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商业计划书完成后应重点检查,撰写商业计划书的过程是一个反复进行的过程

访客3年前 (2021-10-03)黑客业务687

目前房地产行业整体已经从土地红利和金融红利走向经营红利时代,传统的资源和杠杆驱动的发展难以为继。房企为提高核心竞争力和运营效率而竞争。

因此,精益管理成为行业内的一个热词。什么是精益管理?如何实现精益管理?房地产经营如何实现精益管理?蓝光发展的运营实践(600466。SH)的上市房地产企业提供了参考。

商业逻辑下的精益管理战略

2021年,蓝光发展确定了精益管理战略,进一步聚焦主业,强化精益管理,持续推动企业转型发展。

蓝光地产行业的精益管理定义为:以最好的成本、快速、良好地开发适量的房源,为业主提供有价值的服务。

为有效推动蓝光全面实施精益管理战略,蓝光发展决定成立精益管理战略领导小组和精益管理办公室。精益办公室以“练内功、提能力”为目标,在蓝光精益管理战略领导小组的指导下,按照“定方法、定课题、见成效”三个阶段,进一步推进蓝光精益管理。

据悉,第一批选题聚焦营销铁军发展和资源运营效率提升,逐步将实际业务情况延伸至各地区、各行业,不断提升总部各条线、各地区、各行业能力,助力公司“十四五”战略实施。

根据嘉里数据,2021年1-4月,蓝光全口径销售额达347.4亿元,其中合并报表权益销售额达241.2亿元。各种信息显示,公司及时调整经营战略,推进精益管理取得成效。

截至4月底,蓝光发展在全国有203个在建项目,143个在售项目。今年1-4月,新开工项目16个。

近期7个首次热销板块也见证了蓝光发展的精益管理。

虽然项目情况不同,但都有一个共同点:项目团队从最后开始,从内部逻辑到外部服务,每一步都经过精心规划,严格执行。遇到问题时,他们集思广益,寻找突破点,努力完成商业计划。

长沙雍锦府:不利市场条件下的逆袭

由于外部原因,蓝光在华中发展的长沙符永进推迟了项目的开园,导致前期客户流失严重。此外,长沙市场在入市同期供应激增,开市前市场客户被严重分流。

项目依托战略战略,前期坚定不移把握大方向,根据实际情况不断修正打法,并强力监控执行,确保战略动作不变形。

首先,营销定位精准,程楠首批改良纯别墅项目之一建在较为刚需的区域,满足了长沙目前限购、房票短缺、客户一步到位购买的需求。

其次,客户获取周期第一,自管为王。展馆初期广泛使用自渠兵团,加强自渠队伍建设。大量企事业单位及周边老旧社区的扩建是起点,将为项目带来稳定、可持续的客户产出。

虽然处于淡季,但长沙金庸府逆市卖得不错,第一时间卖出224套,位居区内售房前列。

都江堰雍锦堰府:红海市场中的精耕细拓

蓝光开发四川地区都江堰永建岩住宅,首开目标达标率121%,突破市场,登顶都江堰。

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面对红海竞争市场,雍锦堰府项目分秒必争,强化基本功,做精做细每一个营销动作。


全民皆兵精耕细拓,物料精细化植入,1个临时展厅,20人自渠团队扫街,274个点移动点位,9万份DM单,30家企事业单位拜访,房源信息全面覆盖。


白天打仗,晚上练兵。项目组织全员进行了18次市场竞品培训,14场销售技巧培训,15次说辞演练,反复比、比较比、多角度比,真切夯实基本功。


依照相关战略的置业逻辑,打磨销售道具支撑转化。六大展板进行价值引导,1套雍锦手册进行概念输出,1部景观漫游增强实景体验,2套户型VR实现情景带入,从客户角度输出项目价值点,强化购买逻辑。


南阳未来辰悦:市场深度挖掘打造红盘


蓝光发展华中区域南阳未来辰悦因外部因素和疫情管控,开盘节点一再调整,加之入市前期市场供货激增,开盘前市场客户已分流严重。


针对营销节点频繁调整、客户维系困难等问题,项目销售团队通过活动邀约、登门拜访、单位关怀等手段,持续对意向客户、定存客户进行维系,对种子客户进行集中深挖拓展。


与此同时,针对目标客户区域,在市区、县域找寻意见领袖,利用APP“蓝人爱家”政策深度挖掘市场潜在客户。


在找到客户的基础上,案场管控升级,对首访意向客户,销售主管无条件介入帮谈,不仅加强了客户管理,同时也做到逐个帮扶精准练兵。


项目最终实现首开成功,一举成为河南热点红盘。


瑞安雍锦熙园:勇夺片区销冠的真功夫


蓝光发展东南区域瑞安雍锦熙园为顺利实现开盘,项目组向相关部门提报超10版开盘方案,活动报批超50次,将1000多组客户分成20批次,通过电子化系统,实现30分钟完成一批次选房。


为做好开盘当天服务保障,项目提前5天对1000多组认筹客户进行重新梳理,开盘前2天开展走场预演多达10余次。


开盘当天,所有人员全力以赴,实现年后首开千人摇号,在众多滨海项目中脱颖而出,开盘去化约95%,勇夺片区销冠。


临潼长岛国际社区:红冠西安是如何做到的


蓝光发展西北区域集团的临潼长岛国际社区,开盘节点受外部影响多次延迟,同时面临外围竞品加推截流,阶段性客户流失严重,为了力保首开达成经营目标,实时调整策略。


建立资源库,管理层带队PK,以蓝人爱家为载体,覆盖7大片区,9大乡镇,758组客户资源,整合机构34家,并搭建策划专管的资源激活平台。


建库后,项目针对不同等候周期客户实施阶段性维稳方案,总结出长岛“4321”专项计划,针对客群喜好组建9大主题,36场活动,搭建岛主生活节,最终蓄客累计实现1024组。


为了实现整盘利润的达成,经过10多轮的价格测算,最终在首开前调整销售价格及销售模式。


最终项目首开成功,去化率94%。


台州未来城:首战即决战提升战斗力


蓝光发展东南区域的台州未来城于2020年12月中旬重新起势,面临客户流失严重、蓄客周期短、价格高于竞品等问题。


为应对挑战,项目从人入手,统一思想和动作,以节点为线,组合拳出击,变奏操盘,以结果为导向,全力冲刺。


首先,针对合作方,求同存异、专业说服。通过市场、客户等数据性分析说服合作方统一认识——首战即决战,没有退路,争取对方最大化理解和支持。


其次,针对营销团队夯实基础业务,在区域统筹下,快速组建渠道及高销飞虎队,3天内全部到位,分组PK、良性竞争,快速提升团队整体作战能力。


最后,以客户为重点,由点及面,信心重塑。邀约项目存留30组认筹客户进行业主私宴,由合作方董事长接待,传递项目信心。全民营销信息植入,激发客户积极性。


最终项目开盘当月定购指标达成率227%,首开均价高出同板块竞品售价45%,量价双赢。


昆明芙蓉1891:管理下沉实现降维打击


蓝光发展云贵区域的昆明芙蓉1891项目,为应对蓄客周期短、片区竞争白热化等问题,区域营销CRM中心由营销总开盘前亲自指导,区域销管负责人亲自操盘,区域内调拨精兵强将支援项目。


项目利用示范区展示效果持续开展引流活动,打造网红售楼部,吸引到访打卡人群。


自渠分组PK,制定精细化拓客地图,白天拓客范围覆盖西北、南市、西市三大区域,晚上项目周边夜拓。


开盘前3天进行客户落位、锁房锁价,确保转化率。通激励政策,提高回款达成率。


最终项目首开成功,市场占有率33%,鼎沸春城。


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孤鱼野の
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