如果你是项目负责人或者法律经理，你会马上进入一个项目的谈判过程，在谈判之前一定要做好准备。

以我参与的一家中国医疗器械生产企业(以下简称“中方”)与一家外国制药公司(以下简称“外方”)之间的项目为例，具体准备工作可分为以下几个方面：

(一)确定双方合作的基础和谈判目标

虽然中国只是一家中型医疗器械公司，但其麻醉注射泵产品在国内外市场上都占有很高的市场份额，并具有良好的市场声誉。作为一家跨国公司，外方的麻醉产品在中国高端医药市场具有很强的竞争力。合作项目是外方委托中方生产麻醉药用注射泵，以降低直接从国外采购药品的成本，从而扩大国内药品销售市场，而中方的目标是借助国际大公司的平台，扩大市场，增加销量，实现品牌升级、技术升级、管理升级、经济效益升级。

此次中方谈判的目标是最终签订长期合作协议，确保每年可向外方销售1000台专用注射泵，实现规模效应。

(二)审查对方的法人资格和信用状况以及对方的履约能力

了解对方的基本情况，尤其是第一次见面的客户。由于大多数客户都有自己的网站，他们可以通过互联网找到客户信息。

确定合作目标后，首先要检讨对方的情况。对于大型合作项目，往往需要委托律师事务所、会计师事务所、咨询公司等专业中介机构进行尽职调查，充分了解对方的情况。

由于外方在中国既有外国代表处，又有在沪、锡、穗、xi的外商独资或合资公司，中方在谈判前必须弄清对外合作的具体主体身份，以及与中方合作的是外国公司还是子公司。由于谈判地位不同，决定未来签约的当事人也不同。如果是外国公司签订的合同，则是涉外合同，会涉及到注射泵销售地欧盟等地的海关、外汇、医疗器械认证、售后服务的提供以及费用的承担方式等。如果中方法人参与谈判，上述问题可能不是谈判的重点。

(3)了解对方的谈判者，以及

他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。
　　通过了解对方的谈判人员的身份、地位、性格、爱好、办事作风等信息，可以对本次谈判有一个初步的预期。如果是普通的部门经理和技术人员，往往是正式合作之前的例行考察，如果是高级管理人员，往往是对本次合作抱有很大诚意和期待。在国际贸易谈判中，还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量标准等方面资料。
　　对于会谈的细节应该注意，如精心安排布置会客室，准备好公司的简介，参与人员的名片、复印好交给客户的资料、甚至需要提前安排午餐，晚餐等。
　　本次外方是由一个中华区副总裁利用到中国上海开会的间隙，带领技术部门负责人到北京考察中方，通过了解，该副总裁对此项目具有最终决定权。
　　（四）准备谈判有关资料，并确定谈判方案
　　对于参加会谈的律师而言，应该首先进行法律上的论证和准备。法律上的论证就是将本次谈判可能会遇到的问题涉及的法律进行查证，论证是否与中国法律相抵触。其他部门进行技术论证、财务论证等。
　　由于中方只是一个中小型公司，正处于成长过程，如果能够抓住这个合作机会，对于整个公司的持续发展和升级换代产品具有重要意义，中方在投资改造办公环境和生产环境的同时，为本次谈判进行了以下准备：
　　1.由于本次合作项目有强的技术基础，且双方语言交流有一定障碍，就公司介绍、技术问题和项目介绍等制作幻灯片方便交流；
　　2.确定谈判方案的主要内容。
　　（五）确定参加的谈判人员
　　在确定谈判方案后，需要确定具体参与谈判的人员代表，并进行内部分工，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点。一般来说，参与的谈判代表身份要与对方对称，主要负责人要有相对应的决定权。在谈判前，内部要有分工，要确定以谁为中心、技术问题有谁负责，法律问题由谁负责，谁负责提出尖锐问题进行质询、谁负责调和争论避免僵局、谁负责记录等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。
　　本次项目谈判由于主要涉及到技术性问题，所以，中方派出了总经理为负责人的谈判队伍，包括销售经理，以回答中方产品的市场问题，技术研发经理，主要回答技术研发中的解决方案，公司法务人员，主要提出合作方式、商标许可使用、合作备忘录的内容等问题。
　　如果顾问单位需要律师参与商务谈判，最好是在参加谈判前由主要的合伙律师牵头，组成一个小组进行研究准备，最终委派一名有经验的律师参与。
　　（六）拟定谈判的初步程序和谈判提纲
　　由于一个项目的内容较多，所有内容不可能在一次磋商中全部解决，也不是一次的内容一下子全部谈完，所以，必须计划开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。
　　本次项目谈判由于外方的时间很紧张，在北京停留的时间只有四个小时左右，中方首先在公司附近的一个宾馆会议室安排一个简短的欢迎仪式，并放映中方公司介绍的幻灯片，之后到中方办公区和生产区进行参观。午饭之后，在中方会议室进行一个半小时的会谈。
　　谈判提纲是针对该项目具体内容拟定的供谈判时参考使用的纲要，是指导谈判进程、防止谈判偏离预定轨道的提示性文件。