如果你对商品的权益不清楚，那么你可以为客户梳理商品的权益和产品的卖点。

如今，大多数公司都非常重视名牌及其产品的包装。

他们不断关注关键作用、产品的突出优势、知名品牌的实力、价格优势、多样化的特色、人性化的服务、个性化属性的核心理念，甚至愿意花巨资进行各种方式的包装设计。

不断告诉客户现在每个人的商品都特别适合你大家的知名品牌都好牛气如果你不用这个产品，你会后悔一辈子的非常非常多人会用大家的产品，甚至XXX也会用& hellip& hellip这些。

一般来说，就是告诉客户:相信自己，每个人的商品无疑都适合你，但你不能要求，一切肯定正常。

这本身并没有错，但前提是，他们为什么相信你？

当一个客户不能对商品的各个领域有很多了解时，你会觉得他分不清。

更大的问题在于:大家都觉得自己的货很好，但是真正的货哪里好，却说不上来！

这个问题比较尴尬，但是很常见，自身的商品权利和卖点没有整理清楚，所以被推出来了。

导致对策不明确，创意文案传递的商品权益也很混乱。客户为什么要付费？

今天老贼给大家分享一个很好的专用工具:商品权益步骤。可能对你有帮助。

说白了，商品权益的步骤其实是针对一种商品的，我们可以从它最基本的商品特性，到产品功能性权益，再到更高的权益，进行层次分析，就像一个人字形的阶梯一层一层的。

这样才能更清晰的梳理出自己产品的权益和产品的卖点，完成产品和客户的匹配。

我把这个商品步骤分为:商品特性，商品权利/优势，顾客权利，感受/价值。

商品特征:是最基本的要素和特征，比如每个人的商品的个体特征，也是产品优势的支撑点。

鉴于商品的特点，我们必须非常耐心地收集和掌握它们，这是一切的基础。如果我们自己商品的本质特征和特性不清楚，如果随意处理这一步，那么后面的物品都是空的。

商品权利/优势:这个你可以理解为商品产品卖点是从商品的角度说的，也就是这个商品能给客户展示的权益。

比如笔记本电脑很薄，汽车后座室内空间相当大。

客户权益:这是基于以上商品的权益，你可以理解为商品买点产品的卖点是从商品的角度说的，而这个是从客户的角度说的。

对于客户来说，他们的品牌优势能转化成什么使用价值？有哪些具体问题可以解决？比如笔记本电脑很薄，很容易带；比如汽车后座内部空间相当大，一家人可以一起出行。

情感/价值观念:是商品在高层住宅建筑表面给顾客带来的感情、价值观、核心观念等权益，是感情的共鸣点和价值观的一致性。

不是每一种商品都是感情/价值观的反映。如果商品能保证这一点，就真正把客户和名牌绑在了一起。例如为发烧而生。自律给了我自由。你很漂亮。

如果逐层分析(建议你马上画出来)，你会发现之前对于商品的空脑壳突然变得丰富多彩起来。

大家可以看到下面的老图，很生动。是可口可乐公司的知名品牌梯形图，类似于这里说的商品权利阶梯。

对于商品，老贼讨厌这种竖板的分析，通常更喜欢用思维导图来做商品权益横板。

作为一个商品，其实它有很多关键的特性和功能，所以我讨厌把它们混在一起，更喜欢把每一个特性和一个主要任务向下拓宽，让一件事情更清晰，更形象。

以下:

每一步定位都能产生一个匹配的个体对策和创意文案，你就能知道哪个定位应该是主要的，哪个定位应该是合作的。

我敢说，一遍又一遍地冒出那个想法，比想着怎么打广告，要合理得多！

我们来看看之前Vivo X7/X7 Plus的广告，用商品权益的方式来分析一下。

产品特点:1600万柔光自拍；

商品权利/优点:摄影师非常明亮清晰，照亮你的美丽；

客户权益:轻松让自己变漂亮；

感觉/价值观:把自己呈现的很美。

一般来说，如果连自己的商品权益和卖点都不整理，或者发现推出来的商品权益都很混乱。

然后你必须问自己许多难题，从商品到顾客，从家到不同的地方:

你的产品有哪些明显的特点和功能？(特点)这个角色或特点的实际权益体现在哪些方面？这种权利能为客户创造什么使用价值？总体目标实现了哪些？具体处理了哪些问题？(客户权利)这个权利能为客户开启怎样的情感共鸣？能产生什么价值？(情感/使用价值)回应这许多难题，会和你的产品完全不同。

而且，如果你清楚的了解你的商品的这个兴趣点，你在和其他商品市场竞争的时候，有时候可以打个降维攻击。

你什么意思？

当别人还在说商品的本质特征时，你可以说商品的权益；别人说商品的权益，你可以说更高层次的客户权益，按照更高维度的权益来描述商品。

说到这里，有一个有趣的真实事件。

1994年，史蒂夫·乔布斯对可口可乐公司前首席执行官罗伯特·斯卡利说过这样一句话:

是想卖一辈子红豆糖浆，还是想和大家一起去第一生产力？

不可抗拒的话语激发了斯卡利的理想，于是他决定来到苹果，成为当时苹果的CEO，与史蒂夫·乔布斯一起开创了第一生产力。

伙计们，你们看到乔的老人也是黑肚皮吗？为什么他不用说你是想卖一辈子红豆糖浆，还是想和大家一起卖电脑？，就说是想卖一辈子红豆糖浆，还是想和大家一起去第一生产力？

因为他不想在产品特性的同一个层面上比较两个产品，所以他只用iPhone的价值理念的最大层面(初级生产力)来比较可口可乐的产品特性的最小层面(红豆糖浆)。

这怎么比？那种降维攻击对史蒂夫乔布斯是有好处的。

当然，中小企业不建议一上去就谈感情谈价值观。不要以为他们很高级，就会把自己玩死。还是要先处理我来自哪里我该怎么办这个基本问题。

但是，当别人还在谈论各种商品的特性时，为什么不从你的商品权和客户权中抽身，获得主动权呢？

好了，今天的分享就到这里。

如果你对商品的权益不清楚，需要为客户梳理商品的权益和产品的卖点。请记住:商品权益的步骤。

期待帮到你！