销售是一个数字游戏，每个月销售业绩都会从0开始计算，销售业绩可以每月清零，但客户绝不能每个月清零，也就是说你不能每个月开发的客户下个月就不合作了，如果这样的话，你的工作会干的超级辛苦。

你去了解一下就会发现，很多顶尖销售之所以业绩可以持续高，并不是因为他每个月新开发的客户数量最多，而是老客户的持续复购非常多，如何有效地管理老客户绝对一门学问，那些顶尖销售到底是如何有效地管理客户呢？

1 定义客户关系等级

我们跟客户的关系有好有坏，有深有浅，但我们要把跟每个客户的关系等级定义出来，这样更清晰明了，具体请看表格:

客户关系

2 把客户作为关键资源

当你把客户变成支持者以及拥护者的时候，客户为你创造的价值就不只是一个企业的持续采购，而是可以衍生出更多的商业价值出来。

01 案例证明人

当你面对一些很难搞定客户的时候，你可以让支持者为你做为证明人，推动客户快速成交。

很幸运的是，在我的职业生涯中有很多案例证明人，很多次我在冲刺更高业绩的时候他们总能帮我一把，我记得有一次一个上海的老客户帮我说服一个非常谨慎的客户，当他接完意向客户的电话后给我回复了一个电话说“这个订单没问题了，放心吧”，听到那句话，我的内心特别感动，当然这个订单最终顺利签单。

自此以后，我对这个客户的服务更加上心，我为他持续创造了很高的商业价值。

如果你有很多案例证明人，我坚信你的工作一定会更加精彩有趣。

02 做标杆客户

你可以把支持者和拥护者发展成为标杆客户，把他们作为同行业客户的参考，既可以推动你的成交，还可以为意向客户带来更多的指引和思考。

03 做客户推荐人

你可以让支持者和拥护者去大力向朋友推荐你，为你推荐更多的意向客户，扩大你的影响圈，让更多的客户知道你、信任你。

客户推荐其实很讲究时机，最适合的时间点是看你的产品为客户发挥最大价值的时候，或者说客户最满意、开心的时候，这个时间可能是成交过程中，也可能是成交现场，也可能是成交后期的服务过程中，具体要看你跟客户的沟通情况而定，但千万不可错失良机。

3 不断为客户创造价值

不断为客户创造价值是建立信任感非常好的方法，具体可以做哪些事情呢？

01 向客户传递信息，让客户更好地了解市场，比如新闻剪报、最新行业研究、竞争对手消息等等

02 跟客户说明如何使用新方法赚到更多的利润

03 跟客户说明如何节省成本

04 发送客户重点关注的消息

05 每次见面都要给客户带来一些新的价值

06 为客户提供免费培训

07 邀请客户参加一些社交活动

4 跟客户保持紧密联系

跟客户接触的机会越多，彼此就会愈加熟悉，关系相对来说会更好。为你提供一些跟客户建立联系的常见方法：

01 给客户发送时事资讯

02 邀请客户参加公司举办的各种活动

03 邀请客户参与拓展关系网活动

04 经常给客户打电话

05 给客户寄送生日贺卡

06 将客户引荐给你的老板

07 给客户发送有兴趣或者有高价值的文章内容

总结，

管理客户从来都不是一件简单的事情，一定要舍得下功夫。我经常听到一些销售说，维护老客户太难了，新客户开发还忙不过来，哪有时间去维护老客户。

你一定要清楚地知道，开发新客户的难度是向老客户推荐产品的5倍以上。开发新客户和维护其实并不矛盾，维护老客户其实也可以等同于另外一种形式上的开发客户，只是开发的方式有所不同而已，如果你可以想明白这一点，我想你应该就知道该怎么办了。

我是互联网销售冠军教练，

社交销售第一人，

企业陪伴式业绩增长顾问，

LinkedIn专栏作家，

金旺大讲堂，手把手帮助企业和销售人员打造业绩增长引擎，

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