来源：人民日报

刘凯彬，云南省曲靖市吕梁县马街镇都七堡村人，2015年大学毕业后回乡创业，发展玫瑰种植产业。如今，刘凯彬颐和花卉专业种植合作社占地500多亩，带动了30多个种植户，为周边200多个农户提供了就业岗位。

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大学毕业后，他回到家乡创业，发展花卉种植产业。经过几年的艰苦努力，刘凯彬逐渐成为一名种植专家。如今，鲜花的销售令人印象深刻，刘凯彬已经转变为农业服务。在实现个人发展的同时，还为周边农民提供就业岗位，带动村民和邻居共同致富。

车到了云南省曲靖市吕梁县马街镇都七堡村，十几个集中大棚格外醒目。目前棚内有十几种颜色的玫瑰，工人们正忙着采收。

其实之前都七堡村从来没有种过花，这些大棚也是几年前才建起来的。难怪“90后”花卉种植基地经营者刘凯彬，才回国6年。

攀登成为种植专家，转型从事农业服务；他不仅事业有成，还带动周边农民致富。在回家创业的路上，刘凯彬的努力从未停止。

关于在家乡种花的思考。

“我想创业！”2015年，即将大学毕业的刘凯彬一心想创业。“人才聚集的昆明，在这里创业不一定有竞争优势。回到家里，我充满了信心。”

当我儿子回家创业时，我父母不高兴了。刘凯彬给出了自己的判断：“农村资源丰富，所以要看如何盘活这些资源。等我回来创业，也许能做点比城里更大的事。”看到儿子努力学习，父母干脆让他先试试。

为了入门，刘凯彬先去了昆明呈贡区斗南花市，然后向父母借了20多万元。此外，他还向亲戚朋友借了10多万元，这使刘凯彬正式创业。

经过半年的努力，刘凯彬看到幼苗开花了，非常高兴。然而，直到鲜花遍地开花，才有人来买；他挑了一些样品送到斗南花市，却被告知一般不提花的质量，花做得过火了。创业的第一年，不仅没有赚到钱，还亏了不少。

怎么办？走出基地，找专家，办公司，换市场。

经过半年的研究，结论不是很乐观：别说大公司，就连普通的花农当年都赚了钱。“不是市场不好，而是你不行。连最基本的修剪都不懂，不知道怎么种，不知道市场行情。”

参观石林花卉产区时，刘凯彬刚刚进入花卉产业园，数百亩玫瑰映入眼帘：橙、紫、蓝五颜六色的玫瑰盛开。“物以稀为贵。传统玫瑰品种市场饱和，橙、紫、蓝等小众品种风险较大，但价格偏高。如果我能尝试种植成功，找到一个好的市场，利润空间很大！”考虑到这一点，刘凯彬从工业园区购买了5万株植物，带回试种。

第二轮种花，刘凯槟城一心想着温室，不敢大意。挤枝摘包，参与其中。为了节约成本，半夜两三点开车送花到斗南花市回基地是很正常的。

2016年，刘凯彬赶上了好行情：一朵传统玫瑰一元多，一朵小玫瑰卖七八元，每亩净赚近3万元，赚到第一盆金。还清外债后，他还升级了硬件：告别低端温室，使用自动化温室。

提前锁定买家。

虽然他在第二年赚了很多钱，但刘凯彬想到了一个问题：“价格上涨自然是好的，但价格暴跌，这是一个很大的损失

“对照国际市场，大型花卉企业已经实现了定价销售和订单生产。我们可以采取在线定价销售吗？”刘凯彬解释说，在定价模型下，假设一朵花的生产成本在0.6元，目标利润率为50%，制造商可以按照1.2元的价格与经销商提前签账单，这样制造商可以提前锁定利润，专注于控制生产成本，而经销商可以提前锁定成本，专注于开拓市场。

然而，与那些积累了几十年客户的大公司相比，一家创业公司。

企业想要实现订单生产，最缺的便是稳定的客户。

靠着前期小众玫瑰销售时积累的客户，刘凯槟开始了最初的尝试。

第一次自主销售，刘凯槟尝试与省外客户对接。但他没什么经验，几千枝小众玫瑰经陆运到上海，经销商刚开箱验货，就给刘凯槟发来一张图。图片中，玫瑰花头小了不少，有一部分玫瑰的外层花瓣脱水变蔫了，还有些花瓣边缘已经残缺变黑。

看到图片，虽有些惊讶，刘凯槟还是有些心理准备，“鲜花这东西，刚采摘下来时是最好的，长途运输过程中出现一些损耗也在意料之中。”刘凯槟说，那一次，自己花了几千元赔偿经销商，买了个教训。

然而，教训并非一个，而是一堆。“头一个月，卖出10枝花就要被退回3枝。”

“为了干事业，必须坚持。”明知转型不易，刘凯槟没有放弃。一方面，他和团队不断完善采摘、包装环节，减少货品损耗，运输方式也从陆运改成了空运，运输时间大大缩短；另一方面，也在逐渐筛选客户。“个别客户反复成箱退货，无奈只能停止供货。”连续吃亏长经验，刘凯槟终于让退货率降了下来。

如今，近七成玫瑰还长在基地时就已经确定了买家，已经有超过200家批发商、2000家花店和刘凯槟的逸禾玫瑰产生了业务联系。而剩下的三成玫瑰，则用来拓展新客户、试种新产品。

“利润锁定后，可以更加专注于种植。”公司的水肥一体化设施，自动为玫瑰提供最佳比例的肥料；智能环控系统自动调节最适合玫瑰生长的温度、湿度、光照；智慧农业一体化管理系统实现了一花一码，将鲜花错漏配损失从每月5万枝降低到了3000枝以内。

带动群众致富

从2017年开始，眼看着刘凯槟种植玫瑰赚到了钱，先是亲戚朋友，后是周围邻居，马街镇不少农户跟着他种起了玫瑰。

一天，马街镇四堡村村民李明到基地来找刘凯槟。

“一亩地要投资多少钱？”“一年产多少枝，收入咋样？”“对种植技术的要求高不高？”李明也想种玫瑰，一见刘凯槟，迫不及待问了起来。刘凯槟愿意带动农户一起种，一一耐心解答。

“万一我种出来卖不出去怎么办？”“这个您不用担心。您只管种，我们以保底价从您这儿收购！”刘凯槟的回答打消了李明的顾虑。

第一年，李明买了3万株种苗回去种，长势不错，赚了10多万元。从那以后，李明年年都在扩大规模，今年已经种了20亩。

随着自己的基地越来越大，带动的农户逐渐增多，刘凯槟却发现越来越难招到工人。恰好村里希望他解决建档立卡贫困户就业岗位，双方“瞌睡遇到了枕头”，一拍即合。

最终，杜旗堡村的100万元产业扶贫资金入股刘凯槟的玫瑰基地，每年村里能拿到20多万元分红，其中六成给到建档立卡贫困户。现如今，帮花农销售玫瑰，又提供就业岗位，刘凯槟的公司逐渐和周围村庄群众的收入绑在一起。

杜旗堡村村民李老德掰着手指给记者算了3笔账：一是土地流转金，两亩地一年收入3000元；二是产业扶贫资金分红，一年将近2000元；最高的是在基地务工，一年近3万元。有了玫瑰基地，李老德一家的日子越过越红火。

眼看玫瑰产业越做越大，刘凯槟又开始琢磨推进企业的再一次转型。

现在，在杜旗堡村流转360亩土地后，刘凯槟吸引来了一些投资者，由投资者出资建设大棚，自己的团队负责提供田间管理、采摘、物流、销售等运营服务。“以前我们做的是农业种植，今后我们希望做农业社会化服务！”

创业心得

要想创业成功，先得选对产业。初次创业者，资金、经验等都不太够，最好不要选择前期投入过大、回报周期过长的产业。基于这个考虑，我从原计划养牛转向了花卉产业。选好了产业，下一步应考虑如何在这一行业中脱颖而出。关键还是靠技术和市场——有技术，能生产好产品；懂市场，好产品才卖得出去，二者缺一不可。

——刘凯槟