当一个企业发展到一定阶段，其产品、市场、团队、运营都趋于稳定，这往往需要外部资本的注入，从而进一步扩大发展规模，加快发展速度。也有一些新兴行业的企业，其创始人也希望因为自己更好的模式、前景或者一些突出的优势，来对接资本，加速自身的成长。

　　

　　

　　商业计划是与包括天使投资、风险投资和私募股权基金在内的资本机构联系的必要步骤。今天我们就来谈谈在商业计划书的设计创作和股权融资中面临和需要解决的一些重要问题(以下思路和建议均来自宗和咨询MICC的实战总结)。

　　

　　

　　

　　

　　

　　作为“纲领性文件”，商业计划书具有非常重要的价值功能。

　　

　　

　　一. 商业计划书的价值功用

　　

　　

　　商业计划书作为业务发展的“纲领性文件”，以简洁、全面、图文并茂的形式和方法描述公司/项目的商业价值、商业逻辑和发展前景，沟通/吸引有兴趣、有意愿的投资者/投资机构参与公司股权投资。

　　

　　

　　可以说，商业计划书是企业资本化的“窗口”和“引擎”。好的BP可以对内统一企业管理政策，对外开拓市场渠道；同时可以吸纳合作伙伴和优秀人才对外使用。通过BP设计，也是高效、清晰、系统梳理公司战略定位和管理体系的契机。通过BP的迭代优化设计，还可以指导企业的迭代创新和重大项目的发展方向。

　　

　　

　　

　　

　　

　　商业计划有很多使用场景。

　　

　　

　　二. 商业计划书的使用场景

　　

　　

　　业务计划有许多使用场景：

　　

　　

　　1)为机构股权融资，包括天使投资、VC、PE、上市和M&A基金投资等。

　　

　　

　　2)用于个人股权投资，包括产业链上下游和有资金投资自己的朋友；

　　

　　

　　3)用于企业招商加盟，向代理商/加盟商讲解共同发展、共同创业的计划构想；

　　

　　

　　4)对于产品渠道开发，向渠道合作伙伴说明市场合作拓展计划；

　　

　　

　　5)用于大客户销售、产品批量采购、大客户沟通和开发销售；

　　

　　

　　6)用于企业品牌推广，作为企业品牌手册、官网、自媒体、外媒推广的素材蓝本；

　　

　　

　　7)用于指导内部运营，梳理和明确业务发展、团队建设、市场规划等重大问题；

　　

　　

　　8)更多的使用场景，比如参加行业展会、被用于路演、吸引人才等等。

　　

　　

　　

　　

　　

　　从企业家和投资者的角度来看，股权融资有不同的视角和判断标准。

　　

　　

　　三. 股权投融资的基本问题：资本视角

　　

　　

　　企业股权融资，对于资本机构来说，与企业家的担忧有很大不同。

　　

　　

　　企业家作为创业领域的深度从业者和交易者，在商业运作中往往擅长并具有“垂直深度视角”；投资者和投资机构作为众多企业/项目的基金投资者，更关注企业经营带来的财务价值和资本价值的“横向广度视角”。

　　

　　

　　就商业计划书设计的内容而言，企业商业的纵向维度要考虑描述和解决商业模式、行业趋势、竞争壁垒、产品亮点、团队优势、财务数据、营销模式、业绩亮点、资源优势、渠道优势等问题。

　　

　　

　　从企业和基金的财务和资本价值来看，投资机构还需要关注企业估值、融资额度、转让比例、退出机制、母子使用、投后管理、基金结构、风险控制等财务和资本问题。

　　

　　

　　孙子曰：“知己知彼，百战不殆。没有战斗。”。在股权融资过程中，企业必须充分、清晰地了解资本的价值诉求，才能有效实现目标结果。

　　

　　

　　

　　

　　

　　诸葛亮兵法“八阵”:设计商业计划的好方法。

　　

　　

　　四. 商业计划书的核心内容创作：八阵图

　　

　　

　　作为企业融资的“窗口”和企业资本化的“引擎”，商业计划书在内容创作和设计上要简洁、全面、有图解。一个好的BP创建是一个系统工程，需要专业的方法。纵向咨询MICC基于100多家企业深度战略定位的实践经验，将诸葛亮的“八阵图”方法应用于BP设计。

　　

　　

　　BP八个维度的描述要素包括：

　　

　　

　　1)企业简介、发展历史、组织架构、品牌理念等。

　　

　　

　　2)核心产品、服务模式、盈利模式、运营模式等。

　　

　　

　　3)市场趋势。

　　

势、数据分析、行业解析、前景趋势等

　　

4）竞品分析、竞争优势、核心竞争力总结等

　　

5）企业未来1-3年发展布局（市场、产品、融资、区域发展规划等）

　　

6）创始人及核心团队情况

　　

7）企业业绩表现、财务表现、财务发展预估等

　　

8）本轮募资计划、出让股份、企业估值、股权结构、募资用途等

　　

八个方面，整体统一，各自独立，精准描述，逻辑呈现，层次分明。

　　

　　

商业计划书视觉设计，也需要专业的方法

　　

五. 商业计划书视觉设计的关键要领

　　

商业计划书视觉设计也需要专业的方法：在立意上，要做到陈述过去事实、勾画未来前景；在文字上，要做到精准用词、直击痛点；版面呈现上，要做到图文并茂、逻辑分明；在视觉形式呈现上，要做到简洁、明晰、层次、美观、职业；在整体风格呈现态度上，要做到面向资本机构保持协作共赢、互惠互利、客观理性的态度。

　　

当然，商业计划书设计也需要很多专业的方法，比如纵合咨询MICC基于实战的全景图、路线图、优先级、八阵图、北斗线、“计划-方案-协议”三部曲等等方法。

　　

　　

计划-方案-协议：股权融资三部曲

　　

　　

商业计划引发合作意愿，融资方案解决关切问题，融资协议达成法务契约

　　

六. 股权融资三部曲：计划-方案-协议

　　

商业计划书作为整体描述企业/项目等文件非常重要，但是要达成融资，仅有商业计划书还不充分。尤其是面向个人投资者的融资，在陈述清晰商业计划、并达成初步投资意愿后，还需要和投资人磋商关切问题、并且签署投资协议。

　　

所以，简单扼要来说：通过商业计划书陈述并引发投资合作意愿，融资方案解决关切问题，融资协议达成法务契约（每一种设计都有专业方法，篇幅所限，不做赘述，可与文末MICC咨询顾问沟通交流）。

　　

　　

企业调研和精准访谈，是商业计划书设计的有力保障

　　

七. 快速、精准、系统的企业调研方法

　　

商业计划书创作设计要做到简洁、美观、系统、职业，还需要有高效精准系统的企业沟通和调研方法。我们以某教育企业为利，来介绍企业调研的方法。

　　

企业调研和访谈沟通，需要坚持“结果目标导向原则”；调研访谈的内容和过程，要紧紧围绕“八阵图”展开的BP设计这一目标。所以，所有内容，都要力求不偏离八阵图陈述的内容（具体可以参考上文四）。

　　

　　

BP路演“北斗线”

　　

　　

BP路演“北斗线”

　　

设计创作好了商业计划书，具备了路演沟通的内容基础；但要达成股权融资的目标结果，需要清晰、精准、系统的路演方法。企业股权融资，和企业产品销售和项目经营一样，也是一个系统工程，需要正确和高效的方法，才能有效达成目标。纵合咨询MICC基于过去的实战经验，将其总结为“北斗线”路演法则，即从7个方面对路演过程进行系统管控。

　　

1）准备资料，制定融资策略。企业融资不仅仅要准备商业计划书，还要准备好涉及到产品、营销、企业形象等等方面的其他资料，让投资人快速全面了解企业。

　　

2）广泛沟通，确认投资意向。创始人和企业团队形成统一的路演方案，进行BP模拟路演，面向广大投资人和投资机构展开沟通，并且确定意向投资人。

　　

3）拜访交流，展开融资路演。和意向投资人展开互访，进行深度、定向的BP路演，磋商关键条款，解决关切问题。

　　

4）签署意向投资协议TS，开启尽职调查流程。对于有些规范的投资机构，在确认初步投资意向后，往往需要签署意向投资协议Term

　　

Sheet，之后配合展开投资机构关切和需要的尽职调查（Do-Diligence）。

　　

5）条款谈判，磋商细节。投资者和创业者之间展开关切问题磋商，达成最终协定。

　　

6）签署股权融资协议SPA，达成股权投资合作。签署股权认购协议，达成股权投资合作。

　　

7）配合投后管理，定期汇报沟通。投后管理往往是投资机构关切的重点，建议在投资以前，创业者就要尽力站在投资者视角，对于投后关切点展开布局；创业者和投资人应该站在共同的立场，促进企业稳定、有序、顺畅地经营。

　　

　　

北京纵合弘道管理咨询服务有限公司MICC Consulting ，专注于为广大企业提供 战略定位、运营策略、 资本筹划、企业定制培训

　　

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如需交流商业计划书创作设计和股权融资问题，可与纵合咨询MICC顾问咨询师王晶晶老师展开交流。