文 | 金融街老李

　　这两年，产业和资本都喜欢研究特斯拉的定价，还研究的八九不离十。

　　写这篇文章前，老李一直在想怎么能给大家带来一些有价值的信息。想来想去，可能通过两个方面比较好，一是从宏观角度，聊聊对降价这件事的看法，另一方面从微观角度，和大家分享下特斯拉产业链和定价。

　　7月8日， 特斯拉官方发布了Model Y标准续航版，售价为27.6万元，一次性降低了7万左右；7月30日，特斯拉再次官降，将Model 3标准续航升级版的价格下调1.5万元，补贴后售价变成了23.59万元，许多朋友直呼特斯拉会不会官降到20万以内……

　　今天老李和大家一起聊聊，特斯拉为什么一直能降价？Model 3和Model Y的成本到底是多少？未来能降低到多少钱？

　　降价不是口号，而是真正去做

　　去年年底，很多研究员一直在拆解特斯拉的成本，一些车企的拆车对标团队和营销团队也不约而同研究起了特斯拉定价，老李和不少专家做过交流，大家都认为在2021年底或者2022年初Model 3很有可能官降到22万以内，Model Y官降到25万以内，时间刚过了半年，特斯拉的两次官降让大家对当初的预判似乎更有信心了。

　　

　　车企有一个固定的财务模型，不同企业之间大同小异，模型有个规律：随着销量的上升和供应商更新，单车成本会越做越低，单车利润会越做越高，每家车企都在努力地降本，举个例子，新车上市改款过程中，会通过多种方式（更换供应商、减配等）降本，老李过去负责过的车型降本幅度能达到5%甚至10%以上，优秀的企业三费降低会让单车利润越来越高。

　　车企努力的降本，却很少努力地降价，这么多年，我们几乎看不到车企指导价官降，最多给一些经销商的终端优惠，汽车行业过去那么多年“暴利”也的确是事实，但是特斯拉的出现，改变了行业规律。

　　

　　虽然很多朋友认为特斯拉“割韭菜”或者在上海车展造成了不良影响，但就事论事，老李对特斯拉“官降”还是持积极态度，不管特斯拉是为了降价走量，还是为了战略下探，官降是用真金白银让利用户。

　　前段时间，老李 《在资本依然偏爱特斯拉》中提过特斯拉的定位问题，在“7层金字塔”定位中，特斯拉的终极目标是做丰田、大众一样走量的企业，三年前大家对这个还存在分歧，但现在产业和资本对此已经形成了共识，特斯拉要做走量的产品，就必须有经济的价格。

　　

　　老李曾经访谈过一位专家，负责特斯拉中国供应链，开发了新泉股份、三花智控等一批特斯拉产业链企业，专家是这么描述特斯拉降本思路的：“哪里成本高，就砍哪里，砍不掉的就换掉，换不掉的就自己做”，老李第一次听到这个思路觉得特别新奇，现在慢慢理解了，从单车BOM（物料清单）看，特斯拉国产化过程中最大程度选择了中国供应体系，很多供应商并不知名，极大降低了成本，反过来说，资本市场火爆一时的特斯拉产业链也就是这么简单粗暴地被拉起来的。

　　单车BOM做到极低后，又开始在产能和价格上做文章。特斯拉因为一直降价，终端需求一直释放，基本不愁卖，特斯拉的产量便是其销量，即便是上海车展闹得沸沸扬扬，销量也仅仅影响了一个月，六月份后迅速上量，对比来看，新势力单车销量难破万，不是供应链原因，而是终端需求上不来。

　　

　　在研究特斯拉过程中，很多研究员发现了其“产能-价格”规律，特斯拉每一次降价，都会创造一批新需求，释放一次产能，当产能释放差不多的时候，会再次降价，再创造一批需求，释放一波产能。今年特斯拉在中国的产量目标预计是40-45万左右，其中Model 3 为25万辆，Model Y 15-20万辆，而特斯拉在中国的最大产能是50万辆/年，上海工厂要把产能利用率做到100%，特斯拉还得再降价。

　　Model 3和Model Y

　　成本到底是多少？

　　很多朋友也都发现了，特斯拉的降价是有规律的。

　　Model 3是“逢节日，送惊喜”，2019年5月31日，国产 Model 3标准续航升级版首发售价为32.8万元，通过补贴、降配等多种方式，入门价一路下降到现在的23.59万元；Model Y从48.8 万元的预售价下探到 33.99 万元的正式售价，下调了14.81万元，这一次降价到27.6万元，下调了6.39万元,Model Y 可能会3个月或6个月调一次。

　　

　　要聊特斯拉能降多少钱，得先判断下单车成本，特斯拉的BOM成本一直是大家最关注的话题，坦率地讲，除了特斯拉总部，现在没有人知道特斯拉Model 3和Model Y的完整BOM价格，大家研究其成本一般是通过两个途径：资本的朋友基本是通过内部专家或者供应链专家访谈做交叉验证，这个方法问题是很难获取全部的BOM；产业的朋友一般是通过拆车做对标，找供应商报价确定价格，这种方法问题供应商不会给另一家OEM提供和特斯拉一样的报价。

　　最理想的研究方式是两者结合，但没有必要，从研究目的看，大家需要的不是精准价，而是大概的范围。

　　

　　过去两年，行业里已经对Model 3进行了大量的拆解，今年开始，Model Y也有不少拆解，老李所在的研究团队也做过相关测算，在此和大家一起分享下：

　　Model 3的入门版（23.59万元版本）某车企对标团队给出的BOM成本是15-16万元，老李团队访谈的判断是17-18万元。

　　Model Y的入门版（27.6万元版本）某车企对标团队给出的BOM成本是19-20万元，老李团队访谈的判断是22-23万元。

　　很多朋友会问，为什么特斯拉的成本能做到这么低？其实答案并不难找，Model 3 接近80%的零部件都实现了国产，除了智能网联系统和少数的关键零部件，Model 3的零部件基本和市面上10到15万元车型的供应商相似。

　　

　　Model Y 大概有40%的零部件完全复用Model 3，还有35%的零部件是在Model 3的基础上调整了规格，但是供应商基本是一样的，核心供应商包括：

　　宁德时代（6万元/辆，动力电池）、拓普集团（8000元/辆，包括前后副车架、地毯、热管理总成等）、三花智控（1500元/辆、热管理阀体等）、奥特佳（2000元/辆，热泵空调系统）、华域汽车（9000元/辆、内饰、电池托盘）、凌云股份（5000元/辆、车身结构件、管路等）、新泉股份（2500元/辆，内饰件）、旭升股份（2500元/辆、结构件）。

　　细心的朋友会发现，这些企业基本是过去两年特斯拉产业链涨幅最大的企业，老李觉得这就是做行业的研究的价值，行业研究本身不会创造生产力，不会创造价值，但是能发现价值在哪里。

　　

　　特斯拉的零部件水平与豪华品牌、蔚来等新势力基本是走了两个极端：特斯拉属于最大程度降本，国内供应商成本压得很低，无法国产化的零部件尽量自己做，未国产化的部分包括底盘电子、传感器、功率器件、高压电气部分，特斯拉陆续都会自己开发。

　　传统豪华品牌和蔚来的原则是用贵的零部件，老李曾经咨询蔚来的同学，在底盘积累几乎为零的情况下，蔚来如何保证底盘的耐久性和可靠性？同学给的回答是供应商全部用贵的，团队的研究员也做过一些访谈，蔚来的BOM成本确实是新势力中最高的，没有之一。

　　从产品开发角度看，成本高未必好，国内很多自主品牌堆料也非常真诚，但在设计水平和使用体验上，未必有低配的丰田、大众好。

　　特斯拉还能降多少钱？

　　看到这里，大家会明白，特斯拉之所以能无休止的降价，主要是BOM成本低，如果把毛利率定在一个较低水平，Model 3完全有可能降价到20万以内。

　　一般来说，车企有两种定价参考方法，第一种方法是竞品市价参考法，即车企会参考竞品，制定本品的定价，典型的是BBA，老李曾有同事在奥迪工作，定价原则非常简单，以宝马和奔驰的同级竞品为参考，略低即可；第二种方法是财务分析法，一般是财务部门用的多，即在BOM成本基础上，增加研发、制造、销售等各项费用和利润，得到一个底价，随着销量增加，各项费用会摊薄，单车利润会增加。

　　

　　我们以第二种方法为例，和大家一起反推一下Model 3入门版的定价结构，这也是目前很多研究员常用的一个财务测算公式，结果不一定精准，但可以参考：

　　单车定价=（BOM成本+直接人工成本+均摊研发成本+其它）*（1+毛利率）

　　车企和行研机构预测的Model 3入门版BOM成本的中间值大概是16.5万元，老李团队预测的50万产能规模下（Model 3+Model Y）直接人工成本+均摊研发成本+其它成本之和约为2万元，在毛利率20%的情况下，Model 3的起售价是22.2万元。

　　Model Y也可以按照这个方法测算定价，测算的结果是27.5万元左右，但很多研究员更喜欢用第一种方法倒推Model Y的价格，原因是方法二中Model Y各项成本数据远没有Model 3公信力高，初始值误差大，结果误差也会变大。

　　

　　由于Model 3的定价和Model Y的定价有协同关系，大家喜欢以Model 3定价为基准，预测Model Y 的定价。

　　在特斯拉过往的定价体系中，定义为SUV的Model Y比轿车Model 3贵了5-10%，其中，海外Model 3和Model Y的价差只有6%-9%，中国大概是10%左右，未来国内的价差也会缩小，我们以10%为参考标准，Model Y的国内起步价是24.42万元。

　　这也是特斯拉高明的地方，一般来说，燃油车同一级别的产品，SUV的定价比轿车要贵20%-30%，但是特斯拉打破了这个规律，原因是Model Y是基于Model 3设计的，不是完全意义上的正向开发车型，但这并不影响销量，目前纯电SUV的市场竞争力高于纯电动轿车，只要产能允许，Model Y的销量很容易超过Model 3。

　　

　　说完最低价，那问题来了，特斯拉什么时候会降低到这个水平？很多研究员的预测是今年年底或者明年年初，是根据其“产能-价格”规律推算的：一般来说，特斯拉是3-6个月调整一次价格，相应的也调整一次产能，今年年初，Model Y的需求已经释放了一部分，本次价格调整后，Model 3入门价压到了23.59万元，Model Y入门价压到了27.6万元，会带来一批新需求，这一波需求带来的产能大概率会释放到今年年底，如果Q4市场需求超过往年，那产能极大概率会释放到明年年初。

　　按照这个节奏，特斯拉把产能全部拉满，今年年底或者明年年初，Model 3很有可能调整到22万左右，而Model Y可能调整到24-25万左右。

　　

　　有朋友问，特斯拉有没有可能把Model 3的入门价调整到20万以内？老李个人持悲观的态度，原因有二，一是目前Model 3的成本和利润空间都压的很低，在不更换供应链的情况下，很难调整到20万以内；第二是特斯拉正在开发Model 3和Model Y的衍生车型（不是传说中的Model 2），预售价在20万以内 ，Model 3要给衍生车型留出价格空间。

　　许多人问老李特斯拉降价后值不值得买？老李给的回复是肯定的，并且建议早买，不要因为所谓的“官降”影响了使用情绪，早买了未必吃亏，汽车行业永远是一分价钱一分货。