作者/韩

商业计划书就是创业的顶层设计和行动指南。如果说，创业就是解决社会问题，那么商业计划书就是一套完整的问题解决方案。

写商业计划书的方法有很多种，内容要点也有很多。为了提高商业计划书的制作效率，以及创业设计的效率和创业认知的升级，笔者根据多年创业教育、创业孵化和创业大赛评委的实践经验，总结出一套创业设计和商业计划书撰写的方法论体系。本文重点研究商业计划书的基本内容和结构要素。

一个典型的、完整的、标准化的商业计划必须包含一些基本要素和模块。韩老师总结了9大要素36点，称之为“936模式”，供需要做商业计划书的朋友参考。

这九大模块是制作商业计划书的“独孤九剑”，包括：项目简介、市场机会、产品介绍、商业模式、团队组织、运营现状、战略规划、风险管控、融资计划。

韩“完美商业计划936模式”(9个模块36分)

1、公司简介：一目了然

商业计划的第一部分通常是公司简介(或项目简介、公司简介等。).商业计划书的封面不仅是商业计划书的门面，也反映了项目的重要信息，也包含在公司简介中进行讨论。

公司简介(项目简介)是对整个公司或整个项目的简明概括的描述，介绍公司最基本、最本质、最核心、最突出的信息和情况。“公司简介”的主要功能和作用是解决“是什么、做什么”的问题。

对于一个好的商业计划，一个好的公司简介包含四个要点：封面要素（品牌logo、一句话定位、公司名称）、业务描述、理念表达、优势亮点.

2、市场机会：想象空间

市场机会，也叫市场分析，是创业方向和创业项目所要解决的社会问题的市场价值和想象空间。

对市场和用户的系统认知和判断，对行业现状和趋势的深刻理解和把握，是一个创业项目能否成立、有多大想象力的重要基石。

本模块的主要功能是演示创业项目的“为什么”:创业团队为什么选择这个创业方向和轨迹？为什么要做这个开创性的项目？这个开拓方向的背景是什么？趋势是什么？有多少商业价值、社会价值和想象力？

在商业计划中，对市场机会的分析通常包括四个关键点：背景趋势、需求痛点、竞品不足、市场规模.

3、产品介绍：创新优势

产品介绍是商业计划的核心组成部分之一。其主要内容是系统描述和解释创业项目的产品(解决方案)，展示其先进性、创新性和差异化的竞争优势。

通过对创业项目的产品或解决方案的系统呈现，投资者和评委可以了解到这样的产品体系能够更好地解决市场需求和痛点，具有广阔的市场空间。

产品介绍通常反映以下六点：概况描述、技术创新、比较优势、门槛壁垒、应用场景、效果验证.

4、商业模式：获客盈利

所谓的商业模式，简单来说就是利益相关者的交易结构；是整个公司价值生成、价值传递、价值交易实现的关系网络和运作过程。

在制定商业计划、商业模式的过程中

板块应重点体现3个方面内容：运营模式、盈利模式、营销模式（获客方式）。

5、团队组织：非我莫属

如果创业项目是一个好创意、好产品、好故事，那么凭什么是你们来做？为什么说你们能把这个项目做成？别人有没有机会做成甚至做的更好？

要把好故事变成现实，就需要一支与创业项目匹配的高效率、强有力的团队。我们要证明：我们具备将好故事变现的能力；我们就是好故事的一部分，甚至是最关键的一部分，这个事非我莫属。

这个时候，创始人和创业团队，成为创业项目能否成立、能否变现的关键要素。可以说，大多数早期投资人都相信：投项目就是投人，创业团队尤其是创始人，成为评价项目及投资决策的主要依据。

所以，在商业计划书中，创业团队的呈现具有重大意义。这部分重点要体现4个要点：核心团队、股权结构、公司架构、专家顾问。

6、运营现状：成效验证

运营现状，也就是项目进展，主要呈现项目的过去和现在，说明项目“干得怎么样了”。

创业项目的进展过程，就是一个创业好故事的验证和变现过程，就是一个创业设计落地的过程。通过运营现状的分析和描述，说明你已经做了哪些工作、做到了什么程度、取得了哪些成绩、处于什么发展阶段。这对于证明和评价一个创业项目至关重要。

创业者（尤其是早期创业者）的一大通病是，项目永远停留在脑海的逻辑推演中、咖啡厅的高谈阔论中、PPT的精美呈现中。想的到，并不难，其实也没什么了不起；做的到，才是最难的，才是了不起的。

在商业计划书中，运营现状部分重点讨论3个要点：发展历程、成果展示、财务现状。

7、战略规划：未来可期

如果说“运营现状”部分重点展示了项目的过去和现在，那么“战略规划”部分则要重点展示我们对项目未来发展的规划及预测。

战略规划要给出创业项目未来发展的预期目标及为实现目标所采取的行动计划；要对核心业务指标、核心财务指标等作出合理可信可靠的数据预测，作为发展目标，并通过行动计划和执行方案来论证这一发展预期的合理性和可行性，以此体现项目未来的想象空间及项目的价值。

在商业计划书中，战略规划模块可以围绕这3个要点展开：战略目标、实现路径、财务预测。

8、风险管控：风险可控

风险管控模块要对整个项目潜在的、可能出现的重大风险作出预测和估计，并提出切实可行的风险预测、防范和控制方案。

在商业计划书中，风险管控是最容易被忽视的一个版块。创业者总是有一种倾向：只展示好的方面，不展示不足、不确定或有风险的一面，担心因此影响融资、合作或比赛成绩。

目前主流的商业计划书PPT中，这部分经常会被省略掉，或者流于形式，甚至有些创业者在制作计划书时根本没有考虑过这项内容。如果讨论只是流于形式，牵强附会，没有实质内容，那还不如不讨论，可以选择直接去掉这个模块。但商业计划书的Word版中通常是要详细探讨风险管控的。

但如果能够提出很好的风险问题及规避措施，反而可能成为商业计划书的一个特色亮点，增强可信度。

公司常见的风险因素包括：国际形势、宏观政策、行业趋势、市场竞争、研发技术、生产供应、资金财务、成本控制、组织管理、人才流动、破产失败等等。

在商业计划书中，可归纳为4类风险：宏观风险、产品风险、运营风险、团队风险。

9、融资计划：资本高效

融资是商业计划书对外的主要功能和目的之一。当一个商业计划书讲了一个好的商业故事，并且试图证明操作团队能够将这个好故事变成现实，这一切努力的一个重要目的就是把项目“卖”出去，并且“卖”个好价钱。

融资计划，就是一个项目通过出售自身股权来融资或采用其他方式融资的一套系统安排。通常作为整个商业计划书的最后一个内容板块。

商业计划书中，融资计划部分涉及以下5个要点：融资方式、项目估值、金额用途、退出方案、对赌条款。