作为国际案例教学的领导者，客商长期跟踪观察全球最新的商业实践。如何设计商业模式，快速验证自身价值，也是客大的重要研究课题。

经过一轮创业浪潮和资本盛宴，市场早已回归理性。观念轻易拿钱的时代似乎一去不复返了。现在的创业者，在这个充满更多不确定性的时代，从商业模式的设计和验证，从MVP的发展到商业的持续增长，需要做出哪些改变？在这个过程中，需要坚持哪些原则，需要隐藏哪些坑？

9月26日下午，嘉宾们送上了北京站参观，走进了闪存盘。于宏建为校友带来了《闪送的精益创业与发展之路》的讲座，从闪存驱动的实际创业实践出发，深入分析了不同阶段创业公司的核心问题，讲授了精益创业的原则和方法论。

下面，欣赏~

随着互联网的发展和“懒人经济”的兴起，美团、饿了么等本土服务平台。已经诞生，实时分发也应运而生并迅速发展。数据显示，2019年中国即时配送行业订单量突破180亿单，订单量稳步增长。

实时交付发展了十年，也经历了探索期、爆发期、融合期。随着传统快递公司的参与，这个原本细分的市场变得越来越激烈。这条赛道上有不同的选手。有美团配送、顺丰快递等巨头撑腰的平台，也有达达等已经上市的平台。然而，唯一能最快实现盈利的是Flash。

竞争激烈的赛道需要更加差异化的定位和商业模式。任何一个产业发展到成熟阶段，都不再是粗放式的形态，而是会转向精耕细作。谁能验证自己的模型、价值和利润模型，不断迭代，谁就有生存的资本。

要成为市场的“剩女”之一，flash离不开差异化的定位、模式和价值观的不断验证和升级，也离不开洪剑对精益创业的洞察和理解。

即时配送赛道的精益创业之路

2014年的微博，被双11筛选，但也充斥着快递、暴力分拣等信息。4G手机的普及也让很多创业者看到了新的机遇。通过多年在物流行业的实践和研究，于宏建摸清了物流领域的需求，想出了一个点子：既然所有人都在追求低成本和规模，我们能反其道而行之吗？

很多人告诉他，你疯了吗？但他决定试一试。从这个想法的产生到上线，余宏建只用了7天时间就带领团队上线了第一个页面，只在百度偷偷花了几百块钱操作关键词，没有做太多的开发和测试，甚至没有定价工具。他想用最少的资源来检验这个想法的可行性。

新成立的公司只有9个人和50个快递员。在北京这个幅员辽阔的地区，90分钟内按时完成交付是一个很大的挑战。于洪建认为，在订单量少的情况下，50人按九格分配，完全有可能达到服务承诺。第一笔订单到了之后，他们用最愚蠢的方式通过短信发给了50多个快递员，寻找最近的人，而定价则是用百度地图的标尺工具粗略估算的。这次测试只花了几千块钱，却以最低的成本完成了“一对一交付”商业模式的验证。

于洪坚认为“闪”的位置符合兰彻斯特定律，弱者的战争应该是第一，差异化第二。只有具有独特的价值才能生存。闪存定位的核心是确保您的用户是服务敏感型用户，而不是价格敏感型用户。“这也是在巨头遍地的物流领域，Flash能够在缺口中生存和成长的核心原因。”于洪建说。

与顺丰快递、三通一达等传统快递相比，于宏建觉得形式不一样。因为他认为两者的商业模式和出发点根本不同。因为传统快递的方向是规模化、集约化、低成本，而闪送则是对用户服务体验和确定性的追求。相比外卖平台，闪送的配送区域更广，可以最大程度满足用户的需求。

“闪客业务的本质是什么？不是物流，从A到b。

点送货，不过是时间生意。通过为用户提供高效、贴心、值得信赖的服务，时间成本高的用户可以花钱买时间。于宏建表示，他相信flash会将需求方“花钱买时间”与flash店员“以时间换钱”相匹配，创造价值，重新分配价值。

精益创业需要验证的“三大假设”

闪光的创业经历，让于宏建对精益创业有了更深的理解。他认为，精益创业首先要想清楚模式，验证什么，重点是什么。这是最重要的，也就是从结尾开始。没有想清楚就去尝试，所有的成本都是浪费。精益创业的核心思想是避免浪费。如果花的钱不能让改变发生，那就是巨大的浪费。

在模式验证中，于洪剑曾经给Flash喂过几种强效药。2016年，感受到资本市场越来越冷的消息，余宏建决定不再和大家疯狂赛跑，而是去验证用户的需求是否真的存在。那年9月底

，闪送停掉了用户侧和闪送员侧的补贴，还把配送价格做了大幅下调。这样的决定必定会引起订单量下滑，也在内部经过了激烈的讨论。但是在三个月后，闪送的订单量又回来了。

“创业之初最重要的是要把你商业模式是要洞察清晰，一个是价值，一个是增长，一个是盈利。这三个模型是不是完全成立？如果完全成立了，这是一个好的底盘，可以快速的成长起来。”于红建说。实际上，闪送的发展过程中，也一直在验证企业良性发展的三个假设。

价值假设方面，于红建认为，闪送始终坚持做正确的事情，就是用户需要什么，闪送去创造价值。2016年，闪送就实现了盈利，团队没有把钱投入到市场中跑马圈地，而是投入到了产品研发和运营商。闪送要打磨的是整个产品力，补贴仅仅是手段。如果产品不够有吸引力，花再多钱也没有意义，“便宜来的也会因为便宜走”。

增长假设方面，于红建认为，企业的服务承诺永远要超出用户的预期，在用户那里没有99分，只有0分、100分和120分，闪送要选择120分。从数据上看，闪送成立后的18个月始终保持周环比增长20%，就是靠的口碑和复购。在技术和运营上，闪送也下了大功夫，研发人员占比达到25%，研发成本占人员成本的50%，而在城市扩张上，将运营的动作变成了方法论，像生产产品一样标准化，保证了城市端口一开，业务就可以迅速开展起来。

盈利假设方面，闪送已经证明了自己的盈利能力，不过闪送并不过多看重盈利数据，而是尽快下沉市场，精耕细作。尽管在品牌、用户心智等方面投资巨大，但于红建坚信，闪送的运营会越来越成熟，效率也一定会越来越高，而盈利则水到渠成。

# 精益创业与增长飞轮的底层逻辑

“一个好战略的对立面的战略，一定也是好的战略。传统快递是好生意，那闪送应该也是个好生意，只是大家走的路不一样。”于红建说，“闪送的价值并不在于把东西从地点A送到地点B，而是帮助人们解决‘急、忙、懒、难’的问题，让生活更美好。闪送的底色是善良。”

在于红建看来，善良、美好就是闪送本源的东西。而对创业者来说，更重要的是悟道，归一，找到本源的东西，而不是掌握越来越多的知识。知识越多，反而越迷惑。

从善良、美好这个本源出发，于红建还解释了闪送的底层逻辑与业务增长飞轮。在他看来，闪送的底层逻辑就是“因为善良所以信任，因为信任所以闪送，因为闪送，所以使命必达”，而业务增长飞轮的底层逻辑，则是“订单更多吸引更多闪送员加入，订单密度和闪送员密度增加为用户带来更好的体验，体验变好增加复购和推荐”。对闪送来说，所有的运营策略都是保证这个飞轮在正常运转。

“一个企业将来能走的高度和远度决定于它的反作用力，而不是它自身的作用力。我们人也一样，因为你成就的人越多，你接受的反作用越大，那你的高度也必然会更长远。”于红建说。对于闪送这件事，他十分笃定的认为，同城的概念会随着城市圈的发展而变大，而闪送也会从相对低频变得相对高频。

“我觉得一个企业，它存在的价值一定是为社会创造价值，让人们生活得更美好。这是一个我觉得最根本的东西。”