你现在在哪里买衣服？是各大网红店，还是看看穿草的图文，还是直播间？

　　

　　

　　随着观众直播卖货意识的增强和服装账号的井喷，市场越来越关注女装的视频内容。

　　

　　

　　令小红惊讶的是，最近在Aauto faster有多个超大账号表现不错，有的人一个月就能达到GMV百万。

　　

　　

　　为什么越来越多的用户愿意在Aauto faster买衣服？做潮汐能赚多少钱？

　　

　　

　　近日，Aauto快手平台推出# Aauto快手优潮服#，邀请Aauto快手时尚潮服主播分享短视频，直播子赛道PK，吸引了近千商家参与，话题标签上传作品共计38.8万件。

　　

　　

　　其中，参与活动的主播销售额较活动前7天日均销售额增长98.5%。

　　

　　

　　小红还和几位参加活动的主播聊天，听他们聊起了在Aauto faster卖衣服的生意。――

　　

　　

　　聚居深圳杭州，“潮女郎”在快手

　　

　　

　　

　　

　　

　　与参加本次活动的主播相比，深圳超达主播露露更早在Aauto快手上拿货。

　　

　　

　　2018年，看中短视频直播间的露露不顾家人反对，闯入了Aauto Quicker。在露露看来，她有卖商品的经验和优势：她从2014年开始做国内外的买家，从世界各地挑选商品的经验让她在挑选衣服时有独特的时尚品味；长期的线下门店和与工厂直播间的合作，也给了她在供应链上一定的优势。

　　

　　

　　想象中，她应该很快就能在Aauto Facter中蓬勃发展，但露露没有想到现实是骨感的。

　　

　　

　　“我还记得我的第一次直播。”客厅里人很少，露露一件件向镜头展示精心挑选的衣服，但观众始终只是家人。“刚开始，大家都会开玩笑鼓励我，但过了一会儿，反对的声音就相当大了。”

　　

　　

　　白天，她不得不选择金钱，拍照，晚上直播。露露睡不着，因为她看着卖不出去的衣服。那段时间，她每天晚上只能靠褪黑素入睡。“家里人都在劝我不要再做了，回家照顾孩子，你为什么给自己这么大的压力？”但是看着客厅的人数从10人到100人，从100人到200人，露露不想就这么放弃。

　　

　　

　　2020年中旬，lulu在翻看粉丝评论时注意到，“这件牛仔裤怎么搭配？”“这件西服还能怎么穿？”等等评论，做潮搭推荐的想法闯入了她的脑海。

　　

　　

　　“即使我每天都有新产品，用户也不可能每天都买。有限的资金，我给粉丝更多的匹配。他们愿意多看看吗？”

　　

　　

　　

　　

　　

　　带着这个想法，我尝试了几期内容，露露的观看数据大幅增长，也让她坚定了这个内容方向。越来越多的粉丝愿意看她的直播。“即使不买，也可以在直播室里获得一些佩戴的灵感。”这种陪伴让露露为自己的坚持而庆幸，也给了她更大的勇气去追求自己喜欢的服装事业。

　　

　　

　　就在今年年初，lulu再次做出了一个重大的决定，将自己的工作室从石家庄迁往深圳，“这主要也是考虑到，深圳对潮流时尚产业捕捉的灵敏度会更快。”

　　

　　

　　同时，她还扩大了自己的团队，从原来在家乡的线下店20多平米到现在，她还有一个300多平米的工作室。

　　

　　

　　

　　

　　

　　2021年“三八女神节”期间，露露十天完成百万销量，GMV单月突破千万；在本次# Aauto Quicker Tide #活动中，每局销量突破100万，平均每局GMV较3月份增长34.5%。

　　

　　

　　“虽然我已经30岁了，但我还有自己的坚持和努力。我觉得卖货不仅仅是单纯的卖货，更重要的是分享和传达我的态度。”很多人可能不知道露露已经是妈妈了。“我身边有很多和我同龄的朋友，当了妈妈后很少接触外界，所以他们可能不知道如何打扮自己。但并不是他们结婚当妈就不爱美，没有资格爱美。”

　　

　　

　　“希望能给这些人一些参考。你不需要去购物或接触新事物。我会接触很多新事物，告诉你我们应该如何变得更时尚。”这是露露坚持的重要动力。

　　

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早在开始做电商前，“-绅士Y-”已经是快手上小有名气的颜值账号了，除了出镜的主播小羽外，账号的主理人大脸是一名在杭州从事多年供应链业务的传统电商人。

　　

起初只把拍快手当消遣，主播对着镜子或者镜头随意拗个造型，虽然评论区里频繁出现着“求衣服链接”、“求鞋子链接”的留言，但他们并不在意。

　　

直到去年5月份，在朋友的介绍下，“-绅士Y-”账号负责人开始注意到直播卖货这件事。

　　

2020年5月中旬，“-绅士Y-”在快手上开启了第一场直播。

　　

“当时也就是抱着尝试性心态去试一试。”不到4个小时的直播，单场卖出了两千多单，这对第一次开播的账号来说，是个十分亮眼的成绩，“没想到效果还挺不错的。”

　　

后续又开了几场直播，看着带货数据逐渐稳定，大脸开始考虑在内容方面下功夫。

　　

首要的任务就是组建完整的直播团队。招募短视频人员为账号内容做规划，助播和产品运营保证直播流畅，还有固定的仓储员工保证产品质量和sku......从原本的两三个人，扩大到如今的十余人，“麻雀虽小，五脏俱全，我们也在不断地完善。”

　　

一步一步走得很稳，大脸表示，对于带货这件事他们并不着急，他把“-绅士Y-”的带货风格定义为“佛系带货”，“我们对直播心态很好，没有说必须得推广要流量、达到多少GMV。反而我们的粉丝也比较忠诚，播的过程中就稳定的这一批人。”

　　

　　

因为有近10年的供应链经验，长期和杭州各大工作室和制衣厂打交道，大脸在货源上具有极大的优势，这也让他们的“佛系”有了资本，“只要有性价比的产品，就不担心没人买。”

　　

在大脸看来，供应链是直播带货的核心，“它决定了定价标准的关键。”一方面保障产品质量，另一方面在适当地调低价格提高产品性价比，这是“-绅士Y-”给出的方法论。

　　

如今，直播带货不到一年时间，“-绅士Y-”账号的粉丝总量已经达到77.7万，月销售额在100万左右；其中，在#快手有潮搭#活动期间，“-绅士y-”场均GMV环比3月增长达到32.8%。

　　

大脸表示，“目前快手电商的成长速度很快，可以看到潮搭这个赛道在快手上也还有很大的发展空间，包括官方也有给到相应的扶持和帮助，接下去我们的目标，更多还是在做好内容。”

　　

　　

不同于“LuLu Studio8”和“-绅士Y-”已经是快手上的老用户了，此次#快手有潮搭#也吸引了许多新主播的参与，杭州主播“王门牙”就是其中之一。

　　

在今年以前，“王门牙”已经在淘宝上做了近10年的男装生意，平时的消遣是在抖音上看看直播、刷刷短视频，直到20年中旬，看到直播风口的他们开始尝试短视频。

　　

“王门牙”第一次尝试走的是娱乐主播的路子，美女直拍、颜值舞蹈等带有服装性质的网红短视频拍法虽然能涨粉，

　　

但带货效果却并不理想，“从帐号本身来分析，男性用户就占了70%，只有30%是女性用户。”

　　

“王门牙”发现，这些单纯为了看漂亮女孩儿的男粉丝们，并无法为店铺买单，“我们尝试了很多账号后发现这条路子走不通。”他们的第一次转型以失败告终。

　　

2021年年初，在朋友的介绍下，“王门牙”准备在快手再试试看，但起初，他们心里并不看好。

　　

“我们当时很多顾虑，是源于本身对快手还存有片面的认知，觉得可能这个平台消费群体的消费能力和消费单价会比较低，我们这样的产品上去以后，可能不一定能做的起来。”

　　

吸取了之前的教训，在快手账号启动时，“我们当时就决定，一定要做一个垂类帐号。”

　　

内容方向定位在只做女性穿搭和分享的账号，在连续发了一周的视频后，“没想反响还不错！”

　　

在团队预设的5-10条短视频的起量周期里，“发到第五条视频的时候，不仅播放量起来了，关注和互动数据都很不错。”

　　

　　

在“王门牙”看来，如何来呈现帐号背后的人的IP，围绕IP本身展开内容十分重要。一边提高视频质量，另一边也逐渐对内容进行优化，不仅是穿搭，越来越多和粉丝互动的内容在短视频中呈现。

　　

不过四个月时间，“王门牙”的快手账号已经积累了近30万粉丝，单场销售额突破20万，这个成长速度给了“王门牙”很大的信心。

　　

如今，“王门牙”正在搭建团队和仓储，并准备在4月底启动常规化带货。

　　

“相比于其他平台，整体感受下来，快手平台的货品周转率会更快，效率高，售卖的路径也变短了。”

　　

虽然是带着“偏见”走进快手直播，“王门牙”的第二次转型尝试初见成效，“在这个过程中，官方也给到了我们很大的帮助。”开设商家课程，教达人怎么拍视频、店铺怎么上链接、如何投放流量等等，“每个步骤都很细致，对我们这种前期什么都不清楚的转型的账号来说，减轻了多方面的压力。”

　　

“服装这个行业向来都是潮流、时尚至上，我相信我们这些产品一定能在快手上走得更好。”

　　

　　

可以看到，“LuLu

　　

Studio8”，“-绅士y-”，“王门牙”这三位主播，她们的短视频内容都具有主打潮搭分享，画面精致的特点，在直播间里也十分注重场景打造，通过直播陪伴感来加强粉丝粘性。

　　

她们精致的视频内容，也只是快手服饰内容生态的一部分，如今，还有更多的潮搭类主播正在快手迅速成长着。

　　

“老铁”们也爱美丽

　　

如果观察一下服饰类账号的变化，可以发现早期的服饰类账号，无论是视频内容、质量还是更新频率，跟现在相比都存在很大的差距。

　　

图片内容已经难以吸引用户，直播+短视频的展示模式，让用户能更直观地看到衣服的细节。“有些人可能觉得图片会修，担心实物跟模特穿起来不一样”，lulu说道，而她自己的视频，既能展示衣服，同时让粉丝能更切实地感受到衣服实际的上身效果。

　　

另一方面，在账号内容上，相比于以前单纯的街拍、直拍视频，许多穿搭类达人会把心思更多地花在如何让视频既有趣、又实用，由此也诞生了一批剧情号、才艺号、种草号等等，弱化视频的电商属性，重互动、并潜移默化地引起用户的购买欲。

　　

而比起其他平台， 目前快手的穿搭赛道，无论是时机还是地域，都仍处在蓝海阶段。

　　

首先是快手广泛的人群覆盖能力所带来的内容缺口。快手有超3亿的日活用户，其中有不少是下沉城市的女性用户群体，她们渴望能获得搭配技巧和变美通道，但此前在快手上一直缺乏优质服饰类内容。

　　

快手电商知情人士告诉小红，许多服饰类账号从今年年初才开始内容迭代的，这些穿搭类账号所产出差异化的优质内容，使它们也更容易得到用户的青睐。

　　

另一方面，在几个主要的服饰产品地区，快手还有很大的增量空间。“王门牙”也告诉小红，“在杭州，虽然服饰产业很成熟，但我们身边的朋友对快手潮搭的了解并不多，现在入场机会还是有很大的机会的。”

　　

正是看到这部分内容蓝海，2021年3月26日，在快手引力大会的“女装时尚穿搭红利计划闭门会”上，官方也公布了围绕服饰类赛道的扶持计划。

　　

例如针对不同阶段的商家，快手电商将匹配不同的激励政策，为新入驻的商家提供开店30天之内前100w销售佣金减免至1%、商业化1:1对投、冲GMV得流量奖励等优惠政策。

　　

在内容方面为潮搭商家进行分享和培训，提升商家的内容创作能力；成立“快手潮搭商学院”，定制从0粉到头部大主播的成长策略，为商家提供平台运营一对一服务。

　　

此外，快手还将围绕包括“38女神节”“618”等在内的重要节点，设置服饰月度IP活动，推出“百亿主播培养计划”等等，多方面赋能潮搭类账号的成长。

　　

　　

平台有扶持，赛道有红利，而快手对穿搭类账号来说最具吸引力的，莫过于他们在私域领域的强优势。

　　

lulu表示，之所以当初选择快手的主要原因就在于，“粉丝黏性也比较高，个人感觉和粉丝互动跟家里人一样，心情很放松。”

　　

小红在“-绅士y-”的视频底下也发现，即使是日常的分享图片和视频，仍然有很多粉丝留言互动找推荐。“我们账号的粉丝很多人喜欢的是主播自身，有些甚至还会用她的照片去做头像。”负责人大脸说道。

　　

　　

据快手大数据研究院发布的《2020快手电商生态报告》显示，对比2020年8月和1月，快手电商订单数增长254%，仅上半年快手买家平均月复购率达60%，其中，快手电商服饰鞋包GMV增长更是达到了213%。

　　

快手的老铁文化，既能够为达人带来强粘性、忠诚度高的粉丝用户，同时服饰产品的高复购率，也有助于达人粉丝沉淀。

　　

随着服饰账号的井喷，用户对服饰类账号的关注度和要求也越来越高，单纯地产品展示已经难以留住用户，穿搭类账号在快手异军突起，将精美的内容、直播变现和供应链全面打通，可以预见，未来不久，快手穿搭类内容将迎来新一轮的竞争热潮。

　　

从以前的“淘女郎”，到如今的“快女郎”，越来越多年轻潮流的女孩们在快手上通过直播带货，月收入实现百万。

　　

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