01

　　

　　

　　学习直播间运营你必须要知道的名词

　　

　　

　　想做直播，必须知道以下几个常用名词，否则与客户、同行沟通会变得异常困难。

　　

　　

　　(ps:这些文字只需要知道大致思路，暂时没有官方的解释，多是前期的总结。)

　　

　　

　　在人：直播中出现或协助直播的人可以极大地影响转换率。

　　

　　

　　货：直播销售的产品可以是单个的，也可以是多个的。

　　

　　

　　对于场：,直播中呈现的环境内容来说，一个好的场景是必不可少的，可以在一定程度上提高转化率。

　　

　　

　　某段时间内GMV：直播间的总营业额。

　　

　　

　　小黄车：直播间的购物车经常是这样的。

　　

　　

　　

　　

　　以Tik Tok为例。关注主播后，花1个硬币就可以成为主播粉丝俱乐部的一员。

　　

　　

　　足够多的粉丝俱乐部会员可以让奶爸Shake知道你需要什么样的人群，从而把类似的人群推给你，这也是提升直播间权重的重要指标之一，如下图所示。

　　

　　

　　

　　

　　

　　card live room Wide加粉丝团：利用人性的弱点，引导用户在live room中停留、互动、转发，从而提高Live Room的流量权重，让Live Room进入更高的流量池。

　　

　　

　　那么当“在线人数”达到顶峰时，就会快速播出，反复操作会让直播间的播出人数保持上升(目前大部分播放前期的方法都失败了，但底层逻辑还是可以用的)。

　　

　　

　　这就是场：豆，Tik Tok视频和直播房间的取暖工具。

　　

　　

　　一般来说，豆荚：是在直播间销售的低价产品，用于为直播间吸引人气和导入流量。

　　

　　

　　福利款、引流款：,主要的盈利产品和直播间的所有准备都是为了增加盈利资金的销量。

　　

　　

　　利润款：每个客户的平均购买价格也叫平均成交金额，客户单价=GMV/直播间有消费的客户数。

　　

　　

　　客单价：商户体验评分反映了店铺的综合服务能力，包括商品体验、物流体验和商户服务体验。

　　

　　

　　DSR：

　　

　　

　　02

　　

　　

　　在了解了直播间的一些基本术语后，我们还需要了解一场直播从开始到结束的过程。

　　

　　

　　这样，当转换效果不好时，更容易找出问题所在；在与客户讨论如何进一步提高转化效果时，更容易抓住关键点，提高效率。以下流程适用于目前最常见的多产品店。头部和单品的流程会有一些区别，但节奏控制的逻辑是一样的。

　　

　　

　　开启预热。

　　

　　

　　5-10分钟，内容：自我介绍，提前直播内容和福利，并引导观众互动转发。

　　

　　

　　可以参考一些大主播的开场。他们通常会介绍一些福利以及这款游戏的爆款产品，吸引用户留在直播间，通过发放福利引导观众在直播间点赞、评论、转发。这些行为都可以提升直播间的人气。

　　

　　

　　第一轮活动。

　　

　　

　　时间5分钟，内容：发布第一波福利。比如9.9元的性价比产品或者福袋等。主要是用来留住进入直播室的人，增加自己的人气。

　　

　　

　　上直播室引流资金。

　　

　　

　　时间：10分钟，内容：在客厅拿出性价比最高的产品。通过引导用户互动来介绍产品(比如你想叫这个产品，就要告诉主播)，从而不断积累人气，提升直播间的流量权重。

　　

　　

　　高额过渡金。

　　

　　

　　15分钟，内容：前1-2个过渡产品。它们不被视为主推，价格在引流钱和盈利钱之间。他们的主要功能是不断增加直播间的人气，以相对较低的价格给用户安全感。

　　

　　

　　因为如果

　　

　　

　　时间：10分钟，内容：拿出主要盈利产品。利用之前积累的流量尽可能多的下订单，从而提升投资回报率。

　　

　　

　　采取第二波活动。

　　

　　

　　时间5分钟，内容：发布第二波福利。连续两个高价产品之后，直播间的人气会下降，所以要用福利活动来提振人气。

　　

　　

　　最后的

　　

重复上面步骤到本场直播结束。（ps：如果直播间某个时段突然爆量，立刻拿出引流款留人，然后拿出爆款拉升ROI，这部分比较考验主播的节奏把控和应变能力；直播间的流量千变万化，一个优秀的主播也应该懂得在合适的时间拿出合适的产品而不是按照固定模版生搬硬套。）

　　

⑧下次直播预告，时间5分钟

　　

⑨直播结束

　　

03

　　

建立直播间流程框架

　　

了解了直播流程之后，怎么快速建立直播间流程框架，让自己对其有深刻的印象，从而在和客户的沟通中游刃有余呢？

　　

笔者这里有一套自己总结的方法：根据2里面的流程，晚上6点后随便打开一个直播间，点击左上角带货榜（如下图），Top10里找到1个自己喜欢的，观看一场完整的直播（可以提前一天踩点，下一次直播做记录）。

　　

　　

在直播过程中，以时间为轴顺序记录关键点，具体方法见下图标注：

　　

①商品顺序及价格，弄清楚引流款、过渡款、利润款分别是哪些。

　　

②所有引导用户点赞、分享直播间、加粉丝团、购买、参与互动（扣字）、发送福袋的时间点。

　　

③记录直播间的人气变化范围画出简单曲线。

　　

④弄清楚直播间脚本的人设部分、产品介绍部分、逼单部分的内容。

　　

⑤对照人货场定义，弄清楚这场直播的人、货、场具体是什么。

　　

　　

按照以上方法我们以广东夫妇为例，来分析一段产品介绍部分的亮点。

　　

达人背景： 抖音粉丝4600w+，抖音直播十佳好物推荐官，抖音单场GMV2.7亿同时也是目前抖音直播带货单场GMV记录保持者。

　　

11:43

　　

0-5s：换品候场

　　

场控主动放大音量（避免冷场），弹出当前购物车售卖产品（引导用户），人气1.1w人。

　　

6-30s：新品上场

　　

让大家听清楚主播对产品的讲解，场控及时降低了BGM的音量；

　　

22s现场出现失误（猜测可能是主播需要看的产品介绍工作人员放错了），场控立刻提高BGM的声音压过主播和工作人员沟通的声音，这个处理的非常好。

　　

如果是不太成熟的直播间，就不会有这么好的BGM音量的配合。失误处理完主播介绍产品、身后气氛组立刻配合举出“超好用”，给用户心理暗示，人气1.2w。

　　

31s-3min5s：产品介绍

　　

产品和自己的生活结合（自己家在用提高用户安全感）+读产品介绍脚本。

　　

产品介绍完让用户扣字：清楚（提升直播间互动），此时气氛组继续配合拿出更多引导牌子，且主播介绍产品亮点，配合惊讶声音以及回应主播话，人气1.1w。

　　

3min6s-4min20s：产品价格介绍及上架

　　

主播在介绍产品价格时很有层次感，先介绍产品背景，然后对比专柜价格，之后提出直播间价格，

　　

在直播间价格出来之后又把产品赠送的内容分三次介绍，不断增加用户的惊喜感，提升其购买欲，最后配合气氛组倒计时上架产品，制造抢购的紧张气氛，人气1.1w。

　　

4min21s-4min35s：引导购买

　　

助播现场展示怎么下单购买，主要引导新用户下单增加转化，人气1.1w。

　　

4min36s-5min18s：产品细节展示

　　

牙膏挤出展示，继续强化产品的易用性和优点，提升用户对产品的信任，人气1w。

　　

5min19-5min47：逼单

　　

主播提示只剩300单（一般来讲这种产品库存是充足的），让用户觉得马上没了，提高转化，同时提出屈臣氏（一般为话术设定并非真正回答用户问题）有并做价格对比，加大用户感全感提升转化，人气1w。

　　

5min48-6min：人气持续下降

　　

女主播回现场开始使用福袋提升人气和直播间停留，人气1w。

　　

6min1s-结束 ：回答用户问题，通过和用户互动的形式，强调产品易用

　　

其中

　　

6min34s助播插入引导购买，趁热打铁提升转化；

　　

6min58s提到是给粉丝的福利，只有粉丝有这个价格，引导新用户关注主播，实际上是否为粉丝都能购买；

　　

9min06s反复提出产品背景提升用户安全感；

　　

9分47s再次逼单，倒计时上架制造紧迫感，第一波上架一般会设置数量故意让部分用户抢不到，俗称憋单，然后再上架拉动更多用户去抢，同时助播引导怎么购买；

　　

10min09s主播让抢到用户扣1提升直播间互动人气，在最后一波下架时掉下1w。

　　

广东夫妇直播间非常注重气氛的把控，从BGM的切换及声音大小，完美配合主播，让气氛不至于冷场。

　　

气氛组的举牌时刻提醒用户产品的亮点和优惠，直播间内随时配合主播的回应，让用户时刻感受到热情，这些都是值得我们去学习和研究的地方。

　　

另外，主播对于产品介绍的把控，直播间气氛的调动炉火纯青，此片段仅为笔者随机抽取某场中的一个产品分析。

　　

大家可以根据这个样板去观看一场完整的直播，详细地分析直播间的每个优点及作用，反复观看一周，就会逐步建立起人货场的概念，加深对直播的理解，这样在对接客户做feed投放时就会更加得心应手。

　　

作者：bill