“人才是最赚钱的商品，能够管理好人才的企业才是最终的大赢家。”

　　

　　

　　——柳传志。

　　

　　

　　

　　

　　

　　好的思维工具要多练习。

　　

　　

　　牛顿曾经说过，如果我看得比别人远，那是因为我站在巨人的肩膀上。互联网时代，铺天盖地的信息席卷而来，影响我们思考、判断、决策的最大障碍就是思维的混乱，前人的思维，我们的阶梯。我们上一篇讨论的商业模式的画布，是前辈留下的阶梯，是巨人的肩膀。合理运用这个思维工具，可以让你事半功倍。

　　

　　

　　

　　

　　

　　既然这是一个思维工具，我们就不会止步于理解，而应该多加练习。

　　

　　

　　小米公司诞生于2010年。自成立以来，它一直保持着惊人的世界增长率。小米公司2012年手机销量719万部，2013年1870万部，2014年6112万部，2015年7000多万部，2017年9240万部。

　　

　　

　　我们看小米，只看到卖这个卖那个，却很少仔细思考这些眼花缭乱的动作背后的商业模式和运营战术。我们正好借此机会，通过商业模式画布的九个构建，来看看小米的商业模式，以及他为什么强调“硬件和新零售互联网服务”的战略。

　　

　　

　　

　　

　　

　　看小米商业模式的五个问题。

　　

　　

　　我们按照上一篇文章的五个问题，一步步分析小米的商业模式。

　　

　　

　　1、提供什么价值？

　　

　　

　　画布上的价值主张

　　

　　

　　小米的logo是为发烧而生的，它提供的价值主张主要是产品差异化、服务差异化、形象差异化，要求顶级品质，只卖半价；

　　

　　

　　2、为谁提供？

　　

　　

　　画布上的客户细分,客户关系和渠道通路

　　

　　

　　小米的客户细分

　　

　　

　　集团主要面向需要高配置、低价格的数字产品的年轻客户，切入针对特定需求定制的小众市场，如与移动、联通、电信运营商合作，然后迎合不同客户的需求，在手机周边产品上进行多元化市场的铺开。

　　

　　

　　互联网时代，技术变化太快，用户的需求更容易被收集和更新，各种同质化的产品层出不穷，所以和大多数互联网公司一样，小米的客户关系.

　　

　　

　　主要是提供友好服务，提高客户粘性，主要策略包括提供个人助理(基本交互)、自动服务(客服机器人)和专属个人助理(高价值客户)，利用客户社群和MIUI系统与潜在客户建立联系。采用CBMCE模式，让用户在小米社区参与小米生态圈的发展，让客户觉得小米生态圈的发展有自己的一部分。这种模式在MIUI系统中得到了充分体现。

　　

　　

　　公司的产品销售渠道主要是电商，现在新零售概念极其流行，所以小米的渠道通路.

　　

　　

　　包括自有渠道(线上小米商城、线下小米之家)和合作伙伴渠道(合作电商、批发商、运营商)，在渠道和营销上可能会经历几个阶段，通过一系列活动展示公司的产品和服务，在线或线下宣传公司的产品，引导购买，通过产品和服务向消费者传递价值理念，进而提供完善的售后服务。

　　

　　

　　

　　

　　

　　3、如何提供？

　　

　　

　　画布上的关键业务,核心资源和重要伙伴

　　

　　

　　小米的关键业务是经典的铁人三项。

　　

　　

　　硬件、软件和服务，包括手机及其周边产品(如平板电脑、移动电源、电视、机顶盒、路由器、手环等。);包括软件MIUI系统和一些小米应用；提供的服务主要是互联网相关服务，如小米云服务、MIUI社区、娱乐等。

　　

　　

　　与传统手机零售商不同，小米是一家由互联网思维创立的公司，支持小米的核心资源.

　　

　　

有实体资产、金融资产、人力资源、知识产权；实体资产包括不动产、生产线、电商平台；金融资产包括现金、期货和其他投资的股权；人力资源便是小米公司强大的管理及运营团队；知识产权包括品牌、商标、专利等。

　　

小米的 重要伙伴 有英华达和富士康这两家小米手机代工厂、负责小米商城物流的物流商、以及帮助小米开发软件的金山软件等

　　

4、成本多少？

　　

_画布中的成本结构_

　　

作为一家拥有互联网基因的手机厂商，小米的 成本结构

　　

主要包括手机硬件的购买、电商平台的维护、广告营销费用、MIUI等软件服务的开发费用还有公司的其他人力成本。

　　

5、收入如何？

　　

_画布中的收入来源_

　　

小米的业务看起来非常广泛，但其 收入来源 主要是手机及周边产品的硬件收益，其次还有网络广告、软件服务、知识产权等等。

　　

　　

小米“硬件+新零售+互联网服务”的战略

　　

通过上面的分析可以看到下图的商业模型。

　　

　　

这个模式也很好理解，中国传统的商业模式效率较低，中间繁琐的过程太多，营销及渠道成本太高，因此很多厂商不得不为了把产品价钱做便宜而去砍材料和研发成本，把这些成本砍到底的时候于是就成了山寨，而小米利用互联网把这所有的过程最大限度的压缩，自己做营销，自己做渠道，压缩完以后把节省的成本用来做产品研发，做产品本身。

　　

所以这也是小米为什么做硬件研发还要做零售的原因。

　　

而在硬件市场同质化越来越严重，好的商业模式也是可以复制的，而好的服务却要经历沉淀，为了公司的可持续发展，在降低毛利率的硬件产品基础上，通过互联网服务降维攻击。

　　

通过商业模式画布去分析一个企业的商业模式往往更直观，当然，关于商业模式其实还有很多知识可以学习和实践，日后有机会我们再一起探讨吧。

　　

最后给大家一个彩蛋，关注公众号，后台回复 商业画布 即可获取商业模式画布的PPT模板以及个人版商业模式画布。

　　

本文节选于微信服务号《迷死她张》