坏账准备总额的70%由公司核算。 　　

关营销人员、主管经理将绩效工资的1/2作为呆账风险准备金，直至抵扣额满。若呆滞账款在某一时间收回，公司将在此账款到账时，立即全额退还此笔呆账风险准备金。

　　

13. 应收账款逾期两个月未收回的，营销人员费用暂停。

　　

　　

# 五、业绩激励管理

　　

1. 为激励市场营销人员提升经营绩效，市场营销人员实行业绩激励管理机制。将市场营销人员的薪酬充分与销售业绩挂钩，以提高公司销售业绩，促进公司迅速发展。

　　

2. 市场部销售指标：由公司根据上一年度的指标、业务期望的发展速度决定。由公司下达年度市场部销售指标，包括合同额度和毛利润额度，提成基数按税后利润额度计算。

　　

3. 个人销售指标：营销人员要完成的毛利润指标依据上一年度指标和公司的具体某项业务发展速度来确定，并分解到人。

　　

4. 营销人员薪酬由职位工资、绩效工资、业绩提层、销售单项奖四部分组成。市场营销人员薪酬=职位工资 绩效工资 业绩提层 销售单项奖

　　

5. 根据岗位不同，按级别对应的核定月工资总额分别为：营销经理6000、营销主管5000、营销工程师4000、营销专员3000。核定工资额根据每年销售合同变化情况、经营盈利情况、绩效考核成绩进行调整。

　　

6. 职位工资：依据岗位级别确定的基本底薪，为核定月工资的70%，每月发放。

　　

7. 绩效工资：为了鼓励营销人员不断提高工作效率和工作质量并共同分享企业的经营成果而设置。绩效考核每半年（季度）进行一次，从部门考核得分、工作表现、职务能力等方面综合考评。绩效工资每半年（季度）发放一次，发放的核定标准为完成半年任务的80%(上半年任务占全年任务的50%)，完不成任务者公司给予开除或者继续留用再培训的处理；完成任务80%以上的，公司将根据绩效考核分数按比例补发绩效工资。

　　

实际绩效工资=绩效考核分数 ÷ 100×100％×核定工资基数×30%

　　

1. 市场部应每半年对营销人员进行绩效考核，作为绩效工资发放依据。营销工程师和营销专员绩效考核由营销经理和营销主管共同评定；营销主管绩效考核由主管经理和营销经理共同评定；营销经理绩效考核由总经理评定。

　　

2. 市场部绩效考核按公司财年项目实施进度进行考核，当年完成的项目按照项目总体额度考核；跨年执行项目按照合同约定付款进度进行考核。

　　

3. 绩效考核由业绩贡献考核、职务能力考核和客户维护情况考核组成，营销经理按部门业绩贡献考评，其他营销人员按个人业绩贡献考评。

　　

4. 营销人员考核包括业绩贡献、职务能力和客户维护等方面。营销主管的业绩贡献按部门业绩考核，其他营销人员按个人业绩考核。

　　

业绩贡献考核得分表

　　

考核项目

　　

权数

　　

计算公式

　　

---|---|---

　　

销售额目标达成率

　　

60

　　

达成率×权数=得分

　　

收款额目标达成率

　　

40

　　

达成率×权数=得分

　　

合计

　　

100

　　

营销人员绩效考核表

　　

考核项目

　　

权数

　　

分值

　　

考核标准

　　

考核得分

　　

备注

　　

---|---|---|---|---|---

　　

业绩贡献

　　

60%

　　

100

　　

业绩贡献考核得分×权数

　　

职务能力

　　

20%

　　

30

　　

服从上级领导工作安排和决定，认真完成交办任务。

　　

30

　　

按时上报月度工作计划和工作总结，做好营销日志的填写工作。

　　

20

　　

积极融入和参与团队营销活动，认真履行角色职责，切实维护团队整体利益。

　　

10

　　

遵守公司各项规定、保守企业及客户的秘密。

　　

10

　　

按时参加公司和部门例会。

　　

客户维护情况

　　

20%

　　

70

　　

制定开发及维护计划，按规定频次走访客户；收集、建立完整的客户资料，并及时录入到客户关系管理系统。

　　

30

　　

及时回访客户，服务优良，未发生客户有理由投诉。

　　

总 分

　　

绩效工资系数表

　　

绩效得分M

　　

M <60分

　　

60分≤M <80分

　　

80分≤M <90分

　　

90分≤M≤100分

　　

---|---|---|---|---

　　

绩效系数

　　

0.8

　　

0.9

　　

1.0

　　

绩效工资

　　

核定工资×30%×0.8

　　

核定工资×30%×0.9

　　

核定工资×30%×1.0

　　

1. 营销人员所承担年任务完成率低于所承担的任务60%者由公司给予开除或则继续留用的处理；高于60%但低于80%视为基本完成，由公司酌情给予物质或精神奖励，完成80%以上可根据本规定按比例计算提成，提成按销售毛利计算，每一财年底核算一次。

　　

销售毛利润=合同金额-合同税费-内部成本费用（开发、集成）-第三方采购费

　　

1. 营销人员每财年进行一次，提成按照累进分段递增提成制。提成奖金基数和分段调节系数由销售部门和总经理办公会共同制定。

　　

实得提成奖金=∑实际销售量×提成奖金基数×分段调节系数

　　

举例如下：

　　

业绩目标

　　

目标基数（S）内

　　

实际销售量A(A≥S)

　　

实际销售量B(B≥A)

　　

‥

　　

---|---|---|---|---

　　

分段调节系数

　　

0.8

　　

1.0

　　

1.2

　　

‥

　　

实得提成奖金

　　

实际销售量×奖金基数×0.8

　　

A×奖金基数×1.0

　　

[(B-A)×1.2-(A-S)

　　

×1.0]×奖金基数

　　

‥

　　

1. 合作项目按三种情况分类：分类原则按营销人员参与的人数确定。责任人的划分和额度的分配，是依据对该项目的贡献、及承担的工作难度、工作任务的多少来确定。在承担责任和义务方面，第一责任人承担100%的责任；第二、三责任人是利益责任共担的关系，对项目的工作也要承担责任，且要服从第一责任人的安排和指导。在第一责任人不能够履行责任时，第二责任人承担100%的项目责任。

　　

营销工作由全体人员共同承担，且利益捆绑。

　　

第一种，二人合作项目：

　　

第一责任人：占项目的60%- 90%的份额；

　　

第二责任人：占项目的40%- 10%的份额。

　　

第二种，三人合作项目：

　　

第一责任人：占项目的50%-80%的份额；

　　

第二责任人：占项目的30%-10%的份额；

　　

第三责任人：占项目的20%-10%的份额。

　　

第三种，多个人（小组）合作项目：超过三个人的小组合作项目

　　

第一责任人：占项目的50%-80%的份额；

　　

其他责任人：共同承担项目的的份额，平均分配。

　　

1. 市场部所有员工级别随着业绩完成情况进行阶段性调整，由销售部经理和总经理共同评定，在半年度考核或年度考核时，根据完成销售任务情况并经公司评定，即可在下一个考核期转入提高级别或降低级别。

　　

2. 正常辞职、公司不续签、辞退人员在办理完相关手续后按全年承担任务的比例计算提成，如该员工在工作时间范围类所签定的合同回款总金额扣除用户劳务费与合同税费后已经高于其工作期间范围应承担的总任务的80%，则按比例计算其提成，若低于80%则不予计算；被公司开除和自动离职等非正常离职的，公司将扣发全额未结清的个人业绩提层。

　　

3. 销售部鼓励非销售员工反馈销售信息，并积极协助销售部门工作，根据反馈信息并且最终成交的，成交后由负责该项目的销售人员在其销售提成中按一定比例酌情予以奖励。

　　

4. 非营销人员的奖励经负责该项目的营销人员报部门经理同意后，由公司财务先行垫付，年底最终结算销售提成时从该营销人员提成中扣除。

　　

5. 所有享受业绩提层人员原则上均不享受年终奖金，如需发放，总经理可根据公司整体业绩情况考量数额。